commerciale Gruppo Poron
«Il 2023 segna il ritorno alle origini di Poron, con l’apertura di un nuovo stabilimento a Barbarano Mossano, nei pressi di Vicenza, già operativo. Era il sogno di mio padre Luciano e ha un significato molto importante, anche perché abbiamo iniziato a costruirlo l’anno scorso, che è stato anche il 60esimo anniversario dell’azienda. Insomma, è la chiusura di un cerchio iniziato nel 1962», racconta Paolo Cerù, direttore commerciale del Gruppo Poron, specializzato nella produzione di sistemi in polistirene espanso sinterizzato per l’edilizia e l’imballaggio, all’apertura del convegno a Roma.
All’evento hanno partecipato gli oltre 90 agenti della rete vendita e tutto il consiglio di amministrazione della società, festeggiata con una speciale grappa proveniente, non a caso, da una distilleria vicina a Barbarano.
L’appuntamento è stata l’occasione per festeggiare anche la pianificazione dell’ultimo e nono impianto produttivo, un capannone che misura circa 1 ettaro, quasi dieci campi da calcio, concepito prima del lancio del superbonus.
«In effetti, è stato atto di coraggio, ma noi crediamo nella nostra forza e nella capacità delle persone che lavorano con noi e, in fondo, questo è un altro esempio tangibile del Blue Poron World, la vision basata sui valori della Blue Economy: noi siamo le persone, noi siamo l’azienda. E il fatto che gli agenti siano quasi tutti qui, alcuni venuti anche da molto lontano, non solo mi fa piacere, ma dimostra che siamo sulla strada giusta», sottolinea nel corso nell’evento l’imprenditore alla guida del gruppo di Aprilia.
PERSONE AL CENTRO
Da buon tifoso di calcio, Cerù cita il compianto Gianluca Vialli per spiegare ancora meglio la sua filosofia, ossia la centralità delle persone: «Mi ha colpito molto una sua frase: la vita è quello che ti accade per il 20%, mentre come affronti ciò che ti succede rappresenta il restante 80%. E di questo sono sicuro, siamo stati noi, tutti insieme con ottimismo e convinzione, a creare ciò che ci circonda oggi» ricorda, tra gli applausi di una platea molto partecipe e affiatata.
Ne è certo: la sostenibilità ambientale va di pari passo con il benessere e la coesione sociale sul lavoro. «C’è chi sostiene che la forza di Poron risieda negli stabilimenti sparsi sul territorio nazionale, dal Piemonte alla Sicilia, e nel loro numero, che ne fanno l’unica realtà a coprire in maniera così completa l’Italia, capace di fornire soluzioni in polisitirene a chilometro zero. Eppure, se non ci fossero gli uomini questo successo, questi risultati straordinari del 2022 tra fatturato e saturazione degli impianti, non sarebbero stati possibili».
E anche questa convinzione, in fondo, è un’altra indelebile eredità del fondatore della Poron Italiana Sud: «Noi siamo Poron: le persone al centro non è una frase fatta, ma nasce dagli insegnamenti di mio padre, dalla sua grande fiducia nel prossimo e dalla sua profonda empatia, dal credere nella possibilità di redenzione anche in caso di errore e questa eredità si concretizza nella partecipazione, che è più importante della divisione».
Partecipazione che rende tanto forti da non temere di inoltrarsi in un territorio, quello del Veneto, dove la concentrazione di produttori di Eps è altissima: «In questi anni abbiamo fatto della qualità e del servizio la firma del nostro marchio, non abbiamo paura di trovarci in quel genere di competizione. Il mercato è di tutti, sono i clienti a scegliere».
L’ANNO CHE VERRÀ
Direzione Vendite Italia
Edilizia Gruppo Poron
All’incertezza sul futuro del mercato dell’edilizia i dirigenti oppongono ottimismo. Così, alla domanda come sarà il 2023 interviene Giancarlo Spina, direttore vendite del Gruppo: «La missione è quella di riposizionare il fatturato, perché se da fine febbraio ripartirà la misura del superbonus con una percentuale ridotta, ma pur sempre alta, al 90%, ci dobbiamo concentrare sul vendere innovazione».
Come? Grazie all’ampliamento della gamma dei prodotti: «abbiamo in gamma più di 50 articoli a catalogo caratterizzati da quattro attributi: leggero, resistente, isolante ed ecocompatibile». Termini che combinati insieme permetteranno di offrire al cliente soluzioni, non solo la singola lastra di polistirene.
«Sono convinto che i prossimi dieci anni saranno molto interessanti, grazie anche alle diverse normative sul tema dell’efficientamento energetico», spiega il manager. Che aggiunge: «Non vediamo un boom di nuove costruzioni, ma di ristrutturazioni e l’intera gamma prodotti Poron segue questa direzione, senza però dimenticare la piccola quota di nuovi edifici. Anche perché la direttiva Nzeb (Near zero energy building), che prevede consumi energetici vicino allo zero per riscaldamento e raffrescamento nelle nuove costruzioni entro il 2030 e, ancora di più per il 2040, interessa proprio le ristrutturazioni. In pratica, i nostri prodotti seguono le linee guida stabilite dall’Unione Europea. Ma, attenzione: c’è tutto un mondo da scoprire, con prodotti e mercati diversi dai nostri target tradizionali».
