«Stiamo vivendo la quiete prima della tempesta». Così Giuliano Noci, prorettore del Politecnico di Milano, ha aperto il suo intervento al XVII Convegno YouTrade, in cui ha fatto il punto su strategie per il futuro della distribuzione edile, tra digitalizzazione e intelligenza artificiale.
«Siamo in una fase di galleggiamento, condizione che ci dà due anni per evitare di annegare. E rischiamo di annegare perché le trasformazioni che dobbiamo portare avanti sono troppo importanti.
Non è più il momento in cui si gioca la partita sui volumi di acquisto e di vendita. La partita si gioca sulla qualità del servizio e nella capacità di interfacciarsi col cliente, andando oltre il prodotto», ha sottolineato il professore.
La relazione con il cliente
Ma che cosa serve per andare oltre al prodotto?
«Una chiara visione del processo d’acquisto del proprio target di mercato. La mia sensazione è che sarà difficile avere una proposta general purpose, valida per tutti», ha spiegato Noci.
In più, è necessario selezionare il tipo di offerta: si può optare per una «fortissima specializzazione in uno specifico settore, ma questo comporta un’espansione territoriale.
Oppure, si può decidere di allargare lo spettro di offerta. Tutti gli operatori del mercato si stanno domandando dove allargarsi, tutti tendono a fare tutto perché ciò che conta è la relazione col cliente. Non è più il prodotto che fa la differenza, ma la capacità di tenersi stretto il cliente».
In tutto questo la tecnologia gioca un ruolo chiave. «Sia che abbia un portafoglio stretto di offerta, sia che abbia un portafoglio più largo, la tecnologia entra ovunque. Chi viene in negozio non ha bisogno solo del prodotto, ma di essere supportato in fase d’uso del prodotto».
Elementi di servizio
Le tecnologie digitali a supporto delle costruzioni sono moltissime.
«Gemelli digitali degli edifici e dei cantieri, simulazioni, utilizzo dell’intelligenza artificiale per supportare la parte di progettazione», elenca il professore.
«Il digitale offre anche ai rivenditori gli elementi di servizio che ai clienti servono e i clienti chiedono. In questo modo l’ecosistema digitale diventa una componente del prodotto che mette al centro il cliente per consolidarne la relazione e portare poi a una crescita di redditività».
E qui arriva la prima nota dolente: «Sono preoccupato. In qualsiasi contesto italiano manca consapevolezza del ruolo che le tecnologie digitali giocano a supporto dei processi di relazione col mercato. Dobbiamo abituarci a concepire l’oggetto casa, l’edificio e il processo costruttivo come qualcosa che cambia in relazione alla disponibilità delle tecnologie digitali».
In questo contesto i distributori di materiali edili giocano un ruolo potenzialmente importante a supporto di questa trasformazione.
In un mercato in cui la tecnologia diventa sempre più un elemento cruciale per definire qualsiasi strategia, diventa fondamentale un upgrade di competenze.
«Il tema delle risorse umane è probabilmente il più grande vincolo alla crescita futura, oltre al tema gigantesco di attrazione dei più giovani. Combinando le tecnologie con la qualità delle persone sarà davvero possibile fare la differenza», ha affermato Noci.
Italia indietro
La discussione sulla tecnologia non poteva non includere un excursus sull’intelligenza artificiale il cui dibattito in Italia, secondo il professore, è appiattito sulla dimensione etica e le conseguenze per il lavoro umano.
«L’Italia sull’intelligenza artificiale mette 500 milioni di euro, la Francia 30 miliardi, l’Europa investe il 2% rispetto a quello che investono gli Stati Uniti. Gli altri Paesi stanno investendo moltissimo perché hanno capito che l’intelligenza artificiale non sostituirà l’uomo, ma aiuterà l’uomo cambiando in parte il lavoro.
Il vero tema, quindi, diventa: cosa fare e come cambiare per incorporare l’intelligenza artificiale nelle aziende?», si è domandato Noci.
«Per usare l’intelligenza artificiale serve una materia prima di cui le aziende scarseggiano: i dati. Macinando dati, i sistemi di tecnologie digitali aiutano moltissimo a personalizzare e gestire al meglio la relazione con i clienti», ha sottolineato il professore nel suo intervento.
«I rivenditori devono vivere questo momento di galleggiamento in maniera vigile costruendo una strategia, consapevoli che per stare sul mercato vanno cambiate alcune componenti della ricetta.
In questa ricetta la scelta del target di mercato è fondamentale. In più altri due ingredienti sono centrali: la tecnologia e la componente umana. Queste sono le fondamenta dei futuri centri di distribuzione», ha concluso Noci, esortando i rivenditori a non vedersi più come centri distribuzione ma come «centri di abilitazione alla costruzione» per avere successo.
di Veronica Monaco
