E-commerce e multicanalità: così la rivendita Fortunato (Made) punta in alto

La rivenditaedile Fortunato di Trepuzzi (Lecce), aderente al Gruppo Made, ha puntato sulle sinergie e sulla vendita attraverso i canali tradizionale e digitale. Ma è attiva anche con un programma televisivo e un libro.

Vendita attiva e vendita passiva: un tema ricorrente nelle cronache della distribuzione edile nazionale. Un tempo storicamente collegata all’andamento congiunturale (se le cose vanno bene la vendita passiva basta e avanza, se le cose vanno male bisogna muoversi più attivamente), oggi la questione ha fortunatamente assunto un significato differente, diventando un valore portante dell’attività di un punto vendita di materiali edili.

La trasformazione del concetto di vendita attiva in gestione del cliente ha inaugurato un po’ di tempo fa una certa idea di distribuzione moderna, dove il rivenditore non si limita ad accontentare il cliente assecondando le sue richieste, ma diventa curioso, complice della sua attività: per vendere di più, ovviamente, ma anche per mettere bene in evidenza che l’attività commerciale può anche essere consulenza professionale e generare un importante vantaggio competitivo.

Marta Fortunato, della società Fortunato di Trepuzzi (Lecce), aderente a Gruppo Made, questi principi li ha capiti subito, studiando (e continuando a studiare) il mercato, e quindi il cliente, con grande attenzione. «Che cosa devi fare con il prodotto che mi stai chiedendo? È la prima domanda che viene rivolta al cliente che entra in rivendita», spiega.

Ma l’attenzione non si ferma qui, perché Marta Fortunato si è posta l’obiettivo di diventare una imprenditrice integrata nel settore della distribuzione edile.

«Alla vendita, che è diventata personalizzata, segue tutta l’attività di post-vendita, dove il cliente viene interpellato dopo l’utilizzo dei prodotti consigliati, per verificare che l’intervento si sia svolto in modo corretto e per saggiarne la soddisfazione», aggiunge l’imprenditrice.

Social media

Poiché non esiste una pubblicità più efficace di quella di un cliente soddisfatto, nel tempo, l’azienda è diventata un punto di riferimento nel territorio, anche grazie ai social che Marta Fortunato utilizza in modo, si potrebbe dire, industriale.

E, per fare le cose perbene… «Ho creato un team di professionisti di marketing e comunicazione. Un team di social media manager interno, mentre in un primo tempo ci eravamo affidati a una agenzia esterna. Così i nostri professionisti sono concentrati solo sui nostri progetti. Tutto ciò per incrementare le consulenze e aumentare le vendite», precisa.

E per parlare di innovazione nel settore della distribuzione edile nazionale potremmo anche fermarci qui: quante possono essere le rivendite in Italia che affidano il marketing, nella sua più ampia accezione, a un pool di professionisti della comunicazione interni alla struttura?

Ma chiudendo qui il discorso faremmo un torto a Marta Fortunato: «Attualmente, conduco una rubrica televisiva, una o due volte la settimana, su una emittente locale, dedicata all’edilizia formativa rivolta al privato.

Questo spazio è diventato un punto di riferimento per coloro che desiderano aggiornamenti e consigli pratici sul mondo dell’edilizia. Ma non è tutto: sono molto attiva sui social, dove ogni giorno condivido contenuti freschi e coinvolgenti.

I nostri canali offrono utili consigli, idee innovative e novità del settore, rivolgendosi tanto ai clienti privati quanto ai professionisti del settore.

Questo approccio multicanale è diventato una vera e propria vetrina digitale per tutto ciò che riguarda il mondo dell’edilizia. Ciò mi permette di raggiungere un pubblico sempre più vasto e variegato».

E-commerce

Con questa visione, Marta Fortunato dimostra come sia possibile innovare, comunicare ed educare contemporaneamente, rendendo il mondo dell’edilizia più accessibile e comprensibile per tutti.

Il gruppo che si occupa del marketing e della comunicazione segue anche il discorso relativo all’e-commerce, che ha l’obiettivo dell’espansione territoriale.

Quindi, oltre alle vendite in magazzino, Fortunato sta conquistando nuovi mercati, sia in Italia che all’estero.

Ma la filosofia è sempre quella: «La prima vendita avviene perché il cliente ci ha trovato, il secondo acquisto vuol dire che hai lavorato bene, che hai soddisfatto la loro esigenza.

Inoltre, tutte le azioni che abbiamo messo a punto hanno in qualche modo cambiato anche la natura del giro d’affari.

Ora cerchiamo maggiormente la liquidità, con più attenzione al cliente privato che all’impresa, e abbiamo eliminato i clienti più problematici sotto il punto di vista dei pagamenti».

Utente finale

Chiedere a Marta Fortunato se è soddisfatta del lavoro svolto fino a oggi non è certamente una domanda con risposta scontata: «Sì, sono soddisfatta, ma c’è ancora una lunga strada da percorrere.

Per promuovere la nostra attività e offrire comunque un servizio ai clienti e a quelli potenziali ho realizzato un libro-manuale che si intitola Edilizia Formativa: elementi indispensabili nella scelta dei migliori materiali per rinnovare la casa.

È un volume principalmente dedicato al cliente privato, ma anche gli operatori professionali possono ricavarne spunti e suggerimenti. La mia idea è quella di realizzare altri volumi dedicati alla valorizzazione della casa».

Fortunato è una rivendita aderente a Gruppo Made: «Entrare in questo Gruppo ci ha aiutato molto. Daniele Fortuna, il nostro area manager di Gruppo Made, è stato ed è per noi un costante punto di riferimento per l’approccio alla vendita e il controllo di gestione, così come i corsi di formazione professionale organizzati da Gruppo Made che ci hanno aiutati a fare un vero e proprio salto di qualità.

Anche grazie al Gruppo, quindi, pensiamo di essere entrati nell’ambito della distribuzione edile moderna, dove l’attenzione al cliente riveste un ruolo fondamentale». Tutto torna, insomma.

di Franco Saro