Il prodotto ha meno valore se non è accompagnato dal servizio. Per questo ci vogliono
formazione e tecnologia, anche in vista di una vera svolta green. Lo dicono Europrofil, Starplast, Mapei, Soprema e Heidelberg Materials.
Cliente, offerta e servizio: i produttori vendono sempre più soluzioni. Ma è davvero così? E che cosa chiedono i produttori alla distribuzione? Nel talk organizzato durante il II Convegno YouTrade Sud fra domande, risposte e analisi hanno partecipato Francesco Borzumati, direttore commerciale di Europrofil, Stefano Grandicelli, amministratore unico di Starplast, Alessandro Locatelli, direzione vendite Italia Mapei, Michelangelo Maiorano, Italian sales director Soprema e Salvatore Palazzo, Head of sales department Heidelberg Materials Italia. Con prospettive per molti versi simili, ma anche con differenze non secondarie. Per esempio, Borzumati non ha avuto dubbi:
«Il prodotto di per sé può essere anche privo di valore, ma se diventa una soluzione lo acquisisce. Per ottenere questo risultato è necessario fare squadra con il distributore, creare sinergia e ritrovare il piacere di tornare a parlare. In questi due anni abbiamo tutti corso per fornire in tempo i prodotti, togliendolo alle persone. Noi di Europrofil siamo trasversali nel mercato dell’edilizia, produciamo canne fumarie e lattoneria edile. Per poter attrarre il cliente abbiamo bisogno di poter discutere, di ascoltare, essere ascoltati e di offrire soluzioni. La rivendita è il luogo dove si risolvono i problemi. Farsi trovare preparati e attrezzati è un vantaggio».
Conoscere l’Acqua
Grandicelli ha posto l’accento sui servizi: «Sono fondamentali. Noi di Starplast, per esempio, lavoriamo nel mondo della depurazione: un settore innovativo e recente. Dobbiamo fornire elementi fondamentali, far capire perché è necessario depurare le acque, sempre ascoltando le esigenze del cliente e fornire soluzioni».
Ma l’imprenditore ha sottolineato anche l’importanza della formazione: «La nostra Ape itinerante, il grande camion che porta in tour le nostre soluzioni, è il simbolo principale che rispecchia l’ambiente. L’acqua è vita, fondamentale per tutti noi, per il pianeta. Le nostre risorse sono limitate, dobbiamo stare attenti, sapere come utilizzarla e restituirla all’ambiente per non sprecare aiuta tutti. Cerchiamo di divulgare questo messaggio e lo facciamo anche tramite le scuole, partendo dai bambini. In questo senso il rivenditore è un braccio allungato dell’azienda. Se si crede in questo aspetto riusciamo a svilupparci e a preservarci. Anche se purtroppo non c’è una legge che tutela la risorsa, dovrebbero inventarla».
Impegno al sud
Locatelli ha spiegato, invece, come riuscire a «incollare» il venditore: «Mapei offre soluzioni innovative. Per far in modo che siano sfruttate dai rivenditori, occorre che anche loro si innovino. Parlando del Pnrr ci sono grosse opportunità per la rivendita: non solo cantieri, ma importanti progetti locali. I cantieri, però, dobbiamo prenderceli: innovazione e evoluzione sono da strutturarsi non più con il venditore classico, ma con risorse umane preparate tecnicamente, personaggi in grado di interloquire con mondo della progettazione e imprese. Noi, come Mapei, forniamo un servizio di formazione e siamo in grado, con 200 specialisti di linea, di affiancare, formare e accompagnare».
Conoscenza tecnica
Un altro punto caldo, affrontato da Maiorano, è quello della formazione. «Per noi il servizio è attività formativa. Il rivenditore del futuro è centrale. La parte formativa per noi è importante, così come diffondere conoscenza tecnica. Mi piacerebbe si potesse raggiungere la consapevolezza in tutti i settori».
