BigMat UniKa punta su nuovi punti vendita e partner strategici, come Vibrapac Geo

Bigmat Unika compie dieci anni e punta ad aumentare il numero di rivendite. Anche grazie a una logistica ben organizzata e a partnership come quella con Vibrapac Geo.

BigMat UniKa: intervista a Fernando Cislaghi

Una realtà giovane, diventata in pochi anni un centro di distribuzione di materiali per edilizia con undici punti vendita tra Milano, Genova e l’Emilia-Romagna, che entro fine 2025 aumenteranno a tredici.

Così BigMat UniKa punta a espandere la propria area di riferimento, guardando in particolare ai mercati della Toscana e della Liguria.

Fondato nel 2015 da manager con diverse e pluriennali esperienze nel settore dell’edilizia, il multipoint (che dal 2023 è entrato in Gruppo BigMat) punta a un modello di business fondato su flessibilità, velocità e competenza tecnica per servire sia le imprese più strutturate sia i piccoli artigiani, anche in partnership con aziende fornitrici come Vibrapac Geo. Ne parliamo con l’amministratore delegato Fernando Cislaghi.

BigMat UniKa non si definisce semplicemente una rivendita: perché?

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Crediamo che il modello business della rivendita di materiali edili, che tanto successo ha avuto negli anni Settanta-Ottanta, sia definitivamente eclissato.

Il concetto del negozio generalista, che semplicemente rivende con un sovrapprezzo, nel mondo economico di oggi non ha più alcun senso.

I motivi? Sicuramente la notevole espansione della Gdo, che ha privato i magazzini edili dei clienti privati e spesso dei piccoli artigiani, a cui si aggiungono anche la diffusione dell’e-commerce e lo sviluppo della capillarità logistica di molti produttori.

Insomma, ci sono tanti elementi che hanno imposto un cambiamento del modello di business: è per questo che BigMat UniKa non si definisce né rivendita né magazzino edile, ma distributore di materiali e soluzioni per l’edilizia.

Com’è organizzata l’azienda?

BigMat UniKa è una realtà che cerca di coniugare le esigenze di un mercato locale ai modelli di business delle grandi aziende.

Il nostro è comunque un settore dove il mercato dei vari centri di distribuzione è contenuto nel raggio di 20-25 chilometri.

Abbiamo comunque deciso di dotarci di un’organizzazione interna ben definita, con diverse figure professionali che si occupano di mansioni specifiche.

In BigMat UniKa non esiste la figura del titolare tuttofare, che decide su tutto. Ognuno, in ogni ambito, ha competenze che non si sovrappongono.

Come siete giunti all’assetto attuale?

L’assetto attuale di BigMat UniKa è frutto di numerose vicissitudini, tutte positive, che ci hanno fatto evolvere nel corso degli anni.

Non ci siamo mai ancorati sullo status quo, sia in termini di business, sia di politiche commerciali, ma anche in termini di organizzazione. Siamo una struttura aziendale moderna e ci riteniamo abbastanza evoluti per il settore.

Quando è nata BigMat UniKa?

BigMat UniKa è nata nell’ottobre 2015. Siamo nel nostro nono anno di attività: questo è un elemento che ci penalizza verso i nostri competitor più strutturati, che hanno avuto più tempo per curare l’evoluzione aziendale, ma che ci dà anche dei vantaggi competitivi.

Non siamo gravati da zavorre fisiche e mentali riconducibili a modelli di business ormai obsoleti ed ereditati dal passato.

Quali sono stati i momenti più importanti della crescita?

Per BigMat UniKa il primo momento importante, assolutamente endogeno, è stato razionalizzare una compagine sociale iniziale che ha ben definito e identificato l’azienda del futuro.

Un secondo momento fondamentale, decisamente esogeno, è stata la scelta strategica e le successive azioni volte a espandere il business fuori provincia e fuori regione.

Tutto è partito da Milano, ma il primo KStore di Bologna ha permesso all’azienda di cambiare mentalità, portando a una crescita continua e una visione differente, che solo le aziende che operano su una o più province non limitrofe riescono ad avere.