LE NOVITÀ
Quelle illustrate da Spina sono le novità in linea con l’evoluzione di Poron: una gamma prodotti per la riqualificazione energetica e il settore antisismico, in particolare per il segmento dei solai, la cui costruzione con elementi di alleggerimento in polistirene espanso sinterizzato può efficacemente sostituire la pignatta in laterizio.
«Abbiamo due specifiche referenze, PoronTep e PoronVolt: si tratta di casseri a perdere molto meno pesanti rispetto a quelli tradizionali, che in pratica consentono di alleggerire il classico solaio in laterocemento da un minimo di 50 chilogrammi fino a un massimo di 100 chilogrammi al metro quadrato», aggiunge Spina.
Questo vuol dire che in caso di scosse di terremoto un edificio realizzato con PoronTep e PoronVolt risponde sicuramente in modo più elastico e performante rispetto ai sistemi tradizionali. Inoltre, al minor peso si aggiunge anche un’azione di isolamento termico, da incrementare successivamente per ottenere eccellenti prestazioni applicando all’intradosso o all’estradosso altri prodotti della nostra gamma».
NUOVO POSIZIONAMENTO
La trasformazione di posizionamento è presente anche nel nuovo sistema tetto NeowoodRock, che è il perfezionamento del classico Neowood, isolante accoppiato a uno strato di lana di roccia per offrire in un’unica applicazione performance termiche e acustiche.
E ancora, un nuovo premiscelato composto da cemento e palline di polistirene che rendono NeodurTherm, un termo-intonaco, la soluzione ideale quando non è possibile intervenire con la classica lastra del cappotto termico, per avere un grado di isolamento a spessore ridotto.
Altri due prodotti su cui l’azienda punta sono la soluzione a secco NeodurFloor per coperture piane e terrazzi, composta da una lastra battentata e rivestita da 3 centimetri di calcestruzzo armato, con un isolante da 10,5 centimetri di spessore che termina con un sistema a funghetti di 1,5 centimetri per incanalare l’acqua verso i pluviali.
«Un prodotto pensato proteggere nel tempo il manto di impermeabilizzazione nel caso dei terrazzi o isolare il solaio di copertura. Non c’è bisogno di rompere o ricostruire e si posa facilmente sul manto di impermeabilizzazione esistente all’estradosso di una copertura. Una referenza particolare, che si aggiunge alla gamma di accessori per cappotti, è il rompigoccia battezzato GocciaZero, da posizionare all’intradosso dei balconi con la funzione di proteggere dall’acqua la struttura». Insomma, il futuro dell’edilizia è già qui e parla di sistemi altamente performanti.
ATTENTI AL REGOLAMENTO
Altre possibilità, ma anche ostacoli, li offrono i nuovi regolamenti: «A luglio è entrata in vigore la nuova disposizione Rtv 13, che introduce misure aggiuntive per regolamentare il comportamento al fuoco delle facciate e della loro chiusura, anche con cappotto termico», ha voluto precisare il direttore vendite del gruppo.
Le prime misure erano state introdotte dopo gli incendi devastanti della Grenfell Tower di Londra e, successivamente, incrementate dopo l’esplosione alla Torre dei Mori a Milano, dove peraltro non c’erano elementi in Eps. In caso questo ulteriore codice possa far emergere qualche difficoltà interpretativa, l’obiettivo di Poron è quello di fare chiarezza spiegando le nuove norme ai propri interlocutori, distinguendo tra mera applicazione delle leggi e prestazioni.
«Un approccio che sarà il futuro della progettazione nella prevenzione incendi, e in cui gli agenti della rete vendita potranno fare la differenza dando risposte in caso di dubbi, semplificando e chiarendo malintesi sulla comprensione delle regole, andando direttamente dai progettisti insieme ai rivenditori per fare chiarezza. Gli ambiti d’intervento sono tanti e le opportunità di vendita pure», conclude Spina.
IL NODO CESSIONE DEI CREDITI
Sul futuro prossimo dell’edilizia incombono gli aumenti del costo dell’energia, l’incremento dei prezzi delle materie prime e i ritardi nelle catene di approvvigionamento. E Maria Chiara Cerù, responsabile amministrativo di Poron, non evita di affrontare queste ombre. Anzi, presenta una ricerca della compagnia assicurativa che segue Poron, società specializzata nell’assicurazione del credito, condotta su 1.800 aziende.
Un panel che corrisponde perfettamente alla loro realtà e per questo importantissimo per capire come cavalcare la probabile crisi: «Peggioramento dell’Ebitda, calo di fatturato e mancanza di liquidità sono i principali timori che emergono da questo studio, assieme all’intenzione di aumentare i prezzi dei prodotti finiti per contrastare questo scenario da parte delle imprese, sebbene l’ipotesi di un’inflazione in calo e stabilizzata entro la metà dell’anno sembri altamente realistica», spiega la manager. Che sottolinea un altro aspetto di fondamentale rilievo:
«Con l’aumento dei tassi d’interesse e delle richieste di garanzia da parte delle banche, il 24% delle imprese intervistate ha dichiarato di voler annullare gli investimenti previsti per il 2023. Certo, i problemi non sono mancati anche nell’anno appena passato: se guardiamo allo specifico settore delle costruzioni, il 15,3% ha subito un ritardo nei pagamenti, il 11,6% ha subito perdite parziali, mentre il 10,2% ha fornito aziende che sono poi andate in default. Questo studio evidenzia che le aziende per mitigare il rischio di credito adotteranno criteri più stringenti nella selezione dei clienti e faranno maggiore ricorso all’assicurazione del credito.
