Indipendenti in sinergia. Dopo circa 70 anni di vita, l’azienda guidata da Rocco Alfano, amministratore di BigMat Alfano – insieme ai suoi soci: Enzo, Giancarlo, Paolo, Anna e Luca Alfano -, è una solida realtà del mondo della distribuzione. L’imprenditore ha scelto di aderire al Gruppo internazionale attivo nel mondo dell’edilizia quasi 20 anni fa, in anticipo sui tempi, fino a diventarne per nove anni presidente per l’Italia. Senza perdere la sua specificità, data dall’altrettanto specifica location, il comune di Amantea (Cosenza), in Calabria, ma anche dalle scelte imprenditoriali che hanno portato l’azienda a una brillante presenza sul territorio. Merito di una dinamicità che porta ad aprire nuovi spazi di mercato, come spiega a YouTrade lo stesso impreditore.
Domanda. Quali sono state le principali tappe della crescita aziendale?
Risposta. L’azienda è nata nei primi anni Cinquanta grazie all’iniziativa imprenditoriale di mio padre Salvatore e mio zio Rocco. Negli anni Ottanta è entrata in azienda la seconda generazione, attualmente ancora alla guida dell’attività. In quel periodo iniziava a farsi sentire la crisi dell’edilizia dopo il boom degli anni Sessanta- Settanta, ma fortunatamente abbiamo iniziato a fare degli investimenti per offrire più servizi alla clientela. Nel 1985 abbiamo aperto un secondo punto vendita sempre nel comune di Amantea (Cosenza) con spazi più ampi e abbiamo iniziato ad aumentare anche la gamma dei prodotti, inserendo le finiture, a esclusione delle ceramiche, infissi, porte, arredo per l’esterno. Inoltre, abbiamo iniziato a creare dei centri di lavorazione, partendo da quello del tondo per cemento armato a fine anni Novanta, per poi inserire la lavorazione del legno e della lattoneria.
D. Arriviamo così agli anni Duemila: che cosa avete fatto successivamente?
R. A inizio Duemila abbiamo realizzato all’interno del secondo punto vendita una nuova struttura dedicata al libero servizio di materiale professionale per l’edilizia, con finiture, sistemi a secco, isolanti, clinker, fissaggio e centro colore. Nel punto vendita storico rimane la parte di edilizia pesante e i capannoni dove lavoriamo l’acciaio per costruzioni in cemento armato, un capannone dedicato al legno e il settore della lattoneria. Per ognuna di queste aree di business abbiamo dedicato un tecnico interno per supportare la committenza e i tecnici così da offrire un servizio completo ai clienti. Infine, abbiamo un centro per il taglio a caldo del polistirolo con macchinari che sagomano il materiale secondo le richieste dei clienti, principalmente gli imbianchini. Facciamo cornici e anche cappotti per alcuni impieghi particolari. Insomma, il cliente che si rivolge a noi trova tutto ciò che gli serve, dalle fondazioni agli interni. Facciamo anche noleggio di piccola attrezzatura, gruppi elettrogeni, taglia piastrelle, taglia asfalti, segatrici per cemento armato. È stata una delle prime attività che abbiamo inserito appena siamo entrati nel Gruppo BigMat e in futuro abbiamo intenzione di potenziare maggiormente questo servizio.
D. Quando e perché avete aderito a BigMat?
R. La nostra azienda è entrata nel Gruppo BigMat nel 2005. Già all’inizio degli anni Duemila avvertivo la necessità di un maggiore confronto per capire meglio il mercato e migliorare le mie conoscenze, con la possibilità di conoscere altre realtà. Avevo già cercato di coinvolgere alcune rivendite locali per avere maggiore potere d’acquisto, ma il progetto ha avuto breve durata. Quindi, nel 2005 ho fatto richiesta di entrare in BigMat. In quello stesso periodo hanno chiesto l’ingresso nel Gruppo altre due rivendite di Soverato e di Locri e, poi, in meno di un anno dalla Calabria sono entrati un’altra decina di soci.
