Investire sulla forza delle partnership, quelle con gli altri distributori proiettati al futuro, quelle con i fornitori più all’avanguardia in grado di offrire prodotti a elevato valore aggiunto e servizi a 360 gradi.
Con questo principio ben impresso nella propria strategia aziendale BigMat Icos, punto di riferimento in Piemonte per la vendita di materiali e soluzioni per la costruzione, ristrutturazione e finitura della casa, coglie le sfide di un mercato in continua evoluzione, affidandosi alla solidità di un Gruppo con oltre 230 punti vendita indipendenti in Italia e alla proattività di produttori innovativi e sostenibili, come Geoplast, con cui l’azienda ha all’attivo un rapporto che dura ormai da ben 25 anni.
Ne parliamo con Mario Colombino, amministratore delegato di BigMat Icos e consigliere di BigMat Italia.
Domanda. Icos è entrata recentemente nel Gruppo BigMat. Qual è il motivo che vi ha portato a questa scelta?
Risposta. Siamo molto ambiziosi e abbiamo trovato in BigMat tutta una serie di presupposti che ci avrebbero permesso di crescere e attivare progetti interessanti. Il Gruppo ha un’organizzazione importante alle spalle, un marchio consolidato orientato anche al sell out, e sviluppa numerose iniziative, anche di marketing, che riteniamo possano essere utili anche per il nostro sviluppo sul territorio.
D. In quale area geografica operate?
R. Prevalentemente su Torino e provincia. Inoltre siamo in grado di offrire un buon servizio anche oltre provincia, Liguria e Costa Azzurra. Per il resto d’Italia riusciamo a servire i nostri clienti medianti la collaborazione con gli altri BigMat presenti sul territorio.
D. E chi sono i vostri soci?
R. L’anno scorso abbiamo aperto una nuova società, chiamata Decos, entrata nel Gruppo BigMat e composta dai punti vendita di BigMat De Tommasi, Icos e Costruire. I nostri primi soci all’interno di Decos sono Giovanni De Tommasi e la famiglia Bechis.
D. Qual è l’obiettivo della nuova società?
R. Ci stiamo concentrando per rafforzare la nostra presenza locale nelle nostre aree di riferimento, in modo da essere maggiormente radicati nel territorio ed essere più capillari. Questo è il nostro primo obiettivo. Poi, ci stiamo guardando intorno: verso Asti BigMat De Tommasi ha già aperto un nuovo punto vendita che, insieme ai punti vendita BigMat Decos di Grugliasco (Torino) e Villanova d’Asti, creeranno un asse per offrire ai clienti maggiori sinergie e servizi.
D. Qual è la tipologia dei vostri clienti?
R. Principalmente i nostri clienti sono le imprese edili. Questo rappresenta il nostro core business. Ci sono poi sempre più aziende che arrivano anche dal mondo della termoidraulica. Negli ultimi anni con l’apertura dei nuovi showroom, abbiamo incrementato inoltre la presenza di artigiani e clienti privati grazie alla nostra offerta di materiali e servizi. Stiamo riservando molta attenzione anche ai professionisti, cioè ingegneri e architetti, in sinergia con i fornitori partner.
D. Come mai sempre più imprese della termoidraulica si rivolgono a voi?
R. Le imprese termoidrauliche solitamente sono ben organizzate e strutturate. Molti impiantisti, complici anche i bonus edilizi, hanno preso sempre più in carico anche gli appalti legati ai lavori edili. Di conseguenza, sempre più spesso si approvvigionano da noi.
D. Che cosa trova il termoidraulico da BigMat Icos?
R. Cerchiamo di andare loro incontro con i prodotti più utili, quindi sanitari, pompe di calore e soluzioni per il condizionamento. Principalmente, però, continuiamo a essere forti sul materiale per edilizia.
