Con i suoi tre punti vendita di Belpasso, Mascalucia e Trecastagni, in provincia di Catania, BigMat Cubex è un punto di riferimento per la distribuzione di prodotti per costruzioni, edilizia leggera, termoidraulica, lavorazioni in ferro e noleggio di attrezzature. Azienda storica del territorio, la rivendita ha saputo sfruttare le opportunità offerte dall’evoluzione del mercato, aprendosi a nuovi settori ed espandendosi a sud dell’Etna, oltre a cogliere i vantaggi derivati dall’associazionismo, evento più unico che raro in Sicilia, entrando a far parte di BigMat.
Fondata negli anni Sessanta come società di commercializzazione di concimi chimici e carbone, nel decennio successivo l’azienda ha virato sull’edilizia per non abbandonarla più, coltivando il gusto per l’innovazione e la qualità. Una filosofia che si traduce anche nella scelta di fornitori di comprovata esperienza, come Italcementi (che da novembre 2023 prenderà il nome di Heidelberg Materials) che ha fatto dell’impegno verso la sostenibilità uno dei suoi cavalli di battaglia.
YouTrade ha incontrato Giovanni Cuscunà, terza generazione alla guida di BigMat Cubex, insieme al fratello Gaetano e alla sorella Chiara.
Domanda. In termini di business come si è chiuso il 2022 per l’azienda?
Risposta. Il 2022 è stato un anno molto positivo. L’azienda ha diverse società: la rivendita Cubex che si occupa della commercializzazione di materiale edile, che ha chiuso sui 25 milioni e mezzo di euro di fatturato. Poi, abbiamo altre società complementari che si occupano rispettivamente di trasporti, smaltimento rifiuti, e lavorazione del ferro, che hanno chiuso in totale sui 32 milioni e mezzo di fatturato.
D. Qual è stato l’incremento rispetto al 2021?
R. Di circa il 38-39%.
D. Quanto ha influito il superbonus?
R. Penso che il superbonus abbia influito più o meno sul 30% del fatturato globale.
D. Voi operate in Sicilia: c’è un aspetto particolare del business legato a questo territorio?
R. L’aspetto fondamentale su cui abbiamo focalizzato la nostra attenzione è la logistica e la distribuzione all’interno della Sicilia orientale, un territorio molto esteso che, quindi, richiede una logistica forte, preparata e ben organizzata.
D. Quando è nata l’azienda e come si è sviluppata?
R. L’azienda è stata fondata nel 1962 da mia nonna paterna come società di commercializzazione di concimi chimici e carbone. Negli anni successivi l’urbanizzazione spinta del territorio e l’enorme richiesta del mercato hanno incentivato a concentrare il business sulle costruzioni, così tra il 1972 e il 1973 è stato abbandonato il business originario per sviluppare la commercializzazione di materiale edile. Dopo il grande boom degli anni Ottanta, negli anni Novanta i miei genitori hanno affiancato all’edilizia pura anche la termoidraulica e lo showroom di finiture. Da quel momento in poi abbiamo cercato di ampliare sempre più la gamma: nel 2005-2006 abbiamo inserito la presagomatura del ferro, poi ci siamo spostati in una nuova sede a Mascalucia. Nel 2019 abbiamo acquisito un secondo punto vendita nel territorio di Belpasso e nel 2021 abbiamo portato a termine un’altra acquisizione e aperto il terzo punto vendita di Trecastagni. Ora abbiamo tre negozi aperti alla vendita e un capannone nella zona industriale di Piano Tavola per la presagomatura del ferro e che usiamo come deposito per i materiali pesanti.
D. Quindi il contributo dei suoi genitori allo sviluppo dell’azienda è stato fondamentale?
R. Sì, i miei genitori hanno avuto una visione del futuro decisiva per la crescita dell’azienda. Con l’aiuto di mio padre, ma è stata soprattutto mia madre che ha rivoluzionato l’azienda con molte idee innovative.
