Antincendio e isolamento termico sono due campi fondamentali nelle nuove costruzioni e nella riqualificazione del patrimonio edilizio del Belpaese. Bifire, azienda specializzata nella produzione di materiali per l’edilizia nel campo della resistenza al fuoco, protezione dall’acqua, nell’isolamento termico ad alte prestazioni, offre un’ampia gamma di soluzioni, veicolati attraverso la distribuzione edile, specializzata e generalista, e il mondo industriale. YouTrade ha fatto il punto con Mauro Ravelli, responsabile dell’ufficio tecnico dell’azienda, per capire in quale direzione sta andando il mercato e quali opportunità si aprono per le rivendite che scelgono di specializzarsi.
Di che cosa si occupa Bifire?
Bifire è oggi una azienda produttrice di materiali per edilizia nel campo della resistenza al fuoco, della protezione dall’acqua e dell’isolamento termico ad alte prestazioni sia per il mercato dell’edilizia che dell’industria. Il canale principale a cui ci appoggiamo è quello della distribuzione edile, sia specializzata che generalista. Per il settore industriale ci rivolgiamo ai produttori di porte antincendio, di ascensori, di serrande tagliafuoco e prefabbricati: in questi casi serviamo direttamente il cliente finale che ha necessità di essere affiancato passo passo nella progettazione del sistema isolante e protettivo. Tendenzialmente non serviamo invece le imprese, prediligendo il passaggio dalla rivendita.
Quale quota di business ricoprono i vari canali?
Il 50-55% è ricoperto dal settore dell’edilizia, il restante dall’industria.
Quali prodotti veicolate attraverso la rivendita edile?
Le lastre a base di calcio fibrosilicato ad alte prestazioni Supersil, le lastre in cemento alleggerito fibrorinforzato Aquafire e tutti i prodotti per l’isolamento legati alla gamma di pannelli termo-isolanti Vacunanex, quindi sistemi a cappotto e altri sistemi isolanti sottovuoto.
Quali sono i prodotti più richiesti negli ultimi due-tre anni?
Il prodotto più richiesto è stato sicuramente il nostro sistema Vacunanex Cappotto.
Quali sono le caratteristiche principali di questo prodotto?
Il legame stretto tra il suo altissimo potere isolante e il basso spessore. È una combinazione che rende vincente il sistema sotto diversi aspetti e offre una soluzione dove i sistemi edilizi tradizionali non arrivano.
E in termini di caratteristiche antincendio?
Uno dei grossi vantaggi del Vacunanex Cappotto è la sua completa incombustibilità. Questo vuol dire che il prodotto non partecipa in alcun modo alla combustione, dunque non propaga le fiamme, diminuendo così il carico di incendio.
Che cosa offrite in termini di servizio?
Un servizio di consulenza tecnica sia attraverso l’ufficio tecnico interno che in cantiere attraverso la nostra forza vendita, chiaramente sempre coinvolgendo il distributore.
Quali servizi dedicate al rivenditore per la vendita corretta del vostro cappotto?
Un affiancamento tecnico. Vacunanex Cappotto è un prodotto realizzato con una tecnologia sottovuoto molto avanzata rispetto ai tradizionali isolanti termici, quindi ha bisogno di una specializzazione importante. È chiaro che il rivenditore generalista non possiede queste competenze in termini di conoscenza del prodotto, per cui lo affianchiamo in tutta la parte tecnica: informazioni in termini di durabilità, prestazioni, montaggio, manutenzione e conservazione in cantiere.
Organizzate anche corsi di formazione presso i rivenditori?
Sì soprattutto presso i nostri rivenditori più importanti e i vari gruppi organizzati sia a livello regionale che nazionale. Sono iniziative che a volte nascono spontaneamente perché ce le chiede il cliente, altre volte siamo noi a proporle perché notiamo un’esigenza in una particolare zona.
