L’arma segreta del veditore è sorridere, al cliente è la base, senza un approccio amichevole si fanno pochi affari. Ma c’è dell’altro: coinvolgere i dipendenti, usare bene i media a disposizione, saper ascoltare e poi…
Vendere meglio, vendere tutti
È il motto di Achille Carcagnì, business coach che segue una brillante carriera in Mapei, autore della guida Vendere con il sorriso, che è intervenuto al II Convegno YouTrade Sud.
Dopo tante analisi generali, Carcagnì ha spiegato come entrare in azione per fare business. Attrarre, conquistare e conservare i tre capisaldi della vendita individuati dall’autore.
«Attrarre potenziali clienti: solo così si cercano nuove opportunità. È la prima sfida da intraprendere e da vincere, per non fermarsi e cristallizzarsi. Bisogna scovarli, andare a prenderli uno per uno. E si trovano: sono in rete, a nostra disposizione. Ma non basta avere un bel sito, bisogna pubblicizzarlo e renderlo accessibile sui social. Proprio su questi canali su 59 milioni di italiani, 50 sono connessi e 44 sono sui social che aspettano proprio voi. Ma non basta che gli imprenditori sappiano utilizzare questi strumenti, i loro dipendenti sono i migliori ambassador e sono i primi che devono essere convinti e su questo bisogna investire. Significa migliorare adeguandosi alle esigenze moderne per cogliere le nuove opportunità», è la prima regola di Carcagnì.
Saper fidelizzare
Ma che fare una volta che i clienti sono stati attratti? «Bisogna conquistarli con una risorsa inesauribile: il sorriso. È la prima risorsa che riesce a creare un rapporto con il cliente, immediatamente. Una tecnica che non solo conquista, ma che può evitare eventuali conflitti. Ma basta sorridere per concludere una vendita? No, anche se la disponibilità del venditore è importante per aprire una trattativa. Fa parte della cassetta degli attrezzi del commerciante, il primo degli strumenti a disposizione. Dopo il sorriso è indispensabile investire nella formazione e una delle prime leve è proprio quella dell’ascolto».
Perché la vera sfida per un imprenditore è far vendere tutti. «Trasformare tutti i collaboratori, i dipendenti in veri venditori: chi sta al banco, chi guida muletto, i trasportatori, i montatori e anche i componenti dell’amministrazione. Tutti devono sentirsi venditori, parte del processo. Perché il cliente ricorda (e recensisce) l’ultimo miglio, non il primo. La vera filosofia di tutti noi è che il cliente può anche non avere sempre ragione, ma può decidere dove spendere i suoi soldi. Magari da un’altra parte».
di Alice Fugazza
