Non solo finiture d’interni. Allo showroom di circa 400 metri quadrati, in cui HABIMAT Capri Ceramiche propone un’ampia gamma di ceramiche, rivestimenti, pavimenti, arredobagno, serramenti e porte, ma anche prodotti per l’outdoor e colore, la rivendita di Pray Biellese affianca una seconda realtà completamente dedicata a materiali edili, attrezzature e ferramenta. BigMat Capri Edilizia è il secondo cuore pulsante dell’attività commerciale guidata da Vanni Capri e Silvia Regis, insieme ai figli Martina e Luca. YouTrade ha incontrato il titolare e amministratore unico Vanni Capri per scoprire il segreto del successo di questa rivendita immersa nelle colline biellesi.
Domanda. Materiali edili, rivestimenti, ferramenta, ambienti bagno: BigMat Capri Edilizia si propone come distributore ad ampio raggio. Qual è la storia della vostra rivendita?
Risposta. Capri Edilizia è nata nel 1996 come attività a sé stante, ma è erede di una lunga storia familiare che affonda le sue radici nella società Capri Ceramiche, dove ho lavorato più di 20 anni con mio fratello Emiliano. L’azienda Capri Ceramiche è stata fondata da mio padre, che durante la guerra fu internato come prigioniero nei campi di lavoro a Berlino e relegato alla lavorazione di pietre, marmi e piastrelle. Mettendo a frutto questa dolorosa esperienza, negli anni Cinquanta ha aperto un’attività in proprio come artigiano edile dedicato alla posa di piastrelle, materiali lapidei, marmi, pietre e cotto fiorentino. Nel 1976, con l’ingresso in azienda di mio fratello Emiliano, si è costituita la società Capri Ceramiche, affiancando all’attività artigianale quella commerciale, aprendo anche un piccolo showroom. Nel 1998 io e mia moglie Silvia abbiamo deciso di aprire la rivendita di materiali edili BigMat Capri Edilizia, che nel 2016 ha incorporato per fusione la Capri Ceramiche.
D. Perché avete deciso di aprire BigMat Capri Edilizia?
R. Per una motivazione prevalentemente logistica. Capri Ceramiche trattava solo ceramica e arredobagno, ma la completezza del ruolo di distributori prevedeva anche un allargamento ai materiali edili, che però non trovavano spazio nella sede storica. Per questo abbiamo deciso di aprire un nuovo polo a 500 metri dalla sede storica interamente dedicato all’edilizia, in modo da offrire ai nostri clienti una proposta completa. Dopo la fusione abbiamo deciso di mantenere il marchio Capri Ceramiche per identificare lo showroom, in modo da dare valore a una tradizione che portiamo avanti da quasi 80 anni e che ci permette di avere una competenza specifica nel settore delle finiture, abbastanza peculiare in quel periodo, nel mondo delle rivendite edili.
D. Dunque, com’è organizzata l’azienda?
R. L’azienda è distribuita su una superficie di quasi 12 mila metri quadrati distribuiti tra parte coperta ed esterna. Lo showroom si estende per circa 400 metri quadrati, mentre gli uffici occupano un’area di 150 metri quadrati. Trattiamo tutti i materiali di edilizia tradizionale, ferramenta, inerti e abbiamo una piccola area di noleggio di attrezzature propedeutica alla vendita dei materiali. Per quanto riguarda le finiture trattiamo piastrelle e rivestimenti, arredobagno, porte, serramenti, e con il format HABIMAT anche il colore. La scelta del format di BigMat per gli showroom d’interni è stato per noi un arricchimento enorme, la ciliegina sulla torta per uno showroom che negli anni ha avuto diverse rivisitazioni.
D. In che cosa consiste il format HABIMAT per voi? Funziona?
R. Il format ha interpretato un’idea di showroom che avevamo già, dandole completezza e concretezza. Quella di HABIMAT è una formula che valorizza non la vendita fine a se stessa, ma la scelta dei materiali e delle finiture come proposta creativa. L’ambiente, studiato dal team HABIMAT coordinato da Dayana Venturiello, retail project manager HABIMAT, si propone come un percorso attraverso i trend dell’interior design. Abbiamo adottato immediatamente questa proposta, che è poi stata personalizzata sulla base delle nostre esigenze. Dopo un lungo lavoro, a inizio giugno abbiamo inaugurato il nuovo spazio creato ex novo per accogliere lo showroom HABIMAT.