Quale tipologia di rivenditore oggi è più adatta a veicolare il prodotto Bifire?
Il nostro cliente tipo è la rivendita specializzata nei sistemi a secco e nella prevenzione incendi. A oggi dobbiamo distinguere tra la rivendita generalista di materiale edilizio, che propone i nostri materiali, ma non riesce a essere incisiva perché i nostri prodotti sono tutti molto tecnici, e la rivendita specializzata, in grado di rivendere molto bene il materiale con grossi margini economici.
Com’è organizzato il rivenditore specializzato ideale?
Sicuramente mi aspetto che abbia a magazzino i nostri prodotti per essere pronto a rispondere alle richieste del mercato e che sia preparato dal punto di vista tecnico sulle soluzioni che proponiamo. Per esempio, in caso di resistenza al fuoco abbiamo almeno di 200 soluzioni differenti adatte alle più diverse casistiche che si possono trovare in cantiere, dalla protezione dei solai, alle pareti e contropareti, fino agli impianti. Abbiamo infatti anche soluzioni certificate per sistemi di ventilazione ed estrazione fumi, un argomento oggi molto attenzionato a causa della diffusione di numerosi cantieri per torri, parcheggi interrati, ospedali, aeroporti. Si tratta di sistemi molto tecnici: se il distributore specializzato riesce a dimostrare la propria competenza ed entrare in questi cantieri, potrà certamente avere dei grossi vantaggi.
Che cosa consigliate a un rivenditore non specializzato?
Essere più consapevole dell’importanza della resistenza al fuoco degli edifici e offrire soluzioni efficienti ed efficaci guardando non soltanto l’aspetto economico di un cantiere. Spendere qualche euro in più per un prodotto di qualità, più prestazionale e durevole, può far risparmiare domani in termini di manutenzione. Inoltre, dotarsi di un ufficio tecnico competente all’interno della rivendita potrebbe dare un enorme valore aggiunto e fare la differenza.
Che tipo di certificazioni hanno i vostri prodotti?
Per la resistenza al fuoco abbiamo più di 200 certificazioni. Per l’isolamento termico abbiamo decine di certificazioni sul potere isolante dei nostri materiali, e ultimamente abbiamo iniziato la procedura Eta per la certificazione del sistema Vacunanex Cappotto.
Nel sistema a cappotto è molto importante ragionare in ottica di sistema e non di singoli componenti. Collaborate con altre aziende per fornire sistemi efficaci?
Ci piace essere autonomi. Per il sistema a cappotto forniamo dal materiale isolante al collante e alla rasatura, fino alla rete per armare, mentre non forniamo la finitura superficiale. Anche per i sistemi di protezione dal fuoco, che sono il nostro core business, siamo in grado di proporre una soluzione per ogni tipo di applicazione.
Com’è strutturata oggi l’azienda?
Bifire ha circa un 60 dipendenti fissi e un centinaio di addetti in produzione come forza lavoro a progetto. La sede principale si trova a Desio (Monza Brianza) nel polo tecnologico dove sono situati anche gli impianti produttivi. Da qualche anno abbiamo anche una sede operativa nel vicino comune di Paderno Dugnano (Milano), mentre sono in fase di avviamento uno stabilimento a Varedo e uno a Seregno, entrambi in provincia di Monza Brianza. Riforniamo tutto il territorio italiano e arriviamo anche in Europa.
Com’è andato il fatturato nell’ultimo anno e come sta andando il 2023?
L’anno scorso abbiamo chiuso con un fatturato poco sopra i 40 milioni di euro. Il superbonus ha certamente influito, ma anche quest’anno, in cui scemerà l’effetto della detrazione fiscale, le proiezioni di vendita restano buone.
Che cosa vi aspettate invece per il 2024?
Un mantenimento anche grazie all’introduzione di nuovi prodotti e soluzioni che andranno a compensare il calo dovuto allo stop del superbonus.
