Aggregazioni e prospettive del settore al centro del talk show sulla distribuzione in Italia organizzato durante il XVII Convegno di YouTrade.
Il panorama è complesso e mutevole e sul palco del convegno si sono trovati a discuterne Enrico Adinolfi, direttore generale Consorzio Dec, Gianluca Bellini, direttore generale del Gruppo Made, Matteo Camillini, direttore di BigMat Italia, Federico Nessi, amministratore delegato di Eternoo, Marco Orsolini, direzione commerciale di Orsolini, Gianluca Zanutta, amministratore delegato di Zanutta, Raffaele Cerrone, titolare di Edilegno, Claudio Eustacchi, Ceo di Edilcasa Caccamo e Claudio Orazi, titolare di Foredil.
Matteo Camillini, BigMat Italia
Imprese diverse, ognuna con un suo modello di business. In che cosa ognuno si differenzia dagli altri? Camillini non ha esitato: «Il Gruppo BigMat è un consorzio: tutti sono soci allo stesso livello. In Italia i numeri sono importanti, contiamo 160 iscrizioni, 150 punti vendita e il fatturato aggregato di vendita dello scorso anno è di 1 miliardo di euro.
A livello europeo, poiché il gruppo è presente anche all’estero, raccogliamo oltre un migliaio di punti vendita per 3 miliardi e mezzo di fatturato.
BigMat è un progetto imprenditoriale, ed è questa la ragione di interesse di chi si avvicina a noi: offriamo un servizio per la crescita dell’azienda e della cultura.
Il nostro marchio, inoltre, è un brand che esiste da oltre 45 anni, significativo a livello europeo e nazionale.
Nel nostro Gruppo un imprenditore può osservare i processi, anticipare le evoluzioni, avere un punto di riferimento fisso. Può essere indipendente, ma anche interdipendente, trova risposte adeguate alle esigenze, sempre in sinergia con la nostra centrale».
Gianluca Bellini, Gruppo Made
Secondo Bellini, invece, l’italianità è un aspetto fondamentale, che caratterizza il Gruppo Made: «Siamo presenti in 18 regioni, con un fatturato che supera i 700 milioni. Oggi contiamo 220 punti vendita con 178 ragioni sociali aggregate. Da poco abbiamo conquistato anche la Sicilia, con le adesioni di 20 imprenditori della distribuzione.
Questa è la forza dell’aggregazione. È ovvio che siamo differenti da BigMat: loro sono un consorzio, noi una spa. Siamo una società che offre servizi a un network di imprenditori e investiamo in diversi campi.
Con i nostri servizi creiamo opportunità di business per chi vive questa avventura assieme a noi, diffondiamo una cultura d’impresa di qualità, alziamo le probabilità di vendita e in più ci siamo dotati di due aree strategiche quali una divisione logistica efficiente e il progetto Made Distribuzione.
La prima offre quattro piattaforme per servizi di stoccaggio per la distribuzione edile. Il progetto Made, nato nel 2018, è utile per non perdere quelle imprese che rischiavano di non avere un futuro, acquisendole direttamente. Una mission non facile, poiché vede il coinvolgimento del network degli imprenditori».
Enrico Adinolfi, Dec
«Dec esiste da 20 anni, conta 227 soci, 260 punti vendita e un fatturato di 750 milioni di euro», ha esordito Adinolfi.
«Siamo diversi da BigMat e Made. Ci occupiamo meno di servizi, il nostro obiettivo è quello di aiutare i nostri associati nelle pratiche di ogni giorno.
Siamo più locali e principalmente interessati ad accrescere il prestigio del marchio e la cultura dei singoli soci, con un ottimo rapporto qualità prezzo. Siamo il gruppo che ha maggiori accordi commerciali, non solo quindi servizi, ma contatti e soprattutto contratti».
Claudio Orazi, Foredil
Claudio Orazi di Foredil ha costruito la sua impresa basandosi sul principio «vendere e incassare», come ha spiegato alla platea del convegno.
«La nostra azienda, che ha base a Roma, è giovane. Abbiamo aperto il magazzino nel 2018 e avevamo bisogno di soldi, per questo con il superbonus abbiamo colto l’occasione e ci siamo ampliati, vendendo e incassando, appunto, a ripetizione.
