50 anni di innovazione nel mercato idrosanitario con i tubi e raccordi Martoni

Martoni, un’azienda, un marchio, una garanzia di affidabilità e competenza. Da 50 anni il gruppo con base a San Vito del Tagliamento (Pordenone) e a Sorgues, in Francia, opera nel mercato idrosanitario italiano ed estero delle materie plastiche.

Produce soluzioni per il mercato idrosanitario, settore edile, industriale ed agricolo, mettendo a disposizione dei propri clienti una vasta gamma di articoli in grado di soddisfare anche le richieste più esigenti: tubi e raccordi in Pvc e in polipropilene per edilizia, fognatura e condotte in pressione, valvole e pozzetti di scarico.

Una realtà affermata nel settore, in continua evoluzione e attenta alla sostenibilità, che si impegna nella filiera per un costante miglioramento. Anche perché il mercato dei tubi e dei raccordi in Pvc e polipropilene, specie in Italia, dovrebbe essere più conforme alle normative europee.

Per questo l’azienda sottolinea l’importanza di investire in formazione per i rivenditori e di offrire prodotti innovativi e sostenibili, con un focus sulla sostenibilità e sull’uso di materiali rigenerati.

Martoni ha studiato diverse strategie per espandere la propria offerta e migliorare la distribuzione, con l’obiettivo di accrescere la presenza sul mercato idrosanitario, specialmente in quello italiano, nonostante le sfide che riservano un futuro incerto e una concorrenza serrata, spiega Corrado Martorel, amministratore delegato dell’azienda, che YouTrade ha incontrato insieme a Federico Migotto, marketing manager, e Paolo D’Agostino, direttore vendite per l’Italia.

Non tutti i prodotti immessi sul mercato italiano rispondono alle normative: che cosa ne pensate?

Purtroppo in Italia, nell’ambito dell’edilizia sono spesso utilizzati prodotti non a norma nel settore degli scarichi, quindi privi di certificazione.

Questo mette in evidenza la scarsa competenza e una mancanza di leadership dal punto di vista delle rivendite e delle imprese, sottolineando come i produttori di tubi non siano stati in grado di far evolvere il mercato stando al passo con l’Europa.

Molti clienti si approvvigionano di prodotti senza certificato di qualità, acquistandoli esclusivamente in funzione del prezzo. Ma non è tutto: capita spesso che i tubi certificati per l’edilizia siano impiegati fuori dal loro campo di destinazione.

Per esempio, succede spesso che in fognatura vengano utilizzati prodotti che invece dovrebbero essere impiegati all’interno dei fabbricati.

E questo perché?

Perché non c’è adeguata conoscenza da parte di una porzione di filiera.

Le problematiche stanno emergendo adesso attraverso i lavori del Pnrr, dove sono richieste diverse certificazioni e dove il materiale impiegato è soggetto a strette verifiche. Questo sta spingendo il mercato a cambiare rotta.

Nel panorama attuale come si pone Martoni?

Martoni è una realtà che esiste da oltre 50 anni, trasforma tubi e raccordi in Pvc e in polipropilene, e ha esperienza su tutti i mercati, italiani ed esteri. Specialmente a livello europeo abbiamo ottenuto le più importanti certificazioni di qualità.

Vogliamo crescere all’interno del mercato italiano, diventare leader e fare in modo che siano adottati prodotti adeguati nei contesti indicati.

Quali sono le caratteristiche di questi tubi di nuova generazione?

La nuova generazione di tubi è a tre strati, in Pvc e Pp. Sono prodotti co–estrusi, trasformati quindi attraverso l’utilizzo fino a tre estrusori che simultaneamente producono le pelli interna, esterna e lo strato intermedio.

Una next generation per il mercato italiano che si trova a inserire nuove tubazioni in grado di rivoluzionare i sistemi attuali e che si affiancano alle tradizionali soluzioni monostrato.

A livello di produzione siamo di fronte a un cambiamento importante: si tratta di nuove tecnologie più performanti, che incrementano la qualità con prodotti più sostenibili, leggeri ed economici.

La tematica della sostenibilità è un leitmotiv: l’Europa è povera di materie prime, ma ricca di plastiche trasformate che possono essere riutilizzate e rigenerate, il che contribuisce a ridurre le emissioni e a preservare l’ambiente. La filiera è chiamata a partecipare a questo processo.

Quando avete inserito nel mercato il prodotto a tre strati? Come è nata questa idea?

Martoni è stata la prima realtà italiana a introdurre la tecnologia della co-estrusione nel 1996, spinta dalle necessità del mercato tedesco.