Così come partnership, innovazione e, soprattutto sostenibilità, sono i cardini commerciali di Heidelberg Materials, ha spiegato Palazzo. «Ci scontriamo con un mondo tradizionale, dove bisogna arrivare a cambiare quasi tutto fino ai prodotti. L’ideologia ambientalista è diventata una normativa che ormai bussa alle nostre porte: dobbiamo convertirci a nuovi sistemi. E per questo ci vuole molta preparazione, anche perché è ancora molto difficile: talvolta, però, siamo purtroppo ancora fermi sulla logica del prezzo. La convinzione che un prodotto più evoluto, abbia lo stesso costo è errata. Abbiamo recentemente sostenuto assieme ai nostri clienti un cambio di brand, abbiamo un nuovo abito, perché siamo già pronti per il futuro: ora abbiamo una politica differente, più ecologica, con emissioni più basse, più orientata alla sostenibilità. Per noi essere Eco comporta avere un processo produttivo idoneo. Heidelberg Materials ha stanziato diverse risorse sugli impianti industriali per la produzione di prodotti idoneamente certificati». Mapei ha puntato i riflettori sul Sud. «Il mercato del Mezzogiorno è una parte importante del business, abbiamo iniziato tanti anni fa a coltivare il territorio», ha aggiunto Locatelli. «È da tanto che cercavamo un altro hub produttivo dopo diverso tempo passato all’estero e recentemente ci siamo concentrati sull’Italia, riuscendo a trovare una soluzione con un nuovo sito produttivo a Bari. La produzione degli additivi sarà pronta la prima a partire, per il resto della gamma bisognerà aspettare fine 2024, inizio 2025, con vantaggi notevoli dal punto di vista della sostenibilità».
Digitalizzazione
Ma i produttori, come hanno affrontato la digitalizzazione? Per Borzumati è un passo obbligatorio. «Siamo presenti sul mercato in tanti campi, abbiamo dovuto gestire i nostri listini e digitalizzare il processo. Con i rivenditori siamo partiti da quel punto e dato il via a un altro tipo di iniziative per i materiali edili, fatto le nostre scelte. Che cosa chiediamo ai distributori? Confronto e tempo per approfondire le tematiche, ampliare la gamma dei prodotti nei confronti dell’azienda per capire le sfumature. Rispettiamo normative e direttive europee, il green infatti riguarda tutti. Si è ricettivi? Su determinati servizi sì, su altri invece no».
La spinta europea
Inevitabile che nella discussione si toccasse il tema della transizione green, visto che il Parlamento europeo ha appena approvato definitivamente una direttiva che promuove la riqualificazione del patrimonio abitativo: entro il 2030 il 16% degli edifici in classe G e F deve migliorare ed essere meno energivoro.
«Da qualche parte bisogna iniziare, come è avvenuto per tutto. Per far sì che un processo diventi un’abitudine ci vuole tempo», ha commentato Borzumati. «Sicuramente è un problema culturale, bisogna cambiare mentalità», ha aggiunto Grandicelli. «Una legge ben venga». «Il mio immobile l’ho già riqualificato», ha scherzato Locatelli.
«Noi abbiamo già cambiato punto di vista, ma il problema sono i soldi. Chi li mette? Dobbiamo essere pronti a spendere e investire». Anche per Maiorano il giudizio è positivo: «Il bonus 110% ha sensibilizzato questo settore, è una buona notizia sulla quale si sta seguendo l’onda».
«Noi siamo l’azienda che ci sta mettendo la faccia: presenteremo alle nostre rivendite e ai nostri impianti la nuova fabbrica del futuro, dove si creerà l’impianto di raccolta della Co2», ha chiosato Palazzo.
«Realizzato in Norvegia, a emissioni ridotte: si tratta di una fabbrica dove la Co2 è neutralizzata e stoccata in ex giacimenti di gas del mare del Nord esausti. Un processo nuovo che vogliamo spiegare e promuovere anche ai clienti in Italia, per questo chiediamo loro di seguirci».
Ottimismo
Il talk si è chiuso con una carrellata sulle aspettative per il 2024. Per Palazzo quelle di Heidelberg Materials sono positive: «Dobbiamo coniugare ingegno e buon senso. In Italia si vive ancora una bella atmosfera, anche se il contesto internazionale è poco stabile».
Anche Maiorano è sulla stessa lunghezza d’onda per Soprema: «Il contesto geopolitico non è qualcosa che al momento possiamo controllare, ma le sensazioni rimangono positive». Così anche Locatelli per Mapei.
«Prevediamo una crescita portata da grossi progetti finanziati dal Pnrr, ma siamo ottimisti anche nel campo delle rivendite, che possono intercettare a livello locale altrettanti progetti interessanti». Vedono rosa anche Grandicelli e Borzumati.
«Che piova o non piova, noi ci siamo sempre: con il Pnrr vediamo una crescita importante, dobbiamo solo essere propositivi», ha affermato il patron di Starplast. «Anche noi vediamo il mercato in crescita, con la canalizzazione dell’aria. Produciamo tubi, e con la riqualificazione degli immobili si penserà a quello. In termine di lattoneria il rivenditore può tornare a essere protagonista», ha concluso il manager di Europrofil.
di Alice Fugazza
