«Avere una figura dedicata esclusivamente alla formazione, che non sia un tecnico o un venditore, è una rarità nel nostro settore», afferma Mariavittoria Schincariol, responsabile formazione di Eclisse, azienda trevigiana specializzata in soluzioni avanzate per porte.
Qual è l’importanza della formazione per Eclisse e come si è evoluta nel tempo?
La formazione è parte integrante della nostra azienda da molti anni. Dal 2007, abbiamo modificato il nostro approccio per adattarci alle esigenze del mercato. Inizialmente, offrivamo corsi di 12 ore che coprivano tutti i prodotti in dettaglio.
Ora, ci concentriamo su una preparazione tecnico-commerciale più mirata, fornendo strumenti concreti per la proposta dei nostri prodotti. L’investimento in questo ambito è significativo, tanto che siamo probabilmente pionieri nel settore edile per quanto riguarda un processo formativo così strutturato.
Avete programmi specifici per i posatori?
Abbiamo recentemente avviato corsi dedicati ai posatori, riconoscendo l’importanza di una corretta installazione per prodotti di alta gamma. Questi programmi, che diventeranno sempre più performanti, mirano a creare posatori specializzati.
L’obiettivo è garantire ai nostri venditori la sicurezza di proporre soluzioni avanzate, come quelle filo-muro, sapendo di poter contare su una squadra di posa competente. Questo approccio riduce il rischio di contestazioni e reclami, ottimizzando l’intero processo di vendita e installazione.
Può fornire alcuni dati sui vostri corsi e sui risultati ottenuti?
Dal 2007, abbiamo tenuto circa 3 mila ore di aggiornamento professionale. Nel 2023, abbiamo formato oltre 380 venditori e 130 posatori. Un dato interessante è la differenza nelle vendite tra i clienti che hanno seguito i nostri corsi e quelli che non l’hanno fatto: nel 2023 i partecipanti hanno incrementato le vendite del 10% rispetto all’anno precedente, mentre gli altri hanno registrato un calo del 2%. Il grado di soddisfazione per i corsi è molto alto, con un punteggio medio di 4,79 su 5 nel 2023.
I vostri corsi non sono solo verticali, ma anche trasversali ai ruoli in azienda?
La formazione in Eclisse coinvolge diverse figure aziendali. Ci sono persone che tengono corsi dedicati a vari settori, a cui partecipano tutti i colleghi. La direzione ritiene importante che i dipendenti conoscano sia gli aspetti tecnici dei prodotti che quelli commerciali.
Inoltre, questi incontri offrono l’opportunità di interagire con i clienti, aspetto che considero fondamentale per l’azienda. Tutti i neoassunti, inclusi i responsabili di alto livello come quelli del settore estero, partecipano ai nostri corsi di formazione. Questo permette loro non solo di apprendere gli aspetti tecnici, ma anche di comprendere come l’azienda è percepita all’esterno e come i clienti ci conoscono.
Stanno cambiando gli ambiti della formazione nel settore in base alle nuove tecnologie e alle nuove sensibilità del consumatore finale?
Occupandomi principalmente di corsi per i clienti distributori, noto una forte richiesta nell’ambito commerciale, in particolare su come migliorare le tecniche di vendita. Abbiamo creato pillole formative online che trattano temi come la gestione delle obiezioni, delle resistenze, la conclusione dell’ordine e come emozionare il cliente. Questi argomenti suscitano grande interesse.
Nel modulo di feedback che utilizzo da tempo, uno degli ambiti di interesse più segnalati per i corsi futuri riguarda proprio la gestione delle resistenze e delle vendite. Ci si rende conto che essere un venditore efficace non è una predisposizione naturale, ma richiede specializzazione.
Nel settore edile, tradizionalmente focalizzato sugli aspetti tecnici, emerge la consapevolezza che per evolversi nelle vendite non basta più solo conoscere i prodotti, ma serve sviluppare competenze commerciali specifiche.
Che consiglio darebbe ai rivenditori nell’ambito dell’aggiornamento professionale?
Il mio suggerimento è di cogliere pienamente le opportunità offerte dalle aziende che investono sempre più nella formazione del personale. È fondamentale sfruttare queste risorse a tutto tondo, poiché sono strumenti preziosi: noi offriamo corsi online accessibili a chi partecipa alle sessioni in presenza, ma notiamo che non tutti ne approfittano pienamente.
Come azienda impegnata nella formazione mettiamo a disposizione diversi canali per un apprendimento il più completo possibile. Il nostro configuratore, per esempio, è molto apprezzato e utilizzato. Lo consideriamo il primo alleato di vendita, e vediamo che circa il 90% dei partecipanti lo sfrutta attivamente.
Certo, quando si tratta di corsi online o di esplorare nuovi prodotti attraverso risorse alternative, per l’adozione c’è ancora margine di miglioramento. Ma di sicuro l’aggiornamento continuo attraverso diverse piattaforme è essenziale per rimanere competitivi nel mercato attuale, in rapida evoluzione.