Queste evoluzioni hanno fatto sì che l’azienda potesse penetrare nei vari mercati garantendosi cospicue quote in nazioni importanti, come Germania, Olanda, Paesi dell’Est e non ultimo il mercato francese, molto rilevante.

Nel corso del 2022 abbiamo acquisito il sito produttivo della concorrente Wavin, di Sorgues, a pochi km da Avignone. Un sito produttivo di 18mila metri quadrati di superficie coperta e 30mila metri quadrati scoperta che occupa circa 80 dipendenti.

Martoni France sta diventando una delle più importanti realtà produttrici di tubi co-estrusi in Francia. Con questa mossa abbiamo deciso di avvicinarci al cliente e alla distribuzione francese.

L’espansione continua ancora oggi in modo capillare, legata alle richieste e alla sensibilità della committenza. Molti sanno che i nostri prodotti hanno ottenuto il certificato Cam, sono sostenibili e di qualità: quindi, date le normative, sono anche più ricercati.

Per la formazione, invece, che cosa state facendo?

A gennaio abbiamo in programma l’avvio dell’Academy. Al momento abbiamo confezionato un pacchetto di incontri, che è possibile seguire da remoto, dove toccheremo tematiche differenti per istruire i nostri interlocutori, partner e clienti sulla filosofia Martoni.

I corsi riguarderanno anche il marketing, il magazzino e lo stoccaggio, l’utilizzo dei materiali e i vantaggi che si ottengono da quelli sostenibili. Riteniamo fondamentale conoscere il prodotto in ogni sua sfumatura per poterlo vendere e trasmettere i valori aziendali.

Rimane aperta anche una sezione per il confronto con i corsisti. Svolgiamo inoltre già da tempo attività in presenza presso enti e studi di progettazione, poiché le reti fognarie sono un’esigenza delle infrastrutture e delle grandi imprese. Per quanto riguarda la distribuzione stiamo lavorando per implementare il servizio.

I vostri sistemi toccano diversi segmenti: chi sono i distributori?

La distribuzione dei sistemi di scarico è affidata principalmente a tre soggetti professionali: Rivenditore Idrotermosanitario (scarico sanitario), Rivenditore Edile (fognatura dell’edificio) e Rivenditore Specialista Trattamento Acque (Fognatura stradale).

Negli ultimi trent’anni c’è stato uno stravolgimento tecnico dei sistemi di tubazioni che si sono diversificati nei materiali, nelle applicazioni e aggiornati, specialmente per quanto riguarda i lavori stradali e i fabbricati.

I rivenditori edili, in questa fase, devono migliorare ancora tanto perché in questo segmento il business è davvero florido.

Che cosa dovrebbe fare, quindi, il rivenditore per entrare nel business?

Deve lavorare per implementare le proprie competenze e conoscenze nel settore e rivolgersi ai partner giusti. Al momento si trova fra due fuochi: l’idrotermosanitario e lo specialista del trattamento delle acque, e rischia così di perdere una fetta di business.

Dovrebbe trovare degli alleati che hanno molta competenza nel settore, che conoscono approfonditamente le tecnologie, che hanno uno sguardo rivolto al futuro, all’ambiente e ai prodotti sostenibili.

Noi facciamo sia formazione che informazione, siamo determinati a far capire alla filiera cosa serve. Riteniamo che multipoint e consorzi debbano essere più trasversali, prestando attenzione a tutte le esigenze dei loro territori e non solo a quelle della centrale d’acquisto.

L’approccio di Martoni è diverso rispetto alle realtà già presenti sul mercato?

Dalle esperienze maturate all’estero abbiamo capito che i nostri clienti hanno diverse esigenze. Per quanto riguarda le lunghezze dei tubi, ad esempio, non bastano le metrature standard, da 2, 3, 5 metri, ma mettiamo a disposizione anche prodotti da 0,5 e 1 metro.

Un altro vantaggio è avere produzioni integrate: siamo l’unica realtà in Italia a trasformare i tubi e i raccordi in Pvc-U e Pp-Hm.

Siamo in grado di fornire sia tubi sia raccordi nello stesso momento, il che significa che offriamo un sistema completo in tempi rapidi, e per le consegne dei raccordi usiamo, oltre alle scatole, anche delle ceste metalliche specifiche per lo stoccaggio a magazzino e riutilizzabili, al fine di ridurre gli imballaggi a perdere in cartone e/o legno.

Il nostro sistema favorisce non solo il cliente, ma anche l’ambiente: non inquiniamo.

Quali servizi offrite ai rivenditori?