Un terzo momento molto importante è stato paradossalmente il periodo della pandemia, che ha dato a BigMat UniKa uno slancio ulteriore, sia con nuove idee per sopravvivere in quel particolare periodo, sia con nuova finanza che ha aiutato un processo di espansione, che a oggi non si è ancora arrestato.

A oggi quanti punti vendita avete?

A fine del 2024 erano attivi otto KStore. Oggi sono già diventati undici ed entro la fine del 2025 saranno non meno di tredici.

Qual è il vostro obiettivo a medio termine?

Crediamo che la concentrazione nel mercato della distribuzione sia ormai incontrovertibile. Siamo convinti che, per rimanere competitivi nei prossimi anni, bisognerà essere molto interessanti per i produttori.

Ci sono due modi: avere una classe di fatturato importante, crescendo a livello dimensionale, e usare politiche commerciali da distributore e non da rivenditore generalista.

Per perseguire l’aumento di fatturato stiamo cercando di sbarcare su mercati floridi dal punto di vista economico, puntando su città con un agglomerato urbano da 300-350 mila persone.

L’Emilia è un territorio molto importante per BigMat UniKa, ma stiamo valutando anche altre situazioni in Toscana e Liguria.

Il nostro obiettivo è quello di passare a una classe di fatturato che ci consenta l’accesso a soluzioni molto più evolute per continuare la nostra crescita, cioè private equity o quotazione.

Per arrivare a questo obiettivo è necessario raddoppiare il fatturato attuale, arrivando a 70-100 milioni di euro.

Qual è la principale sfida che vi trovate a dover superare in questo processo di espansione?

Trovare persone in grado di gestire l’autonomia che BigMat UniKa dà ai suoi punti vendita. Bisogna trovare persone capaci, oneste e preparate, e questa è una delle cose più difficili.

Da lì a cascata è necessario trovare personale qualificato nei diversi ruoli previsti in punto vendita. Non è facile, soprattutto in alcune province dove c’è bassa disoccupazione.

Quando e perché siete entrati nel Gruppo BigMat?

Quando è nata, BigMat UniKa ha cercato un gruppo d’acquisto che potesse aiutarla nel proprio business. Fin da subito la prima scelta è stata Gruppo BigMat, che crediamo essere il più evoluto in Italia e forse in Europa.

Purtroppo, a causa di regolamenti interni sul diritto di veto dei soci già presenti, non ci è stato consentito associarci.

Abbiamo quindi fatto un’esperienza in un gruppo di acquisto molto diverso, calibrato per società di dimensioni ridotte, che ci è comunque stato utile fino a che le dimensioni aziendali non sono cambiate, e con esse le esigenze strategiche.

Nei gruppi di acquisto non ci può essere troppa differenza dimensionale tra i soci, perché cambiano profondamente le esigenze aziendali, nonché le pretese di corretta governance e trasparenza.

Nel frattempo, i problemi sul diritto di veto in Gruppo BigMat su Milano si sono risolti, e da gennaio 2023 siamo tornati alla nostra prima scelta.

Che cosa significa una distribuzione selettiva dei migliori prodotti? 

Nei KStores di distribuzione BigMat UniKa, il cliente non trova tutto di tutte le aziende. Il cliente può invece trovare tutto ciò che gli serve, di aziende selezionate da BigMat UniKa secondo criteri di qualità, economicità, sostenibilità.

Questo ci permette di creare anche un loop virtuoso nei rapporti con i produttori, finalizzato a offrire al cliente le migliori quotazioni e informazioni tecniche dettagliate.

Quanti articoli avete in assortimento?

Il listino BigMat UniKa 2025 conta più di 80 mila articoli, di cui circa la metà in pronta consegna e l’altra metà reperibile in tempi brevissimi.

Possono sembrare molti, ma comprendono articoli di piccola ferramenta, tutti i materiali per l’edilizia di base, edilizia a secco, articoli di termoidraulica e del settore elettrico.

Dunque, quali settori coprite?

BigMat UniKa ha certamente la sua origine nell’edilizia di base, ma ormai il settore del secco è la parte che assorbe maggiormente le nostre energie e attenzioni. Ormai l’edilizia leggera copre più del 50% del volume totale, con un trend in costante aumento.

