BigMat Quartarella: lo showroom va a casa dei clienti

Digitalizzazione, una nuova area a libero servizio e tanto spazio per il design e le finiture d’interni, con un’esposizione totalmente dedicata al wellness e all’outdoor, due mercati diventati molto vivaci dopo il covid. A cogliere i nuovi scenari del mondo che ruota intorno alla casa è BigMat Quartarella, rivendita storica di Altamura, in provincia di Bari, che nel prossimo futuro si prepara a lanciare un nuovo progetto per lo showroom. Ne parliamo con i titolari Renee Quartarella, responsabile marketing, e Nicola Quartarella, direttore. commerciale. 

Domanda. Come si compone la vostra clientela?
Renee Quartarella. Per il 60% si tratta di privati e per il 40% di imprese.

D. Tra pre e post covid come sono cambiate le esigenze dei vostri clienti?
Renee Quartarella. Fissare appuntamenti è diventato meno faticoso. Inoltre con i bonus abbiamo iniziato a stilare meno preventivi, si è lavorato molto sulla merce al pronto perché c’era il timore di non ricevere il materiale nei tempi stimati.
Nicola Quartarella. Prima i clienti non si concentravano tanto sui prezzi di vendita, quanto sui tempi di consegna. Ora l’intervallo che intercorre tra la visita nel punto vendita e l’acquisto finale si è molto dilatato. C’è stato un rialzo dei listini, che una volta comunicati ai clienti, non abbiamo ribaltato su di loro. Ora per il materiale edile stiamo assistendo a una riduzione dei prezzi, quindi bisogna fare attenzione ad acquistare le quantità giuste. Speriamo che si arrivi presto a un equilibrio.

D. Che cosa è cambiato per BigMat Quartarella dopo il covid?
Nicola Quartarella. Abbiamo fatto un’analisi delle tendenze di mercato post covid. Il fatto di aver passato più tempo in casa ha portato le persone a prestare maggiore attenzione a giardini, balconi e terrazzi. Abbiamo così deciso di dare in rivendita maggiore spazio all’outdoor, a cui abbiamo da poco dedicato anche un’esposizione continuativa interna dove mostrare i prodotti, non solo in maniera stagionale. Abbiamo inoltre inserito le pergole, soluzioni che rispondono alle esigenze sia dell’utenza privata sia di bar e ristoranti. Per noi si tratta di un mercato nuovo, in cui emerge sempre più l’importanza di professionisti dedicati in grado di occuparsi di progettazione, assistenza per sopralluoghi e rilievo delle misure, montaggio e post-vendita: insomma un servizio chiavi in mano, che abbiamo sperimentato in maniera simile con le porte. Proprio a queste ultime è stato dedicato uno spazio esclusivo all’interno della rivendita per offrire al cliente privato, ma soprattutto all’impresa, la possibilità di interfacciarsi con un unico referente, ottimizzando i tempi e le opportunità di customizzazione.

Renee Quartarella. Anche per il settore del wellness abbiamo colto le esigenze della clientela che desidera allestire in casa spazi con hammam, saune, vasche idromassaggio. Proprio durante il periodo covid, abbiamo indetto un concorso rivolto ai progettisti per ideare all’interno del nostro punto vendita un’area dedicata al wellness, che è diventata uno spazio importante della nostra esposizione. Al suo interno troviamo la doccia emozionale antoniolupi, i prodotti Sunshower, piatti doccia in opera, un grande lavabo retro illuminato in Krion, con rubinetti Bellosta tutti funzionanti, vasca, bagno turco e sauna Hafro. A pavimento e rivestimento abbiamo usato esclusivamente lastre Laminam e carta da parati Inkiostro Bianco. Ci sono stati clienti che hanno voluto inserire esattamente le nostre ambientazioni all’interno delle loro abitazioni.

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D. Avete anche inaugurato uno spazio per il libero servizio: quanto tempo è servito per realizzare quest’area e cosa può trovare il cliente al suo interno?
Nicola Quartarella. Il progetto di un’area a libero servizio è nata circa cinque anni fa. Sentivamo la necessità di allineare l’immagine del magazzino a quella dello showroom e ottimizzare l’organizzazione interna per offrire un servizio ulteriore ai nostri clienti, riducendo i tempi di attesa per quanto riguarda il carico della merce. Inoltre, abbiamo ottimizzato la gestione delle scorte a magazzino in modo da rispondere anche a richieste di forniture importanti, soprattutto di pannelli isolanti e cartongesso, prodotti che abbiamo inserito negli ultimi anni. Nell’ultimo periodo abbiamo infatti introdotto diverse nuove famiglie merceologiche che ci hanno permesso di sviluppare ulteriormente il settore dell’edilizia che, grazie ai bonus, è cresciuto moltissimo e ci ha permesso di incrementare il fatturato. Oltre a implementare i prodotti e lo spazio fisico, abbiamo inserito anche una serie di nuove procedure che sfruttano le tecnologie digitali. Per esempio, ora i magazzinieri usano un palmare per l’emissione di uno scontrino interno, mentre in passato venivano utilizzati dei buoni di consegna cartacei in duplice copia. Tutto è più organizzato e sistematico e questo ci ha aiutato sia a diminuire i tempi di attesa dei clienti, sia a ridurre il margine di errore nel carico e nello scarico della merce.