Da 3 milioni di fatturato siamo passati a 9, poi a 27 e, nell’ultimo anno siamo saliti a 67 milioni.
Previsioni per il futuro? Ho programmato le aperture di tre punti vendita a Roma, ma siamo consci che la parte difficile arriva adesso, poiché dobbiamo assolutamente strutturarci: dal gestionale alle persone».
Federico Nessi, Eternoo
Federico Nessi per i numeri ha una grande attenzione: «Persone, formazione e numeri. Questo è il nostro motto.
Recentemente abbiamo cambiato nome al brand, da Eternedile a Eternoo, che ha maggiore impatto e rimanda all’eternità del bene edile.
Il nostro è un sistema valoriale forte, di famiglia, che spiega come la nostra realtà abbia radici profonde e di interconnessione.
Questo è quello che permette l’andamento funzionale dell’azienda, assieme all’attenta formazione del nostro personale, che è composto anche da imprenditori e manager, e un’attenzione ossessiva ai numeri».
Marco Orsolini, Orsolini
La centralità del ruolo dei collaboratori è emersa anche dalle parole di Orsolini, secondo il quale il buon andamento dell’azienda dipende quasi esclusivamente dalle persone che ci lavorano: «Siamo attivi da 144 anni e alla quinta generazione: la nostra storia si basa su tradizione e valori, pur adattandoci ai repentini cambiamenti di mercato.
Con noi lavorano 500 persone e l’attenzione per i dipendenti è il nostro focus: con loro studiamo strategie e pianifichiamo, li formiamo e li supportiamo, selezionandoli in base al talento, all’entusiasmo e alla disciplina. Credo che i momenti difficili si possano attraversare solo con un team preparato».
Gianluca Zanutta, Zanutta
Un’altra grande realtà è quella del gruppo Zanutta. «Siamo presenti da Trieste a Torino, con 52 filiali, mille dipendenti e 300 milioni di fatturato. Il mercato è nuovamente mutato e la preoccupazione sta nell’interpretare meglio il domani: più si è veloci, meglio ci si adatta», ha sottolineato Gianluca Zanutta.
«Oggi le aziende devono cambiare in maniera strutturale e le sfide da vincere sono due: comprendere le nuove esigenze del cliente ed essere sempre più specifici.
Per questo penso sia importante investire sul personale ed elevare le competenze delle risorse umane in maniera da fornire una risposta immediata.
Il superbonus ce lo siamo ormai lasciati alle spalle, l’ho sempre valutato come un plus, non come la normalità. È necessario trovare un nuovo equilibrio e creare valore, per il qui ed ora».
Zanutta ha anche acceso un faro sul ruolo dei produttori, criticando la strategia di bypassare il canale della distribuzione.
Raffaele Cerrone, Edilegno
Per Cerrone, rivenditore (ma non solo) di Salerno e titolare di Edilegno, la chiave è la multi specializzazione in diversi settori, poiché al Sud la realtà è ben diversa dal Nord.
«In Campania, a Salerno, non esistono multipoint per un mero fattore culturale e ambientale. Per questo, ho deciso di investire in diversi settori: ho aperto un’agenzia per il lavoro, due aziende di costruzione edile e una di distribuzione.
Con tante attività riusciamo a gestire il business, ma con pochi rivenditori solidi. Aggregarsi? Difficile».
Claudio Eustacchi, Edilcasa Caccamo
Un modello di business diverso, in una realtà differente, è quello raccontato da Eustacchi di Edilcasa Caccamo: «La nostra realtà esiste da 61 anni ed è a gestione familiare, operiamo da sempre nel maceratese.
Professionalità e serietà con collaboratori e dipendenti sono i nostri tratti distintivi, il nostro orgoglio è aver conquistato negli anni uno zoccolo duro di clienti che ci supportano e ci accompagnano.
Come facciamo la differenza? Mettendoci sempre a disposizione con un personale formato, capace e all’altezza», ha spiegato.
