Decimo appuntamento organizzato da Sercomated per valorizzare la filiera dell’edilizia: esperti e operatori si sono trovati a Milano per discutere delle opportunità, in un settore che continua a trasformarsi. Le sfide non mancano.
«Valore edilizia, come portare in alto il valore del prodotto edile». È stato questo il tema del convegno promosso da Sercomated, centro servizi per le imprese della distribuzione edile, a fine maggio.
Il decimo appuntamento è stato realizzato in simbiosi con Federcomated e ospitato da Confcommercio a Milano, dove i principali attori della filiera hanno parlato, affrontato temi, si sono confrontati, hanno tratto conclusioni e poi hanno messo in discussione il panorama che si sta delineando in questo 2024 nel settore. Un panorama frastagliato, incerto, tra conflitti mondiali e taglio dei bonus e agevolazioni poco chiare.
Un presente che, comunque, non scalfisce la forza d’animo di imprenditori, produttori e rivenditori, che si sono detti pronti a rimboccarsi le maniche e mettersi di nuovo in discussione per creare, appunto, valore nell’edilizia.
Its ed elettrico
Come valorizzare e rinnovare l’immagine della filiera? Sercomated ha proposto ai protagonisti del comparto, rivenditori e produttori di materiali edili, un approfondimento sulle diverse e nuove leve che consentono di portare in alto il valore del prodotto edile: dal sempre più importante ruolo dello store fisico ai nuovi modelli di offerta delle altre filiere, idrotermosanitario (Its) ed elettrico, che si intrecciano con la distribuzione, dai servizi digital alla sostenibilità e circolarità alle innovazioni dei materiali, fino alle partnership con i produttori.
Quali sono le dinamiche e trend del comparto e quali sono le aree di sviluppo e i servizi imprescindibili per una distribuzione moderna ed evoluta? Con l’estinzione dei bonus e la direttiva europea Case Green come sta cambiando il mercato e come si possono cogliere le nuove opportunità di business?
Ad affrontare queste tematiche sono stati relatori ed esperti, che hanno saputo raccontare i cambiamenti del settore e come la distribuzione edile può accrescere il proprio valore.
A fare gli onori di casa Giuseppe Freri, presidente di Fercomated, che ha parlato delle grandi opportunità di crescita sia nell’associazione che nell’intero settore in generale.
A seguire, il presidente Luca Berardo, tranchant nel far sentire la sua voce portando i dati del patrimonio edilizio italiano: «Un immobile in Europa in media ha una vita di 35 anni, in Italia 85. Quasi il 70% degli edifici nel nostro Paese (solo 21% in Francia) è in classe F e G e l’80% delle famiglie italiane è proprietaria dell’abitazione. Questo significa che ci sono 13 miliardi di metri quadri di abitazioni da ristrutturare. Chiunque sia al corrente di questi numeri deve capire che è un dovere riattivare le misure per poter fare questi interventi. Ridurre il bonus ristrutturazione dal 50 al 30% è un atto criminale. Spero che ciò venga derubricato e che ci sia una posizione forte di tutte le associazioni di categorie in merito. In Italia siamo troppo legati al passato, ma innovazione e creatività cambieranno approccio».
I relatori
Tra i relatori al convegno anche Armando Branchini (economista ed executive chairman di InterCorporate), Marco Squinzi (Mapei) Paola De Micheli (deputata Pd, vicepresidente della commissione Attività Produttive della Camera), Luca Delle Femine (Immobiliare.it Insights).
Come creare valore lo ha spiegato Branchini, che è stato presidente dell’associazione europea che rappresenta 580 imprese di lusso europee: «Il settore dell’edilizia è vitale, in continuo sviluppo e dentro convivono diverse realtà tra multipoint, consorzi, gruppi di acquisto. Come poter aumentare il proprio valore? Come mantenerlo, sopravvivere e avanzare? È fondamentale mantenere il proprio vantaggio competitivo, aumentando il valore e differenziandosi: l’impresa è competitiva solo se mantiene il vantaggio attraverso una strategia che le permetta di diversificarsi, innovando, imitando e avvicinandosi ai leader, fino a farne parte. L’obiettivo è passare dagli imitatori agli imitati. Bisogna essere innovatori, riorganizzando di continuo e al meglio la propria struttura produttiva, fondamentale la comunicazione, attraverso la quale è necessario trasmettere il proprio spirito, che è quella passione che passa attraverso gli occhi dei clienti, nei rapporti e anche nei punti vendita, dove si deve far vivere una vera esperienza emozionale».