D. Com’è organizzata ora l’azienda?
R. Ogni magazzino ha un responsabile. Io mi occupo di quello di Mascalucia, mentre mio fratello Gaetano di quello di Trecastagni. A Belpasso c’è un altro ragazzo che si occupa del negozio in toto. L’amministrazione dell’azienda è invece tutta demandata a mia sorella Chiara, affiancata da un direttore amministrativo che gestisce tutte le società. Inoltre abbiamo un ufficio acquisti per ogni settore: termoidraulica, edilizia, showroom. Gli acquisti vengono centralizzati nel negozio di Mascalucia da cui partono gli ordini che vengono diramati poi nei vari depositi.
D. Che vantaggi offre un’organizzazione di questo genere?
R. Abbiamo sempre sott’occhio le conferme d’ordine del materiale in arrivo. Soprattutto l’anno scorso, caratterizzato da continui aumenti, siamo riusciti a stare al passo e gestire listini senza andare sottocosto. In più l’ufficio acquisti fa anche da filtro per qualsiasi nuovo fornitore che volesse collaborare con noi.
D. Che caratteristiche deve rispettare un’azienda per diventare vostro fornitore?
R. Valutiamo la rete vendita presente sul territorio, se i prezzi sono concorrenziali, se i suoi prodotti sono di qualità. Lavoriamo già con i migliori brand che ci siano in Italia, come Samsung per il condizionamento, Immergas per le caldaie, Italcementi, Mapei, Kerakoll nell’edilizia.
D. Quali sono le caratteristiche del nuovo punto vendita di Trecastagni?
R. Il punto vendita propone edilizia pesante, edilizia leggera e termoidraulica. Ogni magazzino che vorremmo sviluppare deve avere almeno l’edilizia leggera e la termoidraulica, mentre l’edilizia pesante, come ferro e legno lamellare, vorremmo demandarla solo ad alcuni punti vendita che poi fornirebbero anche gli altri.
D. Pensate a nuove aperture ex novo o acquisizioni?
R. Abbiamo valutato sempre acquisizioni, però siamo anche aperti ad aperture ex novo.
D. L’adesione a BigMat vi ha portato dei vantaggi?
R. Certo, ha portato visibilità, motivazione, aggiornamenti continui, oltre a premialità significative con molte aziende e la possibilità di fare acquisti di gruppo. L’anno scorso, ad esempio, c’è stato un momento in cui scarseggiava l’Eps sul mercato: il consorzio è riuscito a siglare un accordo quadro con un’azienda francese che ci ha permesso di sopperire al problema e reperire materiale che altri non avevano. L’ingresso in BigMat ci ha consentito anche di instaurare un rapporto con gli altri colleghi rivenditori di varie zone d’Italia. Solo un gruppo può darti questa forza, dandoci quindi la possibilità di un confronto continuo. In Sicilia l’associazionismo non esiste, quindi siamo un po’ un eccezione.
D. Com’è composta la vostra clientela?
R. La clientela è composta all’80% da imprese, e il restante 20% da privati. Tra le imprese il 20% è rappresentato da grosse società che lavorano per gli appalti pubblici, mentre la maggior parte sono piccole e medie imprese di 5-10 operai. Il nostro è quindi un fatturato molto vasto e molto frazionato fra vari settori.
D. Qual è la tipologia di cliente che vi dà maggiori soddisfazioni?
R. Le vere soddisfazioni derivano dalle imprese più grandi che muovono veramente i volumi e permettono di avere un peso nei confronti dei fornitori. Le vendite in showroom sono gratificanti dal punto di vista della marginalità, ma sono transazioni singole, mentre nella termoidraulica abbiamo marginalità e vendite costanti anche con i privati e i piccoli installatori. In questo modo il nostro rischio è molto contenuto: abbiamo tante imprese, ma nessuna incide più del 10% del fatturato.
D. Com’è cambiato il mix dei clienti nel corso degli anni?
R. I clienti si sono specializzati sempre di più. Oggi ci sono squadre di posa specializzate nel cartongesso, altri applicatori per la posa di parquet o pavimenti, idraulici che fanno solo il termico.
D. Sul vostro business quanto conta lo showroom?
R. All’interno del business lo showroom oggi incide per il 10%. Va tenuto conto però che è presente solo in uno dei nostri tre punti vendita.