Hartmut Goldboom, Hagebau
I rivenditori italiani hanno poi dialogato con Hartmut Goldboom, direttore sviluppo aziendale del distributore tedesco Hagebau.
Come vede la Germania il mondo della distribuzione in Italia è stata una delle tante domande poste all’ospite giunto da Amburgo.
«Oggi il focus deve essere il cliente, i processi devono essere a misura di cliente, è necessario essere allineati.
Il fai-da-te è un grande business, la superficie d’attacco, ma i rivenditori devono essere specializzati: è meglio progettare il processo e conoscere la materia», ha risposto il manager.
Il dibattito
Camillini ha poi chiesto come Hagebau sta trattando il tema del passaggio generazionale dei vari associati.
«Cerchiamo sempre di essere proattivi, accompagnare l’imprenditore nel processo, mantenere l’azienda in famiglia, instaurando un dialogo costante tra le due generazioni», ha risposto Goldboom.
Nessi, invece, ha domandato delucidazioni sulla spinosa gestione del credito: se il cliente non paga la ricevuta bancaria, consegnate lo stesso la merce? Dopo i preventivi il cliente ha la possibilità di rendere il materiale e pagare anticipatamente? E quant’è la quota della produzione verso il cliente diretto e, invece, quanto passa attraverso la distribuzione?
Secondo il manager di Hagebau, «in Germania non esistono accordi standardizzati sui termini di pagamento: in media ci aggiriamo attorno ai 28-30 giorni e questo è anche il termine di pagamento che trasmettiamo ai nostri azionisti.
Sappiamo, però, che oggi molti rivenditori specializzati hanno un’assicurazione sul credito per i loro appaltatori.
Il concessionario è molto interessato a instaurare un dialogo diretto con il suo cliente e coprire il limite di credito fornito dalla compagnia assicurativa con prodotti e gamme che hanno un elevato valore economico.
Sono pochissimi i rivenditori che garantiscono un elevato valore aggiunto per il rivenditore specializzato, cioè per i prodotti che hanno un margine molto basso, si tratta per lo più di prodotti come gli aggregati, la sabbia di cemento, i mattoni.
Questi non sono così redditizi come i materiali isolanti, il cartongesso, l’alta impermeabilizzazione, i prodotti per piastrelle, i prodotti ceramici, gli additivi adesivi».
L’aspetto finanziario è stato ribadito dall’ospite straniero: «La questione assicurativa è un aspetto che dipende molto dal cantiere.
Quindi sono pochissimi i rivenditori che lavorano senza assicurazione, perciò il rischio di insolvenza di un’azienda specializzata non è molto elevato.
Non voglio escluderlo, ma non credo che avremo a che fare con più insolvenze nei prossimi anni.
La crisi del credito è stata affrontata ancora una volta ed è stata una spinta per noi del settore, perché molti investitori non hanno più puntato sulle azioni, ma si sono diretti sul mercato immobiliare».
Anche Orsolini ha interrogato Goldboom: la logistica per Hagebau come funziona? «Il magazzino centrale fornisce soltanto i nostri associati e i nostri operatori, l’assortimento in magazzino è per il fai-da-te.
C’è sempre un dialogo continuo in merito alle richieste e ci muoviamo in base a quelle. Il dialogo, per i prodotti stoccati e consegnati e le rimanenze, è continuo e compare a monitor. Molto ruota attorno al fatturato».
Zanutta, invece, è stato curioso di capire come sono viste le rivendite italiane fuori dai confini nazionali.
«Personalmente non avevo nessuna idea, poche impressioni, ma questo dialogo mi ha entusiasmato», ha risposto il manager tedesco.
«Possiamo imparare molto gli uni dagli altri, anche se alla fine chi decide è il cliente e i prodotti sono interscambiabili.
Il capitale, comunque, gioca un ruolo importante. Ritengo sia importante riflettere sulle modalità di trasporto su come fare arrivare il prodotto in cantiere e capire come far sviluppare il prodotto del nostro servizio, capire come creare vantaggio maggiore se forniamo i materiali portandoli alla base.
Serve molta comunicazione, la definizione di un prezzo dipende dai servizi affinati, con uno scambio di idee approfondite tra noi e il cliente».
di Alice Fugazza