Secondo l’esperto, uno dei nodi cruciali è appunto questo, specie per le rivendite: il magazzino deve diventare un luogo d’incontro, dove anche l’occhio vuole la sua parte.
«Meglio se abbinato a uno showroom: deve essere un posto dove ci si incontra, dove si vendono e si vedono materiali e prodotti, dove si offrono consigli tecnici ai clienti e i servizi vengono selezionati sulla base della conoscenza tecnologica.
Sono appassionato del concetto di un’edilizia tecnologica e innovativa, un modo contemporaneo di avanzare e produrre. Quelli che ancora non sono allineati devono portarsi avanti», ha aggiunto Branchini.
«Il rivenditore deve diventare partner del proprio cliente, del proprio fornitore. Fare politica di marca e offrire sempre più contenuti dal valore aggiunto, con una politica seria di marketing e comunicazione, continuando a distinguersi e a differenziarsi».
Le prospettive
Un altro aspetto è quello della strategia, perché bisogna considerare anche le prospettive economiche a medio e lungo periodo.
«La direttiva Case Green rappresenterà per l’industria italiana delle costruzioni quello che il boom del mercato cinese ha rappresentato per il settore lusso», ha aggiunto Branchini.
«Per aumentare la propria competitività e contribuire alla grande evoluzione del settore dell’edilizia, la distribuzione dei materiali può fare tesoro delle strategie e della cultura d’impresa che parecchie filiere italiane hanno sviluppato negli ultimi 50 anni: non solo moda e lusso, design e arredamento, ma anche farmaceutica, cantieristica, vini e alimentare.
A livello di singole imprese è indispensabile il salto da rivendita a retail, aggiungendo ai prodotti presentati, pacchetti di offerta costituiti da consigli e istruzioni, conoscenza tecnologica, ricerca di nuovi prodotti e servizi. Sarà fondamentale diventare partner del proprio cliente e, insieme, partner del proprio fornitore.
In questo modo la distribuzione edile potrà anche diventare parte attiva nell’integrazione, che è imminente, con la distribuzione Its e del materiale elettrico. Un’opportunità, non una minaccia. È il momento giusto quindi per impegnarsi a diventare più competitivi: le uniche certezze per vivere in un mondo incerto non possono che venire dalla mente e dal cuore di un imprenditore».
I nuovi modelli business
Quali sono le sfide della distribuzione al giorno d’oggi? All’evento di Sercomated ne hanno parlato Andrea Da Re, direttore della business unit sustanability di Sonepar Italia, Stefano Pizzato, direttore del Gruppo Mecstore, Gianluca Zanutta, ad dell’omonimo gruppo della distribuzione, Sandro Scarpari, direttore vendite di Itw e Ferdinando Napoli, Ceo Edilportale.
«I clienti sono più preparati, hanno più consapevolezza delle proprie esigenze e le piattaforme online creano in loro aspettative elevate», ha esordito Da Re.
«Bisogna agire con preparazione e strategia: la disintermediazione tramite i canali digitali permette di raggiungere l’utente finale in maniera più diretta e completa, più spersonalizzata, ma gli antidoti sono preparazione ed efficienza. E l’arma vincente è consulenza e supporto personale».
Secondo Pizzato è importante anche l’aggregazione.: «Un hub logistico dove si distribuiscono articoli come in un grande supermercato, marketing centralizzato e investimenti sulla digitalizzazione sono i nostri capisaldi. Ci poniamo sul mercato come unico marchio, servendo più di 70 aziende.
Per diversificarci abbiamo inserito recentemente il segmento dell’elettrico. Questa è la strada». D’accordo anche Zanutta: «Dobbiamo essere specializzati e intersettoriali, noi lo facciamo dal 2001: se rimaniamo ancorati a una sola specializzazione si rischia l’estinzione, come i dinosauri. Il segreto per sopravvivere? Stare di più dietro al bancone, ascoltando le esigenze dei clienti».
«Bisogna riflettere sulla progressiva integrazione, che è molto più evidente e marcata di come potrebbe sembrare. Noi come produttori e fornitori abbiamo un certo peso e notiamo lo spostamento delle merceologie nei vari settori: determinati lavori che faceva l’elettricista, oggi sono a carico dell’impresa edile, il committente ormai chiede un servizio unico», ha puntualizzato Scarpari.
«Elettrico e Its hanno più sinergie, ma l’edile sarà più integrato di quello che può sembrare. Bisogna andare verso un facility management: gestione integrata degli edifici, dal cambiare la lampadina a buttare la spazzatura».
Dagli scarti all’economia circolare
Il ruolo dell’edilizia nell’economia circolare è un tema ricorrente, interessante e quanto mai attuale. Il consorzio Rec (raccolta e riciclo di materiali per l’edilizia) lo sa bene. Ma come sarà possibile riciclare in futuro e che percorso si intravede?
Il tema è stato affrontato da Francesco Freri, presidente del consorzio Rec, Viola Turini, responsabile commerciale EdilViola di Firenze, Claudio Fantinato, presidente di Epiù, Luca Maestri Head of circular economy and platform Circularity Società Benefit. Freri si è mostrato ottimista:
«Rec è acronimo di Recupero di edilizia circolare. Le piattaforme di raccolta e per il riciclo sono sempre meno simili a una discarica, ma assomigliano sempre più a uno showroom di materiale. Questo è un mercato che non ci si aspettava, ma che sta incalzando. Nel 2018 abbiamo raggiunto il primo obiettivo di creare un deposito preliminare nelle aziende e sono stati diversi gli imprenditori che hanno voluto allestire le piattaforme nei loro centri.
Un’innovazione di processo importantissima, date le direttive green che siamo stati tutti chiamati a seguire. E in arrivo ci sono telecamere programmate con l’intelligenza artificiale, per facilitare l’individuazione dei volumi dei rifiuti, determinandone il peso e dove conferirli. Il goal finale che ci siamo prefissati è fare in modo che gli scarti arrivino ad acquistare valore: sono tante le aziende che ci stanno seguendo in questa direzione. Come gruppo vogliamo crescere, conviene a tutti».
A sostegno della tesi è intervenuta Turini, che è anche presidente Federcomated Arezzo e che con la sua azienda ha aderito al consorzio Rec, inaugurando una piattaforma di raccolta, fra le prime a sposare il progetto: «Con questa mossa abbiamo avuto riconoscimenti importanti anche con le tassazioni. Siamo convinti di proseguire su questa linea, l’impatto sulla rivendita funziona», ha confermato.
Una testimonianza l’ha portata anche Fantinato, di Epiù, azienda di distribuzione di materiali, attrezzature e servizi per il mondo delle costruzioni in Veneto: «Da sempre eroghiamo il servizio di ritiro delle macerie, abbiamo iniziato negli anni Ottanta, anche se lo scopo era diverso da quello di adesso: ora ci siamo adeguati a un nuovo sistema, maturando la consapevolezza che quello che rimaneva sul territorio sarebbe stata un’eredità per chi veniva dopo di noi.
Non è stato facile entrare in un rinnovato business a causa della burocrazia, delle restrizioni e del genericismo, poiché spesso i rifiuti sono considerati tutti nella stessa maniera, anche quelli più pericolosi. Con l’ingresso nel consorzio Rec vedo una notevole semplificazione di questa attività: ci stiamo spingendo verso un’economia circolare, adeguando le nostre filiali in centri di raccolta e stoccaggio autorizzati per poter convogliare quanto raccolto ai centri di trasformazione per il successivo recupero. Sarà il futuro, le rivendite devono prendere coraggio».
Inevitabile, anche in questo campo, l’utilizzo della tecnologia, come ha spiegato Maestri. Circularity è una start up che è diventata società benefit e che supporta le imprese per integrare i principi dell’economia circolare nel proprio modello di business, trasformandolo in sostenibile.
«Nel 2018 abbiamo sviluppato Circularity Platform, un sistema digitale pensato per le aziende e che raggruppa in un unico ambiente tutti gli strumenti utili ad integrare la sostenibilità e l’economia circolare nel proprio modello di business», ha raccontato Maestri.
«La digitalizzazione dei servizi mediante la piattaforma permette alle aziende registrate di monitorare il proprio percorso nella transizione verso l’economia circolare, misurare agevolmente il proprio livello di sostenibilità, utilizzare un unico strumento per tutti i servizi. Abbiamo istituito anche un’area di simbiosi industriale, per valorizzare i propri scarti di produzione, utilizzare materie prime e seconde, e misurare il proprio impatto ambientale.
È una piattaforma rivolta a produttori, trasportatori, impianti, imprese. Nel corso del nostro sviluppo siamo diventati partner tecnologici di Rec e abbiamo costruito una piattaforma digitale che permette ai centri preliminari di raccolta il monitoraggio e l’avvio al recupero dei rifiuti da costruzione e demolizione.
I benefici sono la costruzione di un network, distribuito in tutta Italia che permette di ottimizzare la raccolta e incentivare l’economia circolare nel settore dell’edilizia in tutta trasparenza. La vera innovazione è rappresentata dall’integrazione della piattaforma Rec con quella di Circularity, estendendo quindi il network a diversi partner: tutti avranno a disposizione un motore di ricerca, generando incontri e match fra i vari anelli della catena.
Si potranno monitorare anche tutti i benefici, dando vita a una catena virtuosa e di risparmio. È fondamentale cooperare per competere».
Business a noleggio
Connesso al tema della sostenibilità, a chiusura del convegno, è stato affrontato il tema del noleggio: un’area di business sempre più importante, che passa esclusivamente attraverso la rivendita edile. Il noleggio è in forte crescita grazie ai lavori collegati al Superbonus e al Pnrr e al nuovo stile di utilizzo e di consumo condiviso di macchine e attrezzature.
Lo ha spiegato Lorenzo Moretti (nella foto), responsabile comunicazione Assodimi-Assonolo: «Il noleggio professionale rappresenta un’importante opportunità per la rivendita edile, che può così aggiungere un servizio al cliente a fianco delle proprie attività aziendali. La crescita del renting comporta un’espansione anche a settori in cui precedentemente si ricorreva esclusivamente alla vendita.
Molte sono le aziende clienti che ne fanno uso come scelta strategica e sempre di più sono le aziende che decidono di inserire il noleggio tra i propri servizi sfruttando punti di forza e marginalità».
Tra pnrr e direttiva case green
Nel corso del convegno Marco Squinzi (a sinistra), amministratore delegato di Mapei e Stefano Roncan (a destra), direttore commerciale di Heidelberg Materials, sono stati chiamati a commentare le prospettive di Pnrr e della direttiva Casa Green: due grandi chance per l’edilizia.
«Si aprono sicuramente nuove opportunità nel settore, ci sono tanti obiettivi fissati dalla Comunità europea. Sicuramente troppo, alcuni irraggiungibili, ma sicuramente grandi. Ci aspettiamo grosse opere dal Pnrr e dal Green Deal. Una cosa, però, in questo mondo di incertezze, è certa: le rivendite che si organizzano possono andare avanti.
Organizzarsi significa cambiare il modo di lavorare: oggi bisogna progettare, vendere il lavoro in maniera diversa, ristrutturare con un’ottica (quella della sensibilità) differente e saper scegliere pianificando con attenzione e qualità, non facendo mancare i servizi», ha spiegato Squinzi.
E Roncan è stato diretto: «Il senso di urgenza che stiamo vivendo deve essere pressante: in Europa c’è una crisi a doppia cifra, il residenziale è crollato, l’organizzazione non esiste, gli anticipatori di acquisto hanno chiuso negativamente, dovremo fare i conti con un calo dei volumi.
Per l’Italia il Pnrr può essere molto positivo, perché consente di frenare una caduta con l’impatto sulle infrastrutture. Quello che ci siamo detti oggi, dopo tre anni positivi, è importante e va portato avanti».
Luca delle Femine, head of strategy Immobiliare.it Insights, ha fotografato lo stato del patrimonio immobiliare, tra classi energetiche basse, banche, tassi e statistiche: «Sono 15 milioni le unità immobiliari su cui lavorare, è stato previsto tutto, ma bisogna capire dove trovare i soldi».