D. Proponete anche un servizio di consulenza progettuale?
R. Abbiamo una squadra di progettisti esterni che non lavora direttamente per noi ma ci offre un primo supporto per capire e riferire al cliente se un lavoro si può fare oppure no. Per esempio, per il superbonus 110% molte volte i lavori non rientravano nell’incentivo, e quindi non presentavamo neanche l’impresa al cliente. Quello della consulenza progettuale è un settore che vorremmo approfondire creando una squadra di progettisti da affiancare al negozio.
D. Com’è organizzata la logistica?
R. Solitamente gestisco personalmente quasi tutto ciò che riguarda i trasporti.
D. Avete un parco mezzi di proprietà?
R. Sì, abbiamo 14 mezzi di proprietà: due bilici, sei camion con gru e il restante sono camioncini che fanno il trasporto scarrabile, oltre a due furgoni brandizzati BigMat.
D. Avete considerato di organizzare un e-commerce?
R. Sì, stiamo sviluppando un progetto di e-commerce e abbiamo ricevuto anche un contributo europeo da 300 mila euro.
D. Quali sono i principali prodotti che andrete a promuovere sull’e-commerce?
R. Stiamo valutando i prodotti di edilizia leggera, come gli elettroutensili, l’abbigliamento da lavoro, alcune finiture, mentre l’edilizia pesante è ancora in secondo piano. Stiamo inserendo online tutto: dai prodotti a rotazione più elevata a quelli che cerchiamo di movimentare in magazzino, oltre a prodotti più tecnici e specifici, difficili da trovare presso altri rivenditori.
D. Quali sono i prodotti più richiesti dai vostri clienti?
R. La domanda è trasversale. L’anno scorso, complice il superbonus, i prodotti più richiesti sono stati gli isolanti, le termocoperture, le schiume fenoliche e il poliuretano. Già da quest’anno la richiesta è più variegata e va dal condizionatore al sacco di cemento. Vendiamo di tutto.
D. I prodotti più sostenibili sono apprezzati?
R. Oggi c’è una particolare attenzione alla sostenibilità dei prodotti. La clientela inizia ad apprezzare se un prodotto presenta imballi in plastica riciclabile o se produce meno emissioni di CO2. Diciamo che, se la differenza economica non è eccessiva, il cliente preferisce orientarsi su un prodotto sostenibile.
D. Che previsioni avete per il 2023?
R. Per il 2023 prevediamo di non scendere in termini di fatturato, migliorare la qualità dei prodotti venduti e la marginalità. Quindi l’obiettivo è quello di mantenere lo stesso fatturato con una crescita più strutturata.
D. Crede che la corsa dei prezzi continuerà?
R. No, secondo me la corsa ai prezzi si è fermata. Qualora il Pnrr partisse con opere importanti tutte in una volta, è possibile che il settore del ferro, del cemento e dei materiali edili pesanti subisca leggeri rialzi per l’aumento delle richieste.
D. Ci sono dei materiali che ancora scarseggiano?
R. No, ora in 15 giorni si riesce ad avere quasi tutto. Anche le schiume fenoliche arrivano in pochi giorni, mentre prima si parlava addirittura di un anno. Abbiamo avuto anche problemi con le piastrelle, perché non arrivava il gres porcellanato, e i laterizi che per un periodo sono stati introvabili. Ora tutto si è normalizzato.
D. Il cemento sostenibile è un prodotto interessante?
R. È un prodotto molto interessante se accompagnato dal giusto mix del prezzo alla vendita.
D. Sul totale delle vendite di cemento, quanto è cemento sostenibile?
R. Oggi sarà sul 10%, però è in crescita.
D. Voi lo proponete al cliente?
R. Sì, negli ultimi mesi lo proponiamo a chi chiede il cemento pozzolanico. Quando vedono il marchio Italcementi sul sacco, non ci sono obiezioni.
D. Tra i vostri partner c’è Italcementi: come e quando è avvenuta la scelta?
R. Siamo clienti dagli anni Settanta, quindi quello con Italcementi è un rapporto storico e consolidato. È stata una scelta naturale perché la qualità Italcementi è sempre stata elevata.
D. Quali sono gli aspetti più interessanti della loro proposta?
R. Oltre alla qualità dei prodotti, anche la disponibilità della rete vendita e la riconoscibilità del marchio. La struttura commerciale e aziendale Italcementi è ormai pari a quella di una multinazionale a tutti gli effetti, quindi siamo sicuri di avere un colosso alle spalle che è in grado di intervenire e risolvere qualsiasi problema.