Di recente abbiamo anche aperto un Kstore subentrando a un’azienda specializzata esclusivamente nell’edilizia a secco, acquisendone il personale, apprendendone know-how e imparando anche nuove dinamiche. Abbiamo poi un’azienda dedicata alle finiture per la casa.

Come selezionate i produttori?

I nostri produttori sono scelti secondo caratteristiche molto precise: leadership nel settore di appartenenza, che deriva dalla qualità dei prodotti e politiche commerciali affini a BigMat UniKa, che mirano al rispetto del ruolo del distributore.

Da noi i produttori che considerano la distribuzione solo come rivendita sono esclusi, perché dimostrano una visione miope e antiquata del settore.

Sono inoltre preferiti i produttori attenti ai temi della vera sostenibilità e i produttori che logisticamente hanno strutture molto efficienti e a chilometro zero rispetto ai KStores.

Tra i vostri partner c’è Vibrapac Geo: perché avete selezionato questa azienda?

Abbiamo selezionato Vibrapac Geo perché consideriamo l’azienda un partner per le murature in blocchi cementizi. La prima Vibrapac è stata una società all’avanguardia, che ha portato innovazione in un settore dove c’era poca tecnologia e poca ricerca.

Tutti ricordano i blocchi della metropolitana milanese o le prime murature di blocchi splittati colorati: quel mercato non esiste più, e la Vibrapac del passato ha vissuto anni veramente complicati.

Dalle ceneri di quell’azienda è nata Vibrapac Geo: siamo venuti in contatto con un nuovo management, che però ha ancora quello spirito di innovazione e ricerca della qualità del passato.

Mio padre ha lavorato 30 anni in Vibrapac, fino al 1998, e già allora si occupava della qualità in un’epoca in cui non se ne parlava affatto.

Dopo una fase di conoscenza reciproca, abbiamo compreso che Vibrapac Geo ha molte delle caratteristiche che BigMat BigMat UniKa cerca dai propri partner di produzione: rispetto della filiera, politiche commerciali condivise, alta qualità dei prodotti, attenzione alla vera sostenibilità aziendale e ricerca continua in nuovi prodotti.

Per noi non è stato semplice fidarci dopo le vicissitudini della vecchia azienda, ma l’atteggiamento avuto dal management e dalla proprietà ha permesso di instaurare un bel rapporto di sinergia commerciale. Nessuno cerca di vincere da solo.

Quali sono i prodotti di Vibrapac Geo più richiesti?

Certamente i volumi maggiori sono costituiti dai blocchi in calcestruzzo vibrocompresso. Tra questi i più richiesti sono i blocchi tagliafuoco e soprattutto quelli facciavista.

Sempre di più stiamo notando che la nuova linea di blocchi per tamponamento Biodämm può contribuire a costruire edifici con murature performanti e sostenibili.

L’azienda offre anche un servizio di consulenza, oltre a fornire i prodotti?

Certamente. Il personale Vibrapac Geo è sempre disponibile a spiegare i propri prodotti e a supportare BigMat UniKa e il suo personale commerciale nella comprensione dei vantaggi derivanti dall’utilizzo dei suoi prodotti.

In questi anni il mondo della distribuzione attraversa una fase di concentrazione. Vi sentite coinvolti? 

Tutte le società che operano nel nostro settore sono coinvolte, consapevolmente o inconsapevolmente. Per questo stiamo cercando di crescere dimensionalmente in modo repentino.

Riteniamo che le società che distribuiscono materiali per edilizia devono essere sempre di più interessanti per i produttori, e questo lo si ottiene con volumi, e con politiche commerciali virtuose.

Sotto il primo aspetto i gruppi di acquisto sono un aiuto, ma non più sufficiente. Sotto il secondo aspetto, riteniamo che fare delle scelte di campo con pochi produttori sia la strategia vincente.

Qual è il valore aggiunto di una rivendita per competere sul nuovo mercato?

Avere personale preparato, che si prende a cuore l’azienda e il cliente. Questo è il primo ingrediente per il successo di un KStore.

La fine dell’effetto superbonus ha pesato sul vostro business?

Non moltissimo. Non abbiamo rincorso il superbonus come altre realtà: ne abbiamo beneficiato di riflesso, e non è mai arrivato a incidere più del 15% sul nostro fatturato.