D. L’attività di Icos è molto vasta. Che cosa comprende?
R. Il Gruppo è composto da tre aziende: BigMat Icos, Icos Ecologia e Icos Noleggio. Icos è la società che si occupa della distribuzione di materiale edile, che è organizzata in tre aree di business: l’area edilizia, per cui siamo più conosciuti, l’area colore e ferramenta e l’area showroom, con l’area pavimenti, rivestimenti e arredobagno e porte-finestre. Con Icos Ecologia operiamo nel campo del trasporto e recupero di macerie e rifiuti da cantiere. Ci occupiamo anche del recupero per il riutilizzo di materiali da riempimento e siamo molto conosciuti sul mercato per il recupero e lo stoccaggio del cartongesso. Infine, Icos Noleggio è attiva nel noleggio di macchinari e attrezzature per il cantiere, dalle macchine più piccole fino ai grandi escavatori con BigRent, il marchio del Gruppo BigMat dedicato al noleggio.
D. Quali sono le tipologie di prodotto più richieste oggi?
R. Con il superbonus parecchia attenzione è stata riservata al mondo dell’isolamento termico, quindi cappotti, pompe di calore, recupero del tetto e serramenti. Questi sono stati nell’ultimo periodo i prodotti più gettonati. Stiamo però già ragionando su come affrontare al meglio la prossima evoluzione del mercato, che riserverà molto spazio al tema del recupero delle acque e all’ecologia.
D. Tra i vostri fornitori storici c’è Geoplast: quali sono i motivi che vi hanno portato a scegliere questa azienda?
R. Innanzitutto, la loro attenzione al tema della gestione delle acque e all’evoluzione del mercato. È un rapporto che dura da quasi 25 anni. Con la proprietà c’è stima reciproca e sinergia nelle visioni strategiche aziendali, e l’ottimo rapporto con il rappresentante è un grande valore aggiunto. Inoltre, Geoplast produce gran parte dei suoi prodotti in plastica riciclata e testimonia una grande attenzione all’ambiente.
D. Quali sono le soluzioni Geoplast più richieste?
R. Quelle più tradizionali, come i sistemi per le fondazioni Modulo e Geoblock. L’azienda è in grado anche di fornire tutta una serie di accessori che rendono il modo di concepire le fondazioni molto innovativo. Accessori che fanno la differenza e creano un valore aggiunto. Tutte queste innovazioni stimolano la nostra curiosità e ci spingono a migliorarci sempre di più.
D. Geoplast è un’azienda che sottolinea la necessità di green building: è una richiesta condivisa dal mercato?
R. Non siamo ancora a questo livello. Il mercato guarda ancora principalmente il prezzo. Quando diventa obbligatorio, o conveniente farlo, allora ci si apre a queste soluzioni. Finché resta nell’ambito dei buoni propositi, diventa più difficile.
D. Nota un miglioramento nella sensibilità rispetto all’ambiente?
R. Probabilmente c’è maggiore attenzione da parte delle nuove generazioni. C’è una sensibilità che fatica a tradursi in realtà, a meno che non verranno imposte regole più stringenti. Anche i rivenditori hanno un ruolo fondamentale nel diffondere il valore della sostenibilità, ma serve un discorso più generale a livello di filiera, altrimenti il mercato continuerà a puntare sul prezzo.
D. Che cosa offre maggiore valore aggiunto in termini di business?
R. Parlando di comparti, il noleggio e le finiture sono i settori che hanno una marginalità migliore, ma che al contempo implicano un’organizzazione aziendale rilevante.
D. Come sta andando il 2023?
R. I dati di chiusura del primo trimestre sono in crescita rispetto al 2022, anno in cui avevamo già registrato un aumento notevole. La percezione generale è che si vada verso una flessione del mercato. BigMat Icos investe fortemente sulla sua struttura fisica e commerciale, pertanto al momento non sta percependo alcun calo.
D. Per quanto riguarda il superbonus, come vi siete strutturati rispetto alle richieste dei clienti?
R. Per fortuna non ci siamo caricati di grandissime giacenze di magazzino per gli isolanti: i prezzi continuavano a lievitare e non abbiamo voluto lucrare in quel tipo di mercato. Abbiamo fatto un passo indietro e operato con la trasparenza che ci ha sempre contraddistinto. Una scelta che ci ha premiato. Il superbonus ha sicuramente generato un implemento di fatturato, ma non ci ha entusiasmato perché è un mercato gonfiato che in un primo tempo, a causa dei continui aumenti di prezzo, ci ha fatto perdere anche parte di marginalità poiché non abbiamo voluto trasferire questi aumenti ai clienti.