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D. Quanto tempo avete impiegato a imporre al personale la digitalizzazione?
Nicola Quartarella. Più che imporre, abbiamo fatto percepire i vantaggi che la nuova tecnologia portava con sé. Abbiamo anche la fortuna di avere personale giovane, quindi più propenso all’utilizzo dei dispositivi digitali. Forse il passaggio più difficile è stato quello di trasferire le nuove procedure ai clienti, che però alla fine hanno apprezzato le novità. Essi stessi hanno potuto usufruire dei benefici delle nuove tecnologie, che si traducono in un minore tempo di attesa nell’emissione dei documenti di trasporto o nella verifica delle giacenze. Ci sono voluti cinque-sei mesi per implementare il sistema: abbiamo dovuto organizzare tutta l’infrastruttura a livello logistico, facendo un inventario generale della merce, codificare i vari scaffali e riallocare gli articoli agendo per aree di prodotto. C’è stato uno sforzo comune non indifferente, che si è protratto anche al di fuori dall’orario lavorativo, per cercare di essere il più veloci possibili.

D. Quindi ci avete guadagnato in competitività?
Nicola Quartarella. Sicuramente. La certezza di conoscere con esattezza le giacenze e i prodotti a magazzino ci offre un vantaggio rispetto agli altri competitor. Inoltre le imprese apprezzano anche la possibilità di ordinare la merce tramite Whatsapp e arrivare in rivendita trovando il materiale già pronto.

D. Quando si entra nella vostra rivendita, si è subito colpiti dalla bellezza del punto vendita: qual è il segreto?
Renee Quartarella. Non lasciamo nulla al caso. L’attenzione e la cura dei dettagli sono nel nostro Dna. Bisogna restare sempre aggiornati: c’è un impegno costante per tenere ai massimi livelli il valore del punto vendita, e anche l’esposizione è in continuo divenire. C’è una persona dedicata e un grande lavoro di ricerca. Ma il nostro punto vendita non è solo bello, è anche accogliente e questo fa la differenza.
Nicola Quartarella. Serve un grande investimento di tempo e risorse. Gli aggiornamenti sono continui e i venditori devono essere sempre preparati sulle novità. Il cliente privato è sempre più informato, e anche i tecnici e gli architetti apprezzano il fatto di vedere in sala mostra sempre qualcosa di nuovo. Per questo dedichiamo tanto tempo alla formazione del nostro personale.

D. Siete assidui visitatori del Cersaie: cosa cercate in fiera?
Renee Quartarella. La fiera è sempre fonte di ispirazione. Esploriamo i brand più importanti dove i materiali sono esposti in maniera differente e innovativa.
Nicola Quartarella. Tuttavia dopo un po’ si rischia di trovare l’evento un po’ ripetitivo. Finché un nuovo prodotto viene recepito dal mercato infatti passa un lasso di tempo abbastanza lungo. Si sta perdendo l’importanza della fiera in sé e le aziende stanno investendo sempre più negli showroom o nella Design Week milanese.

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D. Perché il vostro cliente sceglie BigMat Quartarella?
Renee Quartarella. Sicuramente c’è una storicità e un passaparola positivo, abbiamo tanti clienti fidelizzati. In più il nostro marchio è abbastanza conosciuto sul territorio grazie al lavoro di comunicazione che facciamo in maniera costante.

D. Da quanti anni siete in BigMat e perché avete scelto questo Gruppo?
Nicola Quartarella. Siamo nel Gruppo BigMat dal 2009. All’epoca, nel panorama nazionale e internazionale BigMat era il Gruppo che offriva un nuovo modo di fare rete e abbiamo subito percepito la serietà del progetto. Noi abbiamo aderito a BigMat soprattutto per le opportunità derivanti dagli accordi commerciali con i maggiori fornitori convenzionati e la possibilità di sfruttare iniziative di comunicazione, di sponsorizzazioni e promozione a livello nazionale.

D. Quindi quali sono i vantaggi derivanti dall’adesione al Gruppo?
Nicola Quartarella. L’aggiornamento continuo e il confronto costante con le altre rivendite. Nel difficile periodo del covid, l’appartenenza al Gruppo BigMat ci è stata di grande aiuto: la centrale aveva il polso del mercato e ci ha supportato nella scelta delle strategie da adottare. Poi, c’è tutto il discorso legato alla ricerca di nuovi prodotti e fornitori. Inutile dire che il marchio sta crescendo molto grazie anche ad attività di brand awareness a livello internazionale e nazionale come la sponsorizzazione delle nazionali di pallavolo.

D. Che cosa vi aspettate dal 2023 e dal 2024?
Nicola Quartarella. Ci vorrebbe la sfera di cristallo. Nel primo semestre 2023 abbiamo navigato ancora con il vento in poppa grazie ai lavori avviati l’anno precedente grazie al superbonus. Nelle province di Bari e di Matera il mercato è abbastanza florido e ci sono ancora parecchi interventi in corso. La domanda tiene ancora, ma fare previsioni per il futuro diventa veramente molto complicato. I numeri del 2022 saranno difficili da eguagliare, ma puntiamo sempre a crescere cercando di inserire nuove famiglie merceologiche ed esplorare nuovi mercati.

D. Avete qualche nuovo progetto nel cassetto?
Renee Quartarella. Abbiamo in mente di riprogettare l’area dedicata all’home, ma non possiamo ancora svelare nulla.