D. Che cosa significa proporre sistemi e non solo prodotti?
R. È in atto una trasformazione del mercato: la clientela, senza nessuna differenza tra privato, artigiano o impresa, cerca sempre più un unico referente a cui rivolgersi e una maggiore consulenza, e questo richiede una conoscenza e una competenza estremamente approfondite. Oggi è la competenza a fare la differenza. Il cliente acquisito per il prezzo, prima o poi è perso perché ci sarà sempre qualcuno che applicherà condizioni economiche migliori. Per questo motivo dobbiamo puntare sulla nostra preparazione, offrendo ai clienti, non solo prodotti, ma soluzioni con pacchetti completi.
D. In questo scenario qual è il peso della formazione?
R. La formazione deve essere continua, una costante nelle nostre aziende, a partire dai titolari fino ai collaboratori. Ogni anno il Gruppo BigMat organizza per tutti i soci una scuola ad hoc con corsi di aggiornamento su diversi temi strategici per la gestione del business e del punto vendita. Non intendo solo formazione sui prodotti e sui sistemi, ma anche strategie di marketing, tecniche di vendita, comunicazione e tanto altro. Organizziamo anche corsi per le imprese, gli artigiani e i professionisti perché solo attraverso la crescita dei clienti, cresciamo anche noi.
D. Quanto tempo dedicate alla formazione interna e quanta ai clienti?
R. Periodicamente organizziamo iniziative all’interno delle aziende e formiamo i clienti e i nostri stessi collaboratori. Poi, ci sono gli incontri con le aziende che in maniera programmata vengono in sede, specialmente nel periodo tra l’autunno e l’inverno. Uno dei nostri punti vendita ospita una sala convegno da 70 posti attrezzata proprio per i corsi.
D. Quali sono i corsi più gettonati?
R. Quelli dedicati ai prodotti innovativi. Al momento gli argomenti che riscuotono maggiore interesse sono i sistemi a secco e il legno. Sempre più imprese artigiane, anche a seguito del ricambio generazionale, vedono in questi due ambiti nuove opportunità, grazie alla maggiore velocità di lavorazione, tempi di realizzazione e costi certi, meno manodopera e meno imprevisti grazie alla prefabbricazione. C’è anche una maggiore sensibilità da parte della clientela, soprattutto quella con maggiore potere d’acquisto, che guarda con un certo interesse verso le nuove tecnologie.
D. Riassumendo: quali sono i numeri di BigMat Alfano?
R. BigMat Alfano ha due punti vendita, uno ad Amantea, dotato anche di showroom che però non rivende ceramiche, e l’altro a Campora San Giovanni. Abbiamo in totale 7 mila metri quadrati coperti e 15 mila scoperti. Nel 2022 abbiamo raggiunto un fatturato di 11 milioni di euro. Negli anni abbiamo creato un’azienda multispecialista per dare un servizio completo ed essere un punto di riferimento nel territorio.
D. Nei vostri store è praticato il libero servizio: com’è organizzato?
R. Il libero servizio è presente in entrambi i punti vendita. Abbiamo creato degli spazi in cui i clienti possono vedere la merce in maniera autonoma, ma dato che abbiamo solo materiali professionali c’è sempre un collaboratore disponibile per offrire consulenza e assistenza.
D. Quali sono i prodotti attualmente più richiesti?
R. Stiamo ancora vivendo l’onda lunga del superbonus, quindi sono ancora molto richiesti gli isolanti e tutti i sistemi a secco.
D. Qual è l’ultima tipologia di prodotto o sistema che avete introdotto in rivendita?
R. Ultimamente stiamo introducendo le pareti ventilate per la riqualificazione di vecchi capannoni e stabili, anche perché è un prodotto attinente alla lattoneria, quindi possiamo realizzare anche pezzi speciali. C’è una certa sensibilità per la riqualificazione dei vecchi edifici industriali. Abbiamo fatto qualche piccola fornitura per i negozi commerciali e strutture alberghiere. Non sono grossi volumi, ma è un inizio. E poi abbiamo inserito il fotovoltaico, un altro settore che vorremmo curare con maggiore impegno.