D. Come vede il futuro della distribuzione edile in Italia?
R. Sempre più strutturato e organizzato. Questo è uno dei motivi per cui stiamo operando scelte coraggiose e radicali. Facendo parte del Gruppo BigMat riusciamo ad avere una visione più ampia grazie alla centrale che sviluppa progetti strategici con tutta la filiera. Sul mercato sono entrati dei nuovi competitor con una forza, una struttura e un’organizzazione tali per cui è necessario essere più performanti sotto l’aspetto finanziario, commerciale, strutturale e digitale. Il mercato è molto più complesso e richiede un grado di preparazione decisamente più alto, in cui ci sarà sempre meno spazio per le aziende a conduzione familiare. Anche noi oggi non ci riteniamo sufficientemente evoluti e siamo in profonda trasformazione proprio per cogliere questa sfida.
D. C’è un modello al quale vi ispirate?
R. Ci sono più modelli. Prima di tutto ci confrontiamo sempre con le realtà degli altri Paesi europei facenti parte del Gruppo BigMat e non solo. Oltre ai modelli inerenti al mondo dell’edilizia: da Leroy Merlin a Tecnomat, ma anche Decathlon ed Esselunga, oppure strutture alberghiere che offrono particolari approcci al cliente.
D. Qual è la difficoltà maggiore che avete dovuto affrontare?
R. BigMat Icos è sempre stata in una fase di cambiamento. Una delle principali difficoltà è stata il coinvolgimento dei collaboratori nel processo di evoluzione. Non solo far capire al personale come certi processi sono importanti, ma anche la ricerca di nuovo personale è diventata un’impresa particolarmente complicata.
D. Quando è nata l’azienda e quali sono state le principali tappe della sua crescita?
R. L’anno prossimo compiremo 40 anni di attività. Icos è l’acronimo di Ingrosso Commercio Sabbia. L’azienda è stata fondata nell’aprile 1984 da mio padre e mio zio. Sfruttando una cava con un lago di proprietà, hanno avviato il commercio all’ingrosso della sabbia. Successivamente, hanno integrato l’attività di smaltimento e recupero macerie e rifiuti del mio bisnonno. Nel tempo è stato inserito il commercio di cemento e materiali per l’edilizia pesante. Successivamente siamo entrati in azienda io e le mie due sorelle e abbiamo ampliato l’attività col settore delle finiture e lo sviluppo dell’organizzazione commerciale e marketing. A gennaio 2022 abbiamo deciso di entrare nel Gruppo BigMat, chiudendo poi l’anno a 39 milioni di euro. Attualmente l’azienda conta 130 dipendenti fra dipendenti, collaboratori e agenti. Il punto vendita di Torino si estende su un’area di 80mila metri quadrati.
D. Chi è dunque Icos oggi?
R. La Cittadella dell’edilizia e della casa. Chiunque debba avviare un cantiere o ristrutturare, da noi può trovare un servizio completo, grazie anche alla forza di un Gruppo nazionale e internazionale che ci sostiene con progetti a 360 gradi.
D. La tensione geopolitica seguita alla guerra in Ucraina può influire sul mercato dell’edilizia in Italia?
R. Lo ha già fatto. Dal momento dello scoppio della guerra in Ucraina si è fermato tutto, i materiali scarseggiavano e i prezzi sono aumentati, ma nonostante questa situazione il mercato ha saputo reagire. Dobbiamo essere bravi a cavalcare le situazioni e non subirle.
D. C’è qualche nuovo progetto nel cassetto?
R. Implementare la nostra struttura ricettiva, ampliare la gamma della proposta commerciale e ottimizzare il modo in cui esponiamo il materiale. Dopo gli investimenti degli anni scorsi negli showroom, ora stiamo puntando molto sullo sviluppo delle aree colore e ferramenta. Stiamo investendo anche nel miglioramento della struttura ricettiva della nostra Cittadella, a partire dalle insegne e dalla viabilità interna. Abbiamo progettato una vera e propria «urbanistica» con vie e piazze, per rendere più piacevole ed efficiente la visita. Stiamo potenziando anche la nostra rete commerciale e la nostra presenza sui social network.
