L’agenzia lombarda Walter Mattei è da 50 anni specializzata in servizi di rappresentanza e vendita outsourcing destinati ai brand del settore edile e finiture interne. Offre consulenza pre e post vendita, preventivazione e supporto anche in cantiere, grazie a un team affiatato.
Saper vendere è un’arte e spesso è una questione di dettagli che si giocano su fattori come capacità di ascolto del cliente e del mercato, perseveranza e capacità di saper anticipare le tendenze e costruire partnership, proprio come da cinquant’anni fa l’agenzia Walter Mattei, specializzata in servizi di rappresentanza e vendita outsourcing destinati ai brand del settore edile e finiture interne.
Focalizzata sul territorio della Lombardia e sulle province limitrofe di Novara, Verbania, Piacenza e Verona, oltre che su tutto il Canton Ticino, Walter Mattei mette l’esclusiva di zona a vantaggio dei clienti, operando ogni giorno per difendere il loro business e acquisire nuove quote di mercato con una rete di collaboratori qualificati, al momento tutta al femminile. A guidare la squadra il fondatore dell’agenzia Walter Mattei e la figlia Stefania.
Siete un’agenzia di rappresentanza specializzata nel settore edile: quali aziende rappresentate attualmente?
Il Gruppo Scrigno, Fitt, Aliaxis (Redi- Isea) e in Svizzera Stabilplastic. Sono indubbiamente le aziende storiche per noi, alle quali negli anni se ne sono aggiunte altre di primaria importanza che hanno contribuito a completare la gamma.
Vogliamo abbracciare sia il settore dell’edilizia, sia quello degli showroom e degli specialisti di settore. Il mercato è cambiato: mentre in passato il cliente finale si rivolgeva principalmente all’impresa, che a sua volta si affidava al rivenditore edile, oggi il privato, appoggiandosi all’architetto e/o indirizzato dalla pubblicità, tende ad essere lui stesso in prima linea nello scegliere i prodotti per la propria casa.
Per cui stiamo assistendo a un fenomeno di evoluzione della vendita in cui gli attori rimangono tutti assolutamente sempre gli stessi e con la medesima importanza, ma è appannaggio del cliente finale scegliere da quale di questi attori acquistare.
Quali servizi offrite ai vostri clienti rivenditori?
Offriamo disponibilità h24, consulenza pre e post vendita, preventivazione e tanto altro. Non ci occupiamo direttamente della logistica, ma gestiamo quella delle aziende. Rappresentiamo marchi primari dove la qualità del prodotto è indubbia. Le aziende ci supportano, ma quello che cerco di far capire quotidianamente alla mie «ragazze» è che la differenza è data dal servizi. Il servizio sono loro, la differenza la fanno le persone.
Oltre all’assistenza, alla gestione degli ordini e consulenza, spesso li affianchiamo con un supporto alla vendita direttamente anche in cantiere. Abbiamo una squadra di sei collaboratrici commerciali interne e sette collaboratori e collaboratrici esterne, e siamo alla ricerca dell’ottava.
Dunque, da chi è formata oggi la vostra squadra?
Oltre che da me e da mio padre, lavora con noi un team fidelizzato da 30, 20, 15 anni che ci supporta e ci sopporta, e che quotidianamente aiuta le nuove risorse a crescere ed evolversi adeguandosi a quella che rimane la filosofia del nostro studio.
Come si raggiungono gli obiettivi di sell out pianificati con le aziende?
Gli obiettivi sono principalmente legati al mercato, ma anche alle scelte dei clienti.
Come già fatto presente, l’incontro tra la domanda e l’offerta è un «luogo» talmente in evoluzione e frastagliato per cui non è sempre facile raggiungere i traguardi prefissati. Per essere più competitivi e creare valore bisogna essere flessibili.
Perché l’outsourcing della forza vendita può essere più efficiente per un’azienda?