D. Com’è organizzato lo showroom HABIMAT?
R. Come un laboratorio di ispirazione in cui diamo al progettista gli strumenti per trasformare le sue idee in un progetto compiuto. Lo showroom presenta una sala principale in cui proponiamo materiali e finiture, superando il tradizionale approccio per categoria di prodotto e brand perché vogliamo ispirare il cliente senza condizionarlo. Nella fase iniziale interloquiamo direttamente con il progettista, il focus del nostro lavoro, a cui offriamo la nostra consulenza nella «materioteca» per calare le sue idee progettuali nella realtà operativa. In una seconda fase il progettista ritorna in showroom con il suo cliente, a cui vengono mostrati i render e valutati dal vivo i materiali e le finiture scelte. Abbiamo anche tutti gli strumenti per comunicare a distanza poiché a volte questi incontri si protraggono in più appuntamenti.
D. E quando il cliente chiede un marchio specifico?
R. Il nostro fine ultimo è sempre soddisfare il cliente offrendogli una gamma di soluzioni più ampia possibile, ma chi si affida alla nostra consulenza cerca prima di tutto idee creative e ispirazioni da concretizzare in proposte multibrand che possiamo realizzare ad hoc per loro. Il nostro modello non è solo ed esclusivamente vendere il prodotto finale ma proporre dei concept e offrire una consulenza completa che tenga conto delle preferenze del cliente e che offra più alternative tra cui scegliere.
D. I progettisti sono al centro del vostro lavoro: come si relazionano con voi?
R. I progettisti sono il tramite indispensabile per sviluppare il contatto con i committenti. La sala mostra è pensata proprio come un ambiente di lavoro che mettiamo a disposizione dei progettisti per trasformare le loro idee in realtà. Offriamo la possibilità di individuare i materiali che al meglio soddisfano i loro progetti. Abbiamo anche una materioteca online e abbiamo installato un grande schermo a disposizione del professionista dove può proiettare i propri render a vantaggio del cliente finale.
D. Per lavorare con i progettisti occorre però tanta formazione: come siete organizzati su questo fronte?
R. Gestiamo due tipologie di formazione: quella rivolta al personale interno e quella legata ai progettisti. Bisogna agire in entrambe le direzioni. Con i progettisti organizziamo incontri di aggiornamento sui materiali e le tecniche di posa. Grazie alle competenze maturate dai miei figli Martina e Luca, entrambi ingegneri abilitati, possiamo confrontarci con i progettisti a un livello paritario ed essere credibili dal punto di vista professionale. Per la formazione abbiamo una sala di 70 metri quadrati, in cui organizziamo incontri su temi specifici con il patrocinio di diversi ordini professionali, attraverso i quali vengono anche rilasciati crediti formativi. Non si tratta di momenti di vendita, in cui le aziende produttrici presentano i loro prodotti, ma di veri e propri corsi professionali.
D. Quali sono gli ultimi che avete organizzato?
R. Abbiamo un programma approvato dagli ordini. Negli ultimi corsi abbiamo approfondito il tema dei rinforzi strutturali, delle resine, delle reti e abbiamo anche tenuto un corso propedeutico all’esame per il rilascio del patentino per i cappottisti.
D. Che cosa fate, invece, sul fronte della formazione del personale interno?
R. Attraverso la Scuola BigMat seguiamo corsi di aggiornamento su diversi temi, dalle strategie di marketing alle tecniche di vendita, dall’organizzazione aziendale e logistica alle nuove tecnologie e molto altro. La formazione interna è strategica: i tempi cambiano e ognuno, secondo il ruolo che ricopre, deve poter svolgere al meglio il proprio lavoro e stare al passo con le novità del mercato. Chi non si forma, si ferma!
D. Che cosa vi chiede di solito il progettista a livello di supporto?
R. Di aiutarlo a trasformare le sue idee in progetti compiuti, offrendogli strumenti e consulenza adeguati. A certi livelli ci viene richiesta anche l’assistenza in cantiere per la posa dei materiali.
D. Vi proponete anche come general contractor?
R. Rivestiamo anche questo ruolo. Recentemente abbiamo aggiunto il codice Ateco, che ci consente di presentarci oggi come general contractor per offrire un servizio ulteriore ai nostri clienti, ma non ci proponiamo quasi mai in questa veste. Non possiamo immaginare di mettere in opera tutti i materiali che vendiamo, sarebbe impossibile, ma ci sono clienti e progettisti che ce lo richiedono, soprattutto quando si presentano particolari difficoltà realizzative. Non abbiamo squadre interne, ma ci affidiamo a nostri clienti artigiani di fiducia, selezionati e certificati, e ci rechiamo anche in cantiere per controllare l’andamento dei lavori.