Quindi, abbiamo tranquillamente assorbito la fine del superbonus, compensandola con un allargamento di perimetro che ci ha portato a crescere costantemente anche nell’ultimo anno.

Quanto contano invece per voi i lavori del Pnrr?

Abbastanza, ci hanno aiutato a contrastare la fine degli incentivi precedenti. BigMat UniKa, essendo calibrata soprattutto sulle città di Milano e Genova, particolarmente interessate da lavori infrastrutturali e da opere pubbliche importanti, riesce a intercettare una buona fetta di business inerente al Pnrr.

Ci sono poi tutta una serie di interventi più piccoli gestiti dagli enti locali, come i lavori di edilizia scolastica, che hanno contribuito ulteriormente.

Siamo convinti che per un altro anno e mezzo ci sarà lavoro.

Certo, per gestire questo tipo di cantieri come distributori bisogna avere una politica molto strutturata per la gestione del credito: se si vuole aggredire il mercato del Pnrr è necessario rapportarsi con una clientela non più locale, ma nazionale.

È vero che non conta solo il prezzo del listino, ma qual è la richiesta dei clienti?

I prezzi li fa il mercato. Basta non speculare e avere un atteggiamento lineare con i clienti. Ormai sul mercato c’è una differenza tra una classe ristretta di distributori, che hanno potenziali di acquisto interessanti e ottengono le migliori condizioni dai fornitori, e quelli che non riescono a ottenere le stesse quotazioni.

Qual è la situazione dei pagamenti: si stanno allungando o la situazione è sotto controllo?

Paradossalmente dopo il covid c’è stato un miglioramento diffuso, che permane tuttora. I pagamenti proseguono in maniera regolare.

Non avendo spinto sul superbonus, non abbiamo dovuto rapportarci con aziende in crisi di liquidità per l’incedibilità dei crediti.

Come affrontate il tema della sostenibilità nei punti vendita?

La sostenibilità ci guida innanzitutto nella scelta dei fornitori. Oltre a cercare di promuovere prodotti con un valore di sostenibilità intrinseco, selezioniamo i produttori più attenti a queste tematiche, come la stessa Vibrapac Geo che ha puntato molto sul riciclo delle materie prime.

Internamente, abbiamo poi messo a punto tutta una serie di piccole azioni come la raccolta differenziata, la riduzione dell’utilizzo della plastica e l’implementazione di una politica degli imballaggi adeguata a un mercato evoluto.

C’è attenzione da parte dei clienti al concetto di sostenibilità?

Ancora no, a meno che non vi sia un obbligo in capitolato. Spesso questa sensibilità si ritrova nei grandi lavori, soprattutto sulla provincia di Milano, che hanno a monte una committenza di caratura internazionale.

Qual è la tipologia dei vostri clienti?

Dipende dalla zona di riferimento. Su Milano fin dalla sua nascita BigMat UniKa si rivolge alle più grandi imprese a carattere nazionale. Siamo presenti in tutti i grandi cantieri di Milano.

Per fornire questa tipologia di clientela è necessario avere nel proprio know-how competenze che il magazzino edile tradizionale non ha: dalla velocità di risposta a una struttura logistica in grado di consegnare in 24 ore, fino a una gestione del credito e un controllo di gestione molto sviluppati.

Più ci allontaniamo dalle grandi città, più la nostra clientela è composta da imprese locali, con dimensioni più ridotte ed esigenze diverse.

Forse la vera sintesi è Genova, dove tra i nostri clienti contiamo sia le grandi imprese impegnate in cantieri importanti, sia le imprese locali.

Come sta cambiando il servizio di consulenza?

La grande impresa sa ciò di cui ha bisogno, quindi la consulenza si traduce nel reperimento della migliore soluzione al miglior prezzo, il più velocemente possibile.

Per le imprese più piccole, la consulenza si esplica anche nel consiglio sul prodotto da utilizzare.

Il personale BigMat UniKa, con l’appoggio dei funzionari delle aziende produttrici, è sempre pronto a fornire la soluzione migliore sotto l’aspetto sia qualitativo che economico.

