Migliorare la produttività e la reddittività aziendale è l’imperativo categorico di ogni impresa che operi nel settore della distribuzione. Ma gruppi e consorzi hanno a disposizione delle leve in più da utilizzare per il loro business.
In un mondo che si muove, a velocità variabile e con alcune impreviste forti accelerate, verso un’economia circolare o, con la terminologia di Papa Francesco, verso un’economia integrale, è opportuno domandarsi il ruolo strategico che saranno chiamati a svolgere i gruppi e i consorzi d’acquisto.
Nell’economia dell’abbondanza era la crescita al centro delle strategie. Una crescita fatta di volumi, di fatturati e di numero di associati. Simili strategie sono oggi pericolose, anche praticabili spesso solo a patto di introdurre complessità e di vedere i costi da complessità erodere i vantaggi economici che si sperava di conseguire.
Appare molto più efficace suggerire una strategia di sviluppo, che combini una crescita qualitativa a quella quantitativa, decisamente più contenuta.
Per conseguire questo sviluppo sono necessari nuovi investimenti, diversi da quelli del passato, più intangibili nei contenuti rispetto ai tradizionali investimenti di tipo fisico (magazzini e spazi gestionali).
Per poter realizzare questi nuovi investimenti senza creare squilibri finanziari è necessario che le imprese si focalizzino su una nuova reddittività adeguata a supportare tale sviluppo.
Ricordando che la Redditività di impresa, esprimibile attraverso il Roi (Return on investment, ritorno dell’investimento), è data da due componenti: la rotazione legata ai volumi di attività e alla produttività lavorativa e la redditività delle vendite (Ros, Return on sales) generata dalla marginalità di quello che si è venduto.
Mentre la prima era la leva manovrabile nell’economia dell’abbondanza, la seconda è da manovrare per non cadere nell’errore di realizzare fatturati interessanti, ma a marginalità molto contenute.
Gli strumenti per migliorare la redditività aziendale
Così per migliorare il Roi si può migliorare la Rotazione, ma nell’attuale contesto i fatturati sono difficili da incrementare e quindi i gruppi dovrebbero spingere a:
- Migliorare la produttività: che significa a parità di «costi di struttura» si realizza un volume di affari superiore, per l’efficientamento di alcuni processi realizzabile, per esempio, con la digitalizzazione
- Effettuare investimenti che da soli i singoli associati non sarebbero in grado di effettuare con la stessa efficacia. In proposito si pensi ad investimenti nella gestione digitalizzata dei magazzini
Ma è altrettanto importante ricordare che si può migliorare il Roi, in modo talvolta ancora più efficace, manovrando la redditività delle vendite e in particolare:
- riduzioni di costi di acquisto della merce
- nuovi mix di vendita famiglie prodotti a brand e green o, meglio ancora, sostenibili
- ricerca nuovi prodotti (innovazione di prodotto) a maggior «valore aggiunto»: che peraltro richiede tempo e risorse dedicate.
Le economie di scopo
Emerge da queste riflessioni la possibilità di conseguire dei miglioramenti di reddittività non solo perseguendo le economie di scala, che fanno dei volumi la variabile portante, ma che sia possibile conseguire economie di scopo. E questa sembrerebbe una strada dai grandi potenziali per gruppi e consorzi di acquisto.
Grazie alle economie di scopo si riescono a conseguire vantaggi strategici che le singole aziende da sole non riuscirebbero a perseguire, a causa delle difficoltà di effettuare investimenti elevati adeguati e interessanti nei loro ritorni.
Si pensi a una per tutti di questi investimenti: la creazione di linee di prodotto a brand. Un’economia di scopo che molti gruppi hanno attivato con risultati più che soddisfacenti in termini di miglioramento della redditività. A titolo puramente indicativo si ricordano come altre possibili economie di scopo:
- Partnership con fornitori
- Formazione tecnica anche dei propri clienti (geometra, ingegnere, exterior designer e altre nuove figure professionali, responsabili di società di costruzioni-ristrutturazione edili)
- Comunicazione
- Soluzioni per la digitalizzazione di magazzini
- Soluzione per la digitalizzazione di processi amministrativi
Insomma, le economie di scopo si riferiscono a spese di investimento che le singole rivendite da sole o non possono sostenere o non risultino efficaci qualora siano sostenute per un importo contenuto. Resta il fatto che è dal configurarsi di tutte queste variabili che scaturisce la reputazione di cui gode un’impresa o un gruppo sul mercato.
Trascurarlo sarebbe pericoloso, poiché oggi «si viene scelti dal mercato» e dai clienti soprattutto per la reputazione di cui si gode sul mercato ed è il frutto di una narrazione articolata nel tempo e nei canali attraverso cui viene veicolata (compreso il web).
Le caratteristiche di un’organizzazione efficiente
Ciò posto, restano infine alcuni imperativi che a livello organizzativo, nel nuovo contesto competitivo fatto di forti pressioni competitive e manifestarsi di eventi ambientali destabilizzanti, le imprese dovrebbero cercare di rispettare:
- l’esigenza di una struttura organizzativa «ambidestra» nella quale convivano in contrapposizione, forti le spinte all’innovazione e ad un efficientamento estremo. A livello a livello di gruppo-consorzio dovrebbe essere sviluppata l’innovazione, mentre la gestione efficientistica di tutte le risorse, dovrebbe essere l’atteggiamento prioritario delle rivendite
- strutture agili, che si vadano a sostituire a strutture dove si diffonde una dilagante burocrazia
- ma anche strutture solide, con le necessarie competenze e capaci di lottare-soffrire
La metafora sportiva che viene in mente richiamando queste caratteristiche non è certo l’ultima Italia calcistica, ma l’Italia del rugby, dove persino le donne hanno dato filo da torcere anche alla squadra del Sud Africa. Certo, fuor di metafora, nel mondo della palla ovale la Nuova Zelanda, per il momento, rimane un altro pianeta.
di Alberto Bubbio