D. Ci sono prodotti particolari legati al territorio?
R. Ormai il mercato si è uniformato a livello nazionale, anche se ci sono alcuni territori in cui la Soprintendenza obbliga all’utilizzo di determinati materiali, come particolari intonaci a base calce o coppi al posto delle tegole.
D. Qual è la proporzione tra clienti professionali e privati?
R. In termini di fatturato la proporzione è di 30% privati e 70% professionisti, ma se valutiamo il potere decisionale pesano molto di più i privati e i tecnici.
D. L’utente privato cerca materiali differenti rispetto all’impresa?
R. Nonostante sia più preparato rispetto al passato, il più delle volte il privato viene in rivendita a cercare conferme. Ci sono sistemi e prodotti molto tecnici per i quali è necessaria una certa competenza.
D. Com’è organizzata la vostra logistica?
R. I due punti vendita si interfacciano tra loro per programmare le consegne. Abbiamo quattro camion dotati di gru e altri mezzi, e ogni tanto ci avvaliamo di padroncini per la distribuzione. Per quanto riguarda gli approvvigionamenti dei fornitori, invece, l’80% dei materiali arriva dal Centro-Nord Italia mentre il 100% del legno è austriaco. Solitamente i fornitori fanno già consegne con franco arrivo e abbiamo dei padroncini che vanno a caricare il materiale.
D. Tra i servizi che offrite qual è quello più apprezzato dai clienti?
R. La consulenza in cantiere tramite i nostri tecnici. Si occupano di rilevare misure, fare capitolati fino a preparare anche i preventivi. A volte ci occupiamo anche dell’installazione tramite i nostri clienti fidelizzati.
D. I progettisti esterni sono sufficientemente preparati?
R. Sì ma vista la proposta ormai esagerata di sistemi disponibili sul mercato, tantissimi si rivolgono a noi per i prodotti innovativi. Il tecnico non dovrebbe ridursi alla parte progettuale e burocratica, ma dovrebbe dare qualcosa di più, guardando al progetto sia dal punto di vista economico sia finanziario. Dovrebbe proporre soluzioni
per arrivare all’obiettivo del committente al minor costo, che non significa rinunciare alla qualità, e soprattutto indirizzare il cliente verso soluzioni finanziarie. Inoltre, dovrebbero essere più attenti ai computometrici: a volte i committenti si ritrovano con budget che sforano di oltre il 20-30% i preventivi.
D. L’abitazione ha sempre più impianti. Come vi ponete nei confronti del settore?
R. Al momento non trattiamo impiantistica e termoidraulica, ma è un settore a cui stiamo guardando con attenzione. Anche perché sempre più clienti richiedono il lavoro finito, chiavi in mano, quindi in un futuro prossimo anche noi svilupperemo sicuramente questo business. Anzi abbiamo già iniziato con il fotovoltaico e il solare termico.
D. Ci sono punti di criticità nella catena della distribuzione?
R. Tantissimi. Per esempio, ci sono alcuni fornitori che vanno direttamente in cantiere, scavalcando la distribuzione. Questo è dovuto anche al fatto che la distribuzione in Italia è davvero molto frammentata e non ha abbastanza forza da contrapporre ai produttori. La situazione sta però migliorando: mentre può ancora verificarsi la vendita diretta nel caso di forniture spot, nel medio-lungo periodo il fornitore non può pensare di scavalcare la rivendita. Il mondo della produzione si sta aprendo alla distribuzione e dobbiamo ringraziare i fornitori partner se anche noi rivenditori riusciamo a crescere. Un’altra criticità sono i pagamenti: molte imprese, specialmente quelle che lavorano con le amministrazioni pubbliche, lamentano ritardi negli incassi. Questo a volte si ripercuote anche sulla distribuzione facendo perdere delle opportunità di vendita. La parte finanziaria pesa ancora molto, ed è peggiorata con il 110%.
