Nel settore edile la formazione ha un ruolo trasversale: se per i dipendenti l’attenzione si concentra sulle metodologie di vendita per promuovere efficacemente i prodotti dell’azienda, all’esterno l’approfondimento specifico è funzionale alla diffusione della conoscenza tecnica specifica e approfondita.
«In un’epoca dominata dal digitale, non si può delegare questo compito al web o ai motori di ricerca e perciò le aziende devono assumere un ruolo proattivo, interagendo direttamente con le figure professionali che operano nel mondo», afferma Achille Carcagnì, dirigente Mapei, già direttore della filiale sud Italia e business coach. «In Mapei proponiamo un’ampia offerta di attività formative con la nostra Mapei Academy, in cui l’Assistenza Tecnica e gli specialisti Mapei mettono a disposizione la loro esperienza e competenza per formare i professionisti. I progettisti, per esempio, sono attivi fin dalle prime fasi della costruzione: oltre a realizzare il progetto, redigono il famoso elenco prezzi scegliendo nel dettaglio i materiali come piastrelle, colle, fughe, malte, pitture. Una formazione mirata non solo eleva il loro livello di competenza, ma crea anche un ecosistema di conoscenza condivisa, essenziale per l’innovazione e l’efficienza dell’intera filiera».
Quindi i progettisti sono il vostro interlocutore principale?
I progettisti sono uno dei target insieme ad architetti, ingegneri e geometri. Ci rivolgiamo a loro con molta assiduità perché la capacità di proporre soluzioni innovative e tecnicamente valide fin dalle fasi iniziali può influenzare significativamente l’intero processo costruttivo o di recupero edilizio. Negli ultimi anni si è assistito a un cambiamento significativo: sono stati introdotti sul mercato materiali nuovi, anche in un’ottica di sostenibilità.
Questi nuovi metodi e prodotti incidono soprattutto in termini di durabilità e di diminuzione degli interventi di manutenzione straordinaria. Allo stesso tempo, è diventato obbligatorio ottenere crediti formativi, trasformando la formazione da facoltativa a necessaria.
Dal 2014 Mapei, aderendo al Regolamento per l’aggiornamento e lo sviluppo professionale continuo (DPR n.137/2012), è accreditata come ente formatore riconosciuto dal Cnappc (Consiglio Nazionale Architetti, Pianificatori, Paesaggisti e Conservatori).
Ogni anno, in collaborazione con gli ordini professionali, offriamo seminari e convegni che permettono di acquisire crediti formativi.
Nei cantieri si assiste a una iper specializzazione dei compiti, perché gli operai con lunga esperienza, capaci di svolgere bene più attività sono introvabili. Anche la formazione segue lo stesso trend, molto verticale?
Sì, ma dipende anche dal fatto che i prodotti sono diventati molto performanti, spesso si tratta di sistemi che, per quanto eccellenti, richiedono un’applicazione corretta per garantire i risultati promessi.
Quindi, gli applicatori rappresentano la seconda categoria a cui ci rivolgiamo per la formazione. Come Mapei organizziamo corsi specifici per diverse tipologie professionali: dagli impermeabilizzatori ai posatori, agli imbianchini, che seguono ovviamente l’evoluzione della produzione in linea con la domanda del mercato.
Prendiamo come esempio concreto la posa di lastre di grande formato, oggi molto diffuse. La crescita delle dimensioni delle lastre arriva fino a 160×320 centimetri, ovvero una superficie unica di oltre 5 metri quadri senza interruzioni, che richiede tecniche, attrezzature e adesivi molto più performanti rispetto a quelli utilizzati per le piastrelle tradizionali.
In Mapei proponiamo anche vere e proprie scuole di posa per aiutare e formare i posatori. Un altro aspetto è la maggiore consapevolezza dei consumatori che influenza le scelte dei prodotti: l’incremento della domanda di prodotti sostenibili ad emissioni di CO2 interamente compensati, come la nostra Linea 0, ha spinto i posatori ad adeguarsi.
Naturalmente la formazione coinvolge anche gli addetti alle vendite nei negozi, che devono essere in grado di consigliare le soluzioni migliori, specialmente quando non c’è un progetto con un capitolato dettagliato. L’obiettivo è quello di creare opportunità per l’intera filiera.
Oltre alle imprese e agli applicatori, che ruolo hanno le rivendite?
La formazione negli open house per gli addetti vendita nei negozi è il terzo target. La preparazione dei banconisti e del personale incaricato di proporre i prodotti non si limita all’aspetto commerciale, ma include una componente tecnica essenziale.
Spesso, le imprese vincitrici di appalti o i privati si rivolgono direttamente alla rivendita, ed è perciò necessario che il personale abbia una preparazione adeguata per proporre prodotti durevoli ed efficaci. La formazione offerta da Mapei e altri produttori si estende anche alle figure interne alla rivendita, responsabili non solo della vendita, ma soprattutto della proposta di soluzioni ottimali.
Durante i corsi di formazione si coinvolgono anche i clienti e i posatori della rivendita stessa. Gli eventi possono essere seminari in location dedicate o possono essere organizzati tramite il rivenditore. In quest’ultimo caso, offriamo un servizio completo, formando sia il personale del rivenditore che i suoi clienti.
Che consiglio darebbe ai rivenditori?
L’esperienza del superbonus ha dimostrato l’importanza di anticipare le tendenze di mercato. Dunque, il mio consiglio è orientarsi verso le opportunità offerte dal Pnrr, mi riferisco a tutti i lavori che rientrano nei 50 miliardi di investimenti destinati ai comuni. Serve un approccio proattivo di scouting sul web per individuare i cantieri locali finanziati dal piano, concentrandosi su progetti accessibili alle rivendite locali piuttosto che sulle grandi infrastrutture.
In pratica, si tratta di non limitarsi ai confini del proprio showroom, ma esplorare nuove categorie merceologiche, capire le potenziali richieste e ampliare l’offerta includendo prodotti per l’arredo urbano, le piste ciclabili, il restauro delle scuole o il consolidamento di edifici pubblici.
Può essere vantaggioso anche investire nella formazione di operatori specializzati capaci di comprendere le esigenze specifiche dei nuovi cantieri. Dedicarsi a questa ricerca può fare la differenza tra un rivenditore statico e uno dinamico, orientato al futuro ed è in grado di stare sul mercato.
Tre parole chiave che ci accompagneranno nei prossimi anni?
Sostenibilità, durabilità e formazione. La scelta di prodotti sostenibili è in linea con la crescente consapevolezza ambientale.
La durabilità è direttamente collegata alla sostenibilità: un intervento che richiede il rifacimento dopo pochi anni vanifica qualsiasi beneficio ambientale. Infine, la formazione a tutti i livelli è essenziale per il salto di qualità del settore retail.