L’outsourcing della forza vendita consente alle aziende di monitorare l’andamento economico tramite una gestione diretta, quotidiana, costante sul territorio e di avere una fotografia reale, giornaliera, fedele e coerente del mercato e delle eventuali problematiche. Una mente aperta consente una visione più ampia: l’onda del mare va e viene, ma bisogna guardare il mare e mai soffermarsi solo sull’onda! Inoltre, consente ai rivenditori, magari meno specializzati, di potersi affidare a noi per conoscere i prodotti, le tendenze del mercato, delucidazioni commerciali e tecniche che, per chi si affaccia per la prima volta a una nuova realtà, non sono subito di facile intuizione e gestione. Per i rivenditori storici, con i nostri pregi e difetti, rimaniamo indiscutibilmente un punto di riferimento.
In quali zone operate?
Su tutta la Lombardia e il Canton Ticino, oltre che nelle province di Novara, Verbania, Piacenza e Verona.
Quali sono le richieste più frequenti che vi fanno i clienti?
Dipende dalla filiera. Il personale degli showroom è sicuramente più formato tecnicamente. La rivendita edile, in grande e costante evoluzione, ha bisogno comunque di essere maggiormente accompagnata in quello che è il percorso di vendita, partendo dalla formulazione del preventivo e a seguire con gli altri step.
Quindi, come si sviluppa il rapporto con i vostri clienti?
La nostra presenza è costante e continuativa e, su richiesta, tempestiva. Un servizio non indifferente a livello di costi, che però è indispensabile per creare valore e fidelizzazione. Le nostre collaboratrici sono tutte assunte e si muovono con mezzi messi a disposizione dallo studio.
A seconda degli input ricevuti dalle aziende che rappresentiamo o dalle novità di prodotto, si avviano le trattative commerciali, che si strutturano nella ricerca di nuovi clienti e nel continuo affiancamento a quelli fidelizzati che sanno di potersi fidare di noi non solo per la qualità dei prodotti che proponiamo, ma soprattutto, nonostante la caparbietà e talvolta l’insistenza, per la nostra onestà lavorativa.
Walter, per anni Lei è stato l’organizzatore del Carrel Trophy, gara di abilità alla guida di carrelli elevatori: è in previsione una nuova edizione dell’evento?
Al momento no. Era una iniziativa molto impegnativa e costosa, con un’organizzazione globale di oltre un anno. Qualora un ente fieristico si dimostrasse interessato e si facesse avanti, potrei valutare la ripresa di questo evento. Piaceva molto ai partecipanti e non solo: interfacciava aziende, rivendite e operatori sul campo che difficilmente avevano occasione di interagire tra di loro. Era un momento di grande aggregazione e di festa.
Nel 2023 l’agenzia ha compiuto 50 anni: qual è la storia dell’azienda?
Sono partito da solo nel 1973. All’inizio lo studio occupava tre persone, poi siamo cresciuti, adattandoci lentamente ai cambiamenti del mercato.
Non è stato sempre tutto semplice, né per mio padre allora, né adesso per noi nuove leve. Per affrontare la mutevolezza a 360 gradi del settore in tutti questi anni è servita una enorme capacità camaleontica di adattamento. E questo lo possiamo dire, non è da tutti.
Com’è cambiato il mercato dell’edilizia?
Nel 2008 è arrivata la recessione improvvisa e inaspettata, un po’ come la Wall Street dell’edilizia, che ha causato un crollo del mercato durato dieci anni. Tutto il mondo edile necessariamente si è dovuto adattare e ridimensionare pesantemente, fino all’arrivo, tra il 2018 e il 2019, di una inaspettata e attesa ripresa che ha riportato lavoro, fiducia, guadagni e tanto ottimismo dopo parecchi anni difficili. Un ottimismo che purtroppo l’arrivo del covid-19 ha ridimensionato drasticamente, stravolgendo nuovamente tutto.
Che cos’è cambiato durante e dopo il covid?
Durante la pandemia, pur con estrema difficoltà, siamo stati uno dei settori meno penalizzati perché abbiamo avuto la fortuna di avere restrizioni di chiusura più limitate rispetto ad altre attività commerciali. Durante questo periodo, non nego comunque la difficoltà di dover visitare la vasta zona che rappresentiamo come agenti in una situazione di lockdown totale. Parlo proprio a livello pratico di gestione lavorativa nella sua quotidianità.