D. Quali sono i servizi più graditi dai clienti?
R. La consulenza in tutte le fasi, dalla prevendita alla lavorazione fino al postvendita, e la presenza in cantiere. Se si è credibili in questo, la vendita del materiale diventa quasi automatica.
D. Uno dei punti di forza del mercato attuale sono i materiali per la ristrutturazione di interni: in che modo coprite quest’area?
R. La nostra esperienza come HABIMAT Capri Ceramiche e le competenze sviluppate dal nostro personale tecnico ci consentono di far valere la nostra professionalità anche nel settore dei materiali per la ristrutturazione, che spesso sono più tecnici e richiedono un grado di preparazione maggiore. Inoltre, con la scomparsa del comparto laniero nel biellese, sono calate anche le costruzioni di nuovi insediamenti. Oggi puntiamo prevalentemente alle ristrutturazioni di pregio, settore che ci vede particolarmente coinvolti.
D. In questo momento quali sono le maggiori tendenze per i rivestimenti nel campo della ristrutturazione?
R. I nuovi materiali sono protagonisti, poiché grazie alle nuove tecnologie, sono diventati insostituibili. I più richiesti sono i rivestimenti porcellanati abbinati ai lapidei, a cui si aggiungono poi tutti gli altri prodotti, dai vetrosi ai cotti e klinker.
D. A fine settembre a Bologna è tornato l’appuntamento con il Cersaie: ci siete andati?
R. Cersaie è un appuntamento irrinunciabile per restare aggiornati e seguire le tendenze del settore ceramico e dell’arredobagno. Non è più come 30 anni fa, in cui si andava in fiera per comprare i materiali. Oggi la fiera serve perlopiù a cogliere le novità dei trend, delle tecnologie e dei materiali. Per noi Cersaie ha una duplice valenza: incontrare i vertici aziendali e vedere le proposte dei leader di settore. Frequentare assiduamente la manifestazione ci ha permesso di inserire anche nel nostro showroom marchi prestigiosi che non hanno necessità di fare promozione, ma fanno tendenza.
D. Dal 2001 Capri Edilizia è entrata a far parte del Gruppo BigMat, di cui è socio fondatore: come avete deciso questo passo?
R. Dopo aver costituito la Capri Edilizia, nel 1998, ci siamo guardati intorno perché sentivamo il bisogno di condividere le nostre esperienze con altri colleghi. All’inizio degli anni 2000 abbiamo costituito, insieme ad altre rivendite, l’attuale Gruppo BigMat. È
stato un passo coraggioso per l’epoca ma, a distanza di vent’anni, possiamo dire che è stata una scelta vincente. Nessuno può pensare di navigare da solo in questo settore pieno di insidie. Da soli si va veloci, ma in gruppo si va lontano. E noi lo abbiamo fatto.
D. Qual è la molla che vi spinge a guardare sempre oltre?
R. Il coraggio e la voglia di crescere. Non c’è niente come la forza di volontà per superare i momenti di crisi. Ma non avremmo potuto realizzare ciò che abbiamo fatto se non fossimo stati nel Gruppo BigMat: far parte di una famiglia come questa vuol dire acquisire una vision e una serie di opportunità, anche grazie all’enorme supporto della sede centrale.
D. Come state gestendo il passaggio generazionale?
R. I miei figli Martina e Luca rappresentano la terza generazione. Il passaggio in realtà sta procedendo in maniera molto naturale. Entrambi hanno scelto liberamente di lavorare in azienda, forse grazie anche alla passione per questo lavoro che io e mia moglie Silvia abbiamo trasmesso loro. Per noi è stata una ventata di rinnovamento. Siamo molto fortunati.