A che punto siete con la digitalizzazione?

Creare dei processi digitalizzati per uniformare i vari punti vendita è stato un obbligo, soprattutto con l’acquisizione di aziende già esistenti.

Ci siamo impegnati a implementare processi di digitalizzazione anche all’interno di BigMat UniKa, uniformando i codici degli articoli e i prezzi.

Inoltre, abbiamo eliminato tutti i codici interni, per inserire solo i codici dei produttori al fine di introdurre a breve il sistema DPrice.

Per adesso stiamo ancora lavorando per far comunicare DPrice con il nostro gestionale, ma contiamo a brevissimo di andare a regime.

Quali sono i settori che vi stanno dando più soddisfazione a livello di business in questo periodo?

L’edilizia a secco e i prodotti chimici per l’edilizia stanno dando una forte spinta a livello di fatturato.

Dato che siamo nati da poco, stiamo cercando di recuperare sull’edilizia a secco, assumendo anche personale con competenze specifiche.

In questa strategia rientra anche l’acquisizione di un’azienda di Parma che si occupava solo di edilizia a secco.

Quali sono le vostre previsioni per il 2025?

I budget prevedono una crescita a doppia cifra per un’espansione di perimetro. Rispetto a dicembre 2024 abbiamo già aperto tre nuovi punti vendita, e a fine 2025 i nuovi Kstore diventeranno cinque.

A pari perimetro, saremmo stati comunque in crescita, ma solo di qualche punto percentuale.

Da qui a dieci anni, come sarà il mercato della rivendita di materiali per edilizia?

Con pochi multipoint, molto strutturati.

Vibrapac Geo: rinati in sintonia con la distribuzione

Innovazione, sostenibilità e una elevata attenzione alla qualità sono i pilastri su cui si fonda l’attività di Vibrapac Geo, azienda specializzata nella produzione di elementi in calcestruzzo vibrocompresso ad alto contenuto ambientale minimo.

Nata dal solco della vecchia Vibrapac, fondata nel 1958, Vibrapac Geo è pronta a cogliere le sfide del moderno mercato dell’edilizia, collaborando con i protagonisti del mondo della distribuzione.

Mauro Colombo, responsabile commerciale dell’azienda dal 2023, racconta a YouTrade obiettivi e sfide della società.

Come si è instaurato il rapporto con BigMat UniKa?

Collaboriamo da quasi due anni. BigMat UniKa ci ha dato fiducia con l’obiettivo di crescere insieme, soprattutto su mercati come Milano o Genova dove la grossa impresa ha applati importanti e prova sempre a chiedere preventivi diretti.

Quali sono i pilastri su cui si basa il vostro rapporto di collaborazione?

Ci interfacciamo nello scambio di capitolati e richieste. Purtroppo, oggi le imprese non sempre tengono presente le nuove direttive (Ntc 2018) per le costruzioni, dove si impongono dei criteri ambientali minimi (Cam), limitandosi a copiare i vecchi capitolati. Vibrabac Geo, invece, punta molto sulla sostenibilità.

Tutti i nostri prodotti sono accompagnati da una certificazione ufficiale che attesta un contenuto di materiale da riciclo superiore al 25%.

Per alcuni tipi di finitura, come il blocco splittato o le pavimentazioni, che hanno una lavorazione particolare, restiamo comunque entro i requisiti richiesti dal decreto ministeriale.

Da due anni lavora per Vibrapac Geo: qual è la sua esperienza lavorativa precedente?

Sono stato prima responsabile commerciale nel settore rivendite di due importanti società nel mondo dell’edilizia.

Successivamente ho seguito il mondo della distribuzione in qualità di agente plurimandatario per diverse aziende, per poi entrare in un gruppo come responsabile sviluppo nuovi soci.

Infine, sono arrivato in Vibrapac Geo. Insomma, ho vissuto tutte le situazioni di differenziazione e crescita della distribuzione edile.

Questo le ha consentito di avere una maggiore sintonia con BigMat UniKa?

Con BigMat UniKa e con la distribuzione in genere, perché parliamo lo stesso linguaggio. Ringrazio società come BigMat UniKa che ci hanno dato fiducia.