D. Quali sono i prodotti Italcementi più richiesti in questo momento?
R. Il classico cemento 32,5, il Paviforte, il Muracem, e il cemento 42,5. Questi sono i prodotti richiesti quotidianamente.
D. Che cosa ne pensa del rebranding Italcementi?
R. È un passaggio che non causerà grossi traumi al mercato. Sono anni che la scritta Heidelberg è presente sui sacchi, quindi i clienti in automatico sanno che dietro c’è Italcementi.
Una holding per BigMat
Chiara Cuscunà, Responsabile amministrativa Cubex
Domanda. Da quanto tempo occupa la funzione di responsabile amministrativa dell’azienda?
Risposta. Dopo aver lavorato al di fuori della società, nel 2017 ho deciso di lavorare nell’azienda di famiglia, anche se ne ho sempre seguito le attività di Cubex.
D. Che cosa ha trovato e che cosa ha cambiato?
R. Ho trovato un negozio che aveva bisogno di una rivitalizzazione. I miei genitori avevano lavorato molto ma la loro visione non era più attuale. Insieme ai miei fratelli siamo riusciti a rilanciare l’azienda sul mercato e abbiamo preso la decisione di puntare sulla crescita, uscendo dalla dimensione di negozio di paese. Da qui sono nate le varie iniziative di espansione, dall’acquisto del primo capannone nel 2017 all’acquisizione della rivendita di Belpasso nel 2019 e nel 2020 di quella di Trecastagni. La nostra idea è quella di consolidarci e crescere proprio perché qui c’è in gioco il nostro futuro.
D. Quali sono gli elementi su cui avete puntato per dare questo impulso?
R. Abbiamo puntato molto sul personale. Oltre ad alcuni collaboratori storici, che lavorano in azienda da prima ancora che nascessimo, abbiamo inserito nuove risorse che avessero già esperienza, provenienti da altri negozi e grossisti. Ci siamo guardati intorno: una cosa strana per la mentalità della provincia di Catania. Con l’aiuto di queste nuove risorse abbiamo formato il nostro personale interno e questo ci ha dato l’opportunità di crescere. Avere a disposizione del personale formato, capace e soprattutto di fiducia, ci ha dato una spinta importante.
D. Lei ricopre anche il ruolo di consigliera nel CdA di BigMat dal 2020: come sta andando questa esperienza?
R. Ogni volta che torno da una riunione del CdA BigMat, sono entusiasta. C’è veramente fervore in tutti i partecipanti, sia in consiglio sia nella centrale: tutti i soci credono al progetto e questo è strano per noi che operiamo in Sicilia, dove non esiste l’associazionismo e dove i colleghi pensano ognuno alla propria realtà. Entrando nel mondo BigMat abbiamo scoperto che le problematiche dei rivenditori sono le stesse in tutta Italia: cercare di mettere a fattor comune i problemi e cercare di risolverli insieme, ci sta aiutando tantissimo. Abbiamo molte idee interessanti: ad esempio, recentemente siamo riusciti a costituire la holding del Gruppo, un progetto che mi sta particolarmente a cuore, che permetterà di far fronte ad eventuali fuoriuscite o se si dovessero presentare delle opportunità di acquisizione di nuove rivendite. Se uno dei soci non dovesse avere una continuità generazionale, e volesse vendere la propria attività, la holding sarà lo strumento societario che permetterà di intervenire. La holding avrà un capitale sociale formato da un capitale BigMat e una parte derivante dai conferimenti dei soci, a dimostrazione che tutti credono nel progetto di miglioramento e sviluppo della rete commerciale.
D. Cosa ha trasferito dalla sua partecipazione al consiglio di BigMat in azienda?
R. Tutti i consigli dei colleghi BigMat sono stati importanti. Come gestiscono la rete commerciale, come gestiscono i punti vendita, come incentivano i dipendenti… si prende spunto da quello che fanno gli altri per vedere se può funzionare nella propria realtà così da continuare a migliorarsi.