D. Il rivenditore fa ancora da banca?
R. Non come in passato, perché anche i rivenditori hanno imparato a gestire meglio il credito. Però bloccando i clienti esposti, che magari sono comunque solvibili, si perdono opportunità di vendita. Siamo sempre combattuti tra la parte commerciale e la parte finanziaria e questo obbliga a lavorare con il freno a mano.
D. L’edilizia sostenibile è il trend degli ultimi anni: ma nella pratica questo approccio interessa i clienti?
R. C’è una certa sensibilità legata al discorso del rispetto dell’ambiente e della natura. Se parliamo di bioedilizia, in termini di fatturato i numeri sono ancora abbastanza piccoli, ma se consideriamo tutto il mondo legato all’isolamento, ai materiali meno impattanti o naturali come il legno e al risparmio energetico, allora i numeri sono in costante crescita. Noi ormai sono più di vent’anni che abbiamo investito nell’edilizia sostenibile e continuiamo a farlo.
D. Il sismabonus è stato confermato: perché finora così pochi italiani li hanno utilizzati?
R. Fare un intervento strutturale antisismisco sicuramente richiede, sia dal punto di vista progettuale sia realizzativo, tempistiche più lunghe. Una delle criticità dei bonus è stata invece proprio la mancanza di tempo. Avendo fretta di chiudere i lavori sono stati preferiti lavori più facili, come il cappotto e gli impianti. Il legislatore ha pensato bene di mantenere il sismabonus, magari bisogna pensare prima di privilegiare questi interventi
allungando le tempistiche.
D. La distribuzione si sta concentrando per aumentare le sinergie oppure per contrastare la grande distribuzione?
R. La grande distribuzione opera nel nostro stesso mercato con logiche differenti, contrastarla con le loro stesse armi è impossibile ma la distribuzione specializzata si sta concentrando sull’aggregazione. Per affrontare la complessità del mercato serve infatti un progetto imprenditoriale preciso, con un brand forte, che sappia comunicare e fornire servizi e supporto. Il network BigMat è una formula aggregativa che consente le sinergie di gruppo mantenendo però l’autonomia di ogni associato. La rete è inoltre fondamentale anche in ottica di cambio generazionale e per sostenere le aziende a stampo famigliare che fanno ancora la differenza con la loro expertise storica e la vicinanza al territorio. L’altro aspetto su cui investire è sicuramente la competenza specializzata: dobbiamo essere dei consulenti e partner non solo dei venditori.
D. Che cosa vi aspettate dal 2023?
R. I primi quattro mesi dell’anno sono allineati con il fatturato del 2022. Si sta aprendo però una tendenza in flessione e credo che prossimamente ci troveremo di fronte a un periodo di assestamento, anche se spero non si verifichi un crollo verticale. Ci auguriamo di vedere presto i benefici del Pnrr.
D. C’è qualche nuovo progetto nel cassetto?
R. Stiamo investendo nel settore legno e abbiamo già iniziato una piccola produzione di pannelli X-Lam. Abbiamo avviato un progetto con l’Università della Calabria per realizzare monoblocchi abitativi a consumo zero con materia prima locale. Ora stiamo aspettando le varie certificazioni.
D. Lei è stato per diversi anni presidente di BigMat e conosce bene i suoi colleghi distributori: c’è un messaggio che vorrebbe lanciare ai rivenditori?
R. Di non arrendersi mai, chi ha passione per la propria azienda e tenacia avrà successo. L’imprenditore fa la differenza ma far parte di un Gruppo solido, che supporta il nostro percorso di sviluppo attraverso servizi utili, è un valore aggiunto importantissimo. Stare in un consorzio come BigMat consente di accedere a un confronto proattivo con altri soci e di lavorare in sinergia per crescere insieme mantenendo le proprie individualità. La forza dell’aggregazione si manifesta in tanti frangenti dalla riconoscibilità dell’insegna, anche a livello internazionale, al supporto organizzativo; dall’accesso ad accordi commerciali vantaggiosi fino ai progetti di comunicazione e marketing di alto livello, dalla visione di mercato alle strategie condivise per sviluppare business evoluti sul territorio e a livello nazionale.