A oggi non abbiamo convenzioni con i gruppi, perché preferiamo instaurare una collaborazione diretta con le singole rivendite per rilanciarci.

Qual è la differenza tra rivendita cliente e partner?

Il cliente si limita a richiedere il prodotto e il prezzo. Con il partner si instaura invece uno scambio commerciale importante che riguarda vari aspetti: non ci si limita al preventivo per portare a casa una vendita spot, ma si esercita insieme un lavoro continuo.

È un dialogo che ci accomuna per arrivare a un obiettivo comune.

Quali sono i prodotti più richiesti nella zona in cui operate?

I blocchi in calcestruzzo tradizionali per garage, cantine, seminterrati, locali tecnici. Oggi il mercato ci richiede sempre più spesso blocchi con spessori ridotti per non incidere sulle metrature dei locali.

Siamo tra i pochi produttori a possedere certificazioni ufficiali anche per i blocchi a basso spessore.

Da un paio di anni stiamo promuovendo anche il nostro blocco Biodämm, un prodotto che si propone come alternativa al classico laterizio Poroton P800.

Siamo riusciti a creare un blocco in calcestruzzo con oltre il 25% di materiale riciclato di recupero, con performance acustiche e termiche migliori rispetto ad alcuni prodotti già esistenti sul mercato.

Avete novità in vista?

Sì, stiamo testando nuovi prodotti per avvicinarci al settore dell’edilizia a secco.

Conta di più il design o la sicurezza?

Sono entrambi importanti. Diciamo che il design nel blocco in calcestruzzo non ha molta rilevanza. In questo caso, soprattutto nella posa di blocchi facciavista, la differenza la fa l’applicatore: per questo motivo serve una manodopera specializzata.

Qual è l’aspetto a cui i clienti sono più sensibili?

Non è mai stata la nostra politica, ma sul blocco in calcestruzzo purtroppo conta ancora molto il prezzo.

È necessario avere una formazione per vendere i vostri blocchi?

Sì, perché i conglomerati cementizi, calcestruzzo e premiscelati sono tutti di diverse tipologie.

Nel nostro caso, il prodotto ha una lavorazione semplice in quanto si tratta di un calcestruzzo in terra umida, poco idratato, vibrocompresso.

La maturazione avviene in forni a temperatura controllata, in cui riusciamo a contenere temperatura e umidità attraverso sistemi meccanici. Non usiamo energia elettrica per forzare la maturazione dei blocchi.

Quali sono le caratteristiche speciali del prodotto?

La leggerezza. I nostri blocchi pesano dal 5 al 10% in meno rispetto ai blocchi tradizionali. Se parliamo poi del blocco Biodämm, che è il nostro prodotto di punta, il costo è molto inferiore rispetto al classico laterizio da costruzione, oltre ad avere buone caratteristiche termo-acustiche.

Essendo poi prodotti certificati, è più semplice la posa in caso di applicazione di contropareti, impermeabilizzanti o materiali isolanti.

L’aspetto della sostenibilità è sentito dai clienti?

Ancora molto poco. C’è una maggiore attenzione a questo aspetto da parte di qualche studio di ingegneria che, nella redazione dei capitolati, si rifà alle nuove norme costruttive.

Più in generale, qual è il vostro rapporto con i rivenditori di materiali edili?

Il rapporto e lo scambio commerciale con i rivenditori sta crescendo sempre di più. La nuova Vibrapac Geo vuole cambiare il mercato, forse drogato, della vecchia azienda.

Per questo vogliamo essere un partner importante per i distributori che vogliono crescere e differenziarsi, come BigMat UniKa.

Perché gli altri rivenditori dovrebbero trattare i prodotti Vibrapac Geo?

A prescindere dalle vicissitudini che ne hanno segnato la fine, Vibrapac è stata la prima azienda che nel 1958 ha lanciato in Italia il blocco in calcestruzzo pressovibrato, una vera e propria innovazione nel mercato dell’epoca.

Quindi, l’azienda può vantare un’esperienza, una conoscenza della tecnologia e del mercato senza pari. Inoltre, garantiamo un supporto nella formazione delle imprese all’utilizzo dei nostri prodotti, che possono poi acquistare in rivendita.

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di Veronica Monaco