Escludendo tutto ciò che di negativo ha portato il covid-19, di cui purtroppo siamo tutti più che consapevoli, e provando a cercarne l’aspetto positivo, questa paradossale condizione ha portato le persone a prestare maggior attenzione alla casa e al comfort degli ambienti domestici.
Questo ha provocato indubbiamente un boom economico post covid, ulteriormente alimentato dal superbonus 110%, che da un lato ha sostanzialmente riportato alti livelli ottimismo, entusiasmo e vendite, dall’altro ha portato a materiali introvabili, listini prezzi in continuo aggiornamento, alcune tipologie di prodotti alle stelle. Non di meno ora, con i cassetti fiscali pieni e i crediti incagliati, ci si ritrova per assurdo davanti a una nuova inflessione del mercato.
Come avete gestito l’aumento dei listini?
È stato molto impegnativo. Abbiamo battuto il territorio in lungo e in largo per tenere aggiornati i clienti, con un occhio sempre attento ai nostri competitor.
A quanto ammonta in media l’attuale flessione del mercato?
La domanda è di difficile risposta. Anche se i prezzi in parte sono calati, a mio parere il delta si aggira tra il 10% e il 30% dei volumi, a seconda dei prodotti analizzati.
Inoltre, stiamo riscontrando la concorrenza aggressiva di molte aziende straniere dell’Est, che vendono a condizioni fuori da ogni logica. Una concorrenza difficile da fronteggiare, che in questo momento fa gola ad alcuni clienti che cavalcano solo il prezzo offerto. Il mercato attualmente non è di facile lettura: l’arrivo dei concorrenti dall’estero e le guerre in atto, sono i fattori da prendere in considerazione.
Fate ricerca di prodotti nuovi, non strettamente legati al settore dell’edilizia, da proporre ai rivenditori?
Sì certo, siamo sempre alla ricerca di prodotti innovativi. L’offerta è talmente ampia da creare talvolta «specchietti per le allodole», facili da afferrare ma che minerebbero una storica credibilità commerciale.
Pur talvolta cadendo in errore, la maggior parte delle aziende vagliate e specialmente le aziende nuove che abbiamo inserito nella nostra struttura, sono state selezionate in maniera oculata per generare sinergie in grado di affiancare la nostra offerta attuale. Mi riferisco ad esempio alla FF Systems, multinazionale tedesca, che offrendo soluzioni sia al cartongessista sia all’edile puro, è un complemento perfetto al modus operandi portato avanti dallo studio fino ad oggi.
Recentemente avete rifatto il vostro sito internet: a che cosa vi siete ispirati?
Ci tengo a sottolineare che non si tratta di autocelebrazione perché, come più volte ricordato anche in questa intervista, abbiamo tutti pregi e difetti, ma abbiamo voluto mettere nero su bianco chi siamo e cosa offriamo, usando la simbologia del lupo per indicare la capacità di lavorare in gruppo.
Ma ancora di più il nostro essere combattive senza mollare mai, perché come cita una nota cantante italiana «È una regola che vale in tutto l’universo chi non lotta per qualcosa ha già comunque perso». Abbiamo voluto stimolare l’interesse degli utenti a contattarci per saperne di più.
Lei rappresenta la nuova generazione alla guida dell’azienda: ha già in mente un primo traguardo da raggiungere?
Potrei rispondere in questo modo: quando qualcuno ha già fatto un ottimo lavoro prima di te, è difficile non voler emularne la figura. Inizialmente è stato così, ma le copie sono sempre delle copie, per cui alla fine non nascondo che con non poche difficoltà ho preferito essere me stessa.
Non significa migliore o peggiore, semplicemente diversa. Forse sui generis agli occhi di molti, ma leggerezza non è superficialità: è possibilità di vedere un cambiamento in arrivo e cavalcarlo con ottimismo e con un sorriso anziché ostacolarlo.
Qual è il suo sentiment per il 2024 e il 2025?
Ci sarà tanto da fare, bisognerà essere sempre più camaleontici e sapersi adattare. Avere il coraggio di cambiare. Qualcuno lo ha già detto ma rimane un evergreen: «Crederci sempre, arrendersi mai!».
di Veronica Monaco