Prodotti esclusivi, lunghezze dei tubi diversificate, una gamma completa di raccordi, consegne rapide ed efficienti in pratici contenitori di trasporto, un dialogo continuo fra le parti.

Presentiamo un prodotto poco conosciuto in Italia, ma fortemente consolidato all’estero. Vogliamo impostare delle regole, introducendo una nuova gamma di soluzioni che possano agevolare il lavoro di posatori e utilizzatori.

Martoni ha già investito nel corso degli ultimi anni più di 20 milioni di euro per essere pronta a un’ulteriore implementazione di tubi e raccordi in polipropilene, con classi di rigidità più elevate, con resistenze chimiche maggiori, e di conseguenza accompagnare le rivendite con conoscenze e tecniche approfondite.

Per quanto riguarda il trasporto?

Stiamo implementando il nostro sistema di consegna, di carico e scarico, e quindi del magazzino, impegnandoci a una maggiore celerità.

L’obiettivo è rendere autonomi i trasportatori che potranno programmare il lavoro e ottimizzare i tempi di consegna in 36-48 ore, così da migliorare l’esperienza in tutta Italia.

Quali sono i benefici dei vostri sistemi?

Sono performanti e di facile installazione, agevolano il lavoro di posatori e installatori, che possono lavorare efficacemente in cantiere e senza particolari intoppi.

Proponiamo una gamma di tubi leggeri, sostenibili e al tempo stesso di qualità e performanti, che non inquinano l’ambiente.

Un vantaggio per tutta la filiera e per l’utente finale, dunque. I nostri sistemi apportano diversi benefici a chi li applica, ad esempio, il sistema ad anello è più performante rispetto a quello di incollaggio nel sottosuolo, che pensiamo sparirà a breve nelle applicazioni esterne all’edificio, cioè nell’area definita “U” (Underground).

Quindi prodotti sostenibili…

Oggi la plastica deve avere una seconda vita: siamo stati tra i primi in Italia ad ottenere la Certificazione dall’Iip Psv, Plastica Seconda Vita, permettendoci così di essere conformi ai Cam.

L’Europa ha tanta plastica da riciclare: più si producono queste tipologie di tubazioni, più si aiuta l’ambiente. Cerchiamo di trasmettere valori forti che vengano recepiti dai nostri clienti, specialmente i più giovani.

I vostri clienti percepiscono i plus?

Sì, siamo molto considerati, specialmente per il nostro impegno e la qualità dei nostri prodotti. Siamo all’avanguardia e sempre pronti a fornire soluzioni ottimali e attuali rispetto a chi utilizza e promuove sistemi obsoleti.

Avete investito molto in impianti moderni di produzione?

È per questo che siamo considerati molto anche a livello europeo: investire è fondamentale, significa evolversi, mantenere l’azienda competitiva e prestante.

Oltre ad avere l’intenzione di ampliarci ancora di più, vogliamo focalizzarci sul rafforzamento della nostra presenza sul mercato italiano, continuando a innovare.

La vostra azienda è stata toccata dal cambio generazionale?

Siamo un team giovane, l’età media è di 34 anni e non possiamo che esserne soddisfatti. Si lavora con molta energia, voglia di fare, di dimostrare e di esprimersi con entusiasmo e intraprendenza. Sono anche questi i nostri punti di forza.

Registrate un impatto positivo dai lavori del Pnrr?

Assolutamente sì, ed è un business in crescita. La richiesta tassativa di prodotti certificati e sostenibili ci favorisce. Siamo fiduciosi.

Quali sono le vostre aspettative per la fine dell’anno? E quali per il 2025?

Le proiezioni dei volumi per la fine del 2024 è in aumento rispetto al 2023. Ci attendiamo una crescita strutturale per il 2025.

Il superbonus ha inciso sul lavoro?

No, ha distolto l’attenzione dai lavori infrastrutturali e fuori dagli edifici, concentrando l’azione all’interno delle abitazioni.

Adesso prevediamo un aumento dei lavori per quanto riguarda la gestione dell’acqua, e un aumento delle gamme all’interno delle rivendite. Il business è indubbiamente in crescita.

Il suo sogno del cassetto? Da qui a dieci anni avete un obiettivo?

Vedere l’azienda, che sino a pochi anni fa era principalmente presente all’estero, crescere anche in Italia.

Desidero vederla crescere in modo sano nel mercato, colmando i gap presenti, con un approccio più europeo e con una filosofia che si basa su sani principi, di qualità e correttezza, cercando di essere parte del cambiamento. Martoni sarà sicuramente un attore protagonista nel ricambio delle fognature.

di Alice Fugazza