«Il mercato è in forte cambiamento, richiede sempre più un personale che abbia conoscenze e competenze in grado di dare le giuste risposte alle crescenti esigenze del cliente», afferma Michele Raffaele, imprenditore della omonima azienda calabrese, Raffaele Spa, che opera in tre aree di business: bricolage, canale professionale e distribuzione pura.
Come sta evolvendo il ruolo della formazione nel settore della distribuzione?
Mai come in questi ultimi anni la formazione è diventata una leva strategica fondamentale per tutte le imprese della distribuzione. Il mercato richiede personale con competenze sempre più approfondite per rispondere alle esigenze in continua evoluzione dei clienti.
Investire oggi nell’istruzione dei nostri collaboratori significa gettare le basi per garantire un futuro alle nostre imprese in tutti i settori in cui operiamo.
I materiali sempre più performanti hanno modificato il modo di proporsi ai clienti?
Oggi non parliamo più di singoli prodotti, ma di sistemi interconnessi. Le nuove tecnologie richiedono una comprensione approfondita di come diversi elementi interagiscono per generare l’efficienza richiesta dal cliente finale.
Acquisire le giuste competenze tecniche per spiegare questi sistemi al cliente sta diventando una delle nostre priorità assolute. Questo vale sia per il nostro canale di bricolage, sia per quello professionale e la distribuzione pura.
Come bilanciate l’apprendimento tecnico sui sistemi con quello sulle tecniche di vendita?
Non facciamo una distinzione netta tra queste due aree. Avere forti competenze tecniche sui sistemi senza saperle comunicare efficacemente vanificherebbe l’impegno formativo. Per questo motivo, poniamo sullo stesso piano l’addestramento sui sistemi e quello sulle tecniche di vendita. Entrambi sono essenziali per il successo in tutte le nostre aree di business, dal bricolage alla distribuzione professionale.
Come sono cambiati i vostri interlocutori nel tempo?
La filiera dei nostri clienti rimane costante in termini di importanza, ma sta cambiando rapidamente l’esigenza dell’utente finale. C’è una crescente richiesta di un interlocutore unico che offra un servizio chiavi in mano.
In questo contesto, il progettista assume un ruolo chiave nel proporre e coordinare le varie fasi di un progetto, rispondendo all’esigenza principale del cliente finale. Questa tendenza si riflette in tutte le nostre aree di business, richiedendo un approccio integrato.
Quale ruolo giocano i produttori nel supportare la vostra attività e quali consigli darebbe loro?
Il supporto dei produttori è fondamentale per lo sviluppo delle nostre attività. Investono molto in ricerca e sviluppo di prodotti sempre più performanti, in linea con le nuove esigenze del mercato. Tuttavia, spesso questi sforzi non vengono pienamente compresi e valorizzati a valle.
Il mio consiglio è uno solo: investite nell’istruzione tecnica dei vostri prodotti su tutta la filiera, dai nostri banconisti e venditori, ai nostri clienti, installatori, progettisti e così via. Solo attraverso una diffusione capillare della conoscenza possiamo massimizzare il valore dei prodotti innovativi e rispondere efficacemente alle esigenze del mercato in tutte le nostre aree di business.