D. Qual è il prossimo progetto nel cassetto che vorrebbe realizzare?
R. Vorremmo realizzare nel punto vendita di Mascalucia un’area a libero servizio modificando la struttura interna del negozio. Abbiamo già preventivato di prendere in affitto un altro capannone di fronte al punto vendita dove spostare l’idraulica e una parte del materiale pesante. Ci piacerebbe creare un piccolo brico vicino alla clientela e ai privati della zona. Intorno a questo punto vendita abbiamo più di 200.000 abitanti, quindi avere un brico a portata di mano può essere un importante elemento di sviluppo per la nostra azienda.
Così il tetto si è allargato
Gaetano Cuscunà, responsabile sistemi tetto e responsabile della nuova rivendita Cubex a Trecastagni (Catania)
Domanda. Quanto tempo passa in rivendita?
Risposta. 12-13 ore tutti i giorni.
D. Quali sono le principali caratteristiche del punto vendita di Trecastagni?
R. È una rivendita che mi sta dando molte soddisfazioni. Abbiamo acquisito questo negozio che era ormai un po’ in declino e gli abbiamo dato nuova linfa. Ogni giorno che passa la clientela aumenta. Un ottimo sprone anche per proporre sistemi alternativi e prodotti nuovi.
D. Da quando ha iniziato a gestire questa rivendita, che incremento ha riscontrato a livello di business?
R. Penso almeno del 300%. Era una rivendita che stava per chiudere, noi le abbiamo dato una nuova vita.
D. Ha cambiato qualcosa nel mix della proposta?
R. Prima la rivendita era basata solo sull’edilizia pesante. Da quando siamo subentrati, abbiamo aggiunto l’idraulica, dagli scarichi alla termoidraulica, abbiamo inserito un tintometro Weber e abbiamo introdotto tutti i comparti che trattiamo negli altri magazzini.
D. Il sistema tetto era legato alla rivendita precedente?
R. Sì, nella zona etnea c’è una lunga tradizione di artigiani che lavorano il legno di castagno. Chi vuole fare un tetto in legno solitamente si rivolge a squadre che provengono da questo territorio. Quindi, quello del sistema tetto è stato un settore che abbiamo mantenuto.
D. Qual è stato il trend negli ultimi anni del sistema tetto?
R. Se parliamo di tetto in legno gli ultimi anni sono stati duri. Il legno ha avuto rialzi esagerati e il mercato ha subito un fermo, anche se ultimamente si sta riprendendo molto. Nella nostra zona il tetto è legato più al legno che al cemento, quindi sta andando bene.
D. Qual è il principale problema logistico che si trova ad affrontare?
R. Non parlerei di problemi, ma di sfide. Bisogna sempre cercare di offrire il miglior servizio, essere puntuali e organizzare tutto al meglio. L’anno scorso il principale problema è stato la mancanza di materiale, ora più che altro organizzare il trasporto, anche dai magazzini interni.
D. Qual è il suo obiettivo per il 2023?
R. Riuscire a mantenere lo stesso fatturato e cercare di essere sempre più organizzati.
Il cemento sostenibile? È sempre più richiesto
In Italcementi da quasi 30 anni, Michele Vassallo è capoarea in Sicilia e Calabria. «Una vita spesa con l’azienda e con i clienti», racconta il manager, che nota una maggiore richiesta da parte delle rivendite di servizio e prodotti sostenibili.
Domanda. Quali sono le linee di prodotto più richieste in questa zona della Sicilia?
Risposta. Sicuramente il sacco di cemento 32,5 è il più richiesto. Poi sta crescendo la richiesta di cemento pozzolanico 42,5, che rappresenta il prodotto di punta della nostra linea sostenibile.
D. Quali sono le principali richieste che vi sono rivolte dai distributori?
R. I distributori vogliono avere sempre più servizi. Grazie alla nostra capillarità, resa possibile dalla presenza di una cementeria e ulteriori tre depositi in Sicilia, permettiamo alle rivendite di mettere a reddito il magazzino in maniera più profittevole. Siamo noi a far loro da magazzino: in questo modo riescono ad avere una rotazione più veloce e dedicare meno spazio nei piazzali ai nostri prodotti.