D. Come è andato, finora, il 2023 e come andrà l’anno prossimo?
R. Tra il 2020 e il 2023 abbiamo avuto una crescita enorme, cogliendo tutti i vantaggi derivanti dal boom dell’edilizia. Ci siamo però subito resi conto che si trattava di un fuoco di paglia destinato a morire e non abbiamo commesso l’errore di fare investimenti sproporzionati e sbilanciarci dal punto di vista economico. Già dall’anno scorso abbiamo iniziato a pensare come gestire la fine di questa fiammata e abbiamo puntato sui nuovi interventi per il Pnrr, affiancandoci ad alcuni progettisti con cui eravamo già in contatto. Insieme a loro abbiamo cercato di trovare spazio per studiare e proporre materiali che nei prossimi due anni vedranno un sicuro sviluppo, come quelli legati alle strutture pubbliche, alla messa in sicurezza, alla rigenerazione degli edifici scolastici e alla riqualificazione energetica degli edifici. Credo che la stagione 2023 si chiuderà con una leggera contrazione, fino al 10%, che però non ci preoccupa più di tanto, perché contiamo di recuperare grazie a questi interventi.
D. Quali sono le prossime sfide che pensa dovrà affrontare in futuro?
R. Abbiamo diversi progetti, in particolare volti a sviluppare l’anima green dell’azienda. Quello che mi sta più a cuore riguarda lo sviluppo del settore dell’ingegneria naturalistica, con cui facciamo un ottimo lavoro anche in termini economici. Da diversi anni proponiamo prodotti per il recupero ambientale e materiali alternativi al calcestruzzo, che richiedono tecniche meno impattive. L’altra aspirazione che abbiamo sempre avuto riguarda il riciclo dei materiali da demolizione, una tematica che dovrebbe interessare da vicino tutti i rivenditori di materiali edili. Un terzo aspetto su cui intendiamo lavorare riguarda il continuo miglioramento dell’attività consulenziale. Fondamentali sono le partnership con aziende esterne che si occupano di attività collaterali. In questo senso abbiamo stretto una joint venture con dei mobilifici della zona specializzati in cucine e con un’azienda che realizza case in legno. Infine, se ci saranno le prospettive, stiamo valutando in futuro l’opportunità di delocalizzare aprendo nuovi punti vendita in zone più strategiche e con una maggiore densità abitativa.
COMPETENZA E PASSIONE PER I CLIENTI
Martina Capri, responsabile showroom HABIMAT Capri Ceramiche: «La scelta di entrare in azienda è stata graduale. Dopo aver svolto un paio di tirocini all’interno di due studi di progettazione specializzati prevalentemente in appalti pubblici, al termine della laurea in ingegneria e alla successiva abilitazione si delineavano per me due scelte: la vita da progettista in uno studio esterno o l’ingresso nell’azienda di famiglia. Ho scelto la seconda opzione: lavorare con la propria famiglia offre una forza aggiuntiva rispetto al rapporto che si viene a creare con dei colleghi. C’è molto spazio di manovra e tantissime opportunità di crescita e sviluppo. Per esempio, dopo il mio ingresso in azienda, abbiamo implementato notevolmente il settore serramenti, che ho iniziato a gestire in autonomia ed è stato il frangente che mi ha consentito di fare molta esperienza in breve tempo. Ogni giorno nascono nuove idee, ma credo che in questo particolare periodo storico sia necessario puntare sul servizio ai progettisti supportandoli in tutte le fasi dall’inizio alla fine dei lavori».
UN PONTE TRA PROGETTISTI E IMPRESE
Luca Capri, responsabile ufficio tecnico BigMat Capri Edilizia: «Sono ingegnere civile e sono entrato in azienda circa quattro anni fa, dopo un paio di ottime esperienze all’interno di studi di progettazione nel torinese specializzati in infrastrutture, che mi hanno messo in contatto con realtà importanti. ho svolto l’attività post-laurea nonostante da sempre avessi espresso l’ambizione di entrare subito nell’azienda di famiglia: un desiderio nato dalla passione dei miei genitori per questo lavoro e dalla mia volontà di portare avanti la tradizione famigliare. Finiti gli stage e conseguito l’esame di Stato ho iniziato a lavorare per BigMat Capri Edilizia. Oggi il mio lavoro consiste nello sviluppo di un contatto diretto con il professionista e l’impresa per la risoluzione di problemi cantieristici o progettuali, attraverso attività di consulenza tecnica sia in ufficio sia, quando necessario, in cantiere. Interpretare un’esigenza, formulare una soluzione, proporre prodotti di qualità correlando necessità tecniche a disponibilità economiche, nell’interesse dell’impresa, sono i servizi più apprezzati dai nostri clienti. Da diverso tempo abbiamo in mente di ampliare il progetto aziendale e aprire nuove sedi per raggiungere anche la clientela più lontana e offrirle un servizio sempre più completo».