D. Quanto conta offrire informazione ai distributori?
R. È sempre più importante. Mentre prima le rivendite si sentivano delle monadi, delle isole in cui ognuno badava a sé, adesso chiedono continuamente informazioni su quello che succede intorno a loro. Dare informazioni sta diventando una percentuale sempre maggiore del nostro lavoro. Questo possiamo farlo perché abbiamo una rete di vendita capillare, presente su tutto il territorio, e attraverso le nostre attività di comunicazione sui social e sul blog.
D. E per quanto riguarda le informazioni sui prodotti?
R. I rivenditori non danno più niente per scontato e anche sui prodotti hanno sempre richieste. Anche sui prodotti sostenibili c’è una richiesta continua su cosa facciamo e quali sono i nostri obiettivi futuri.
D. Qual è il senso del rebranding?
R. Dare un’identità multinazionale all’azienda. Ma non è solo questo: al rebranding è legato anche un maggiore impegno verso la sostenibilità e la digitalizzazione. Ci chiameremo Heidelberg Materials proprio per far capire che si sta andando verso qualcosa legato alla sostenibilità e non al cemento puro e semplice.
D. Sui sacchi di cemento avete aggiunto anche i loghi dei social network: funzionano?
R. I social network sono sempre più importanti e sempre più visitati. Non so se le visite provengono dal sacco o dal successo dei social in sé, comunque restano uno strumento valido per diffondere ancora di più il nostro brand.
D. Avete in programma promozioni?
R. In genere le nostre promozioni sono legate ai grandi gruppi di acquisto. Con BigMat facciamo costantemente promozioni e di recente, in occasione del BigMarket a Firenze, abbiamo lanciato una iniziativa di co-marketing sul nostro prodotto drenante i.idro Drain.
D. Che impatto ha la sostenibilità sul mercato locale?
R. Non è solo un fenomeno sociale, ma anche una necessità. Cerchiamo di dare risposta a questa domanda di sostenibilità. Inoltre i prodotti ecocompatibili offrono anche dei vantaggi al consumatore finale poiché, oltre a essere più sostenibili per l’ambiente, hanno una formulazione che li rende maggiormente resistenti alle aggressioni solfatiche, grazie alla presenza di prodotti secondari quali loppe o pozzolaniche, e quindi più durevoli nel tempo.
Innovazione e prodotti alternativi
Ottavio Munafò, rivenditore Sicilia orientale – Segmento rivendite – Italcementi
Domanda. Di che aree si occupa?
Risposta. Della provincia di Messina, Catania e Siracusa.
D. Da quanto tempo ha iniziato a seguire Cubex?
R. Dall’inizio del 2020. Dopo l’acquisizione di Belpasso, abbiamo sviluppato un piano di lavoro che ha portato oggi a 450 mila euro di fatturato. La collaborazione è stata andata in crescendo. In Cubex hanno una mentalità molto aperta anche sui prodotti speciali con un margine più elevato, come le calci idrauliche e i leganti specifici per massetti e muratura. Ci credono e i numeri ci confermano che l’investimento è reciproco.
D. Quindi che rapporto si è creato con l’azienda?
R. C’è una costante comunicazione e anche con BigMat il rapporto si è consolidato ancora di più. È una collaborazione proficua.
D. Quali sono le principali richieste che vi rivolgono?
R. Oltre a prodotti di qualità, tutto ciò che è incentrato sull’innovazione e sui prodotti a basso impatto ambientale.
D. Avete anche un rapporto per la formazione?
R. Sì, soprattutto per il punto vendita di Belpasso. Ora stiamo pensando di attivare un programma di formazione dedicato al nuovo i.idro drain.
D. Quali sono i principali problemi che si trova ad affrontare con le rivendite di questa zona?
R. Molte rivendite sono chiuse in se stesse e lavorano con una clientela di artigiani locali e aziende di piccole dimensioni, per cui c’è poca apertura ai nuovi prodotti. Le richieste sono sempre legate al classico cemento 32,5. Le difficoltà principali sono legate al prezzo, ma la nostra qualità è tale che non possiamo soddisfare richieste al ribasso.
D. Se dovesse dare un consiglio ai rivenditori, quale sarebbe?
R. Comprate la qualità, comprate Italcementi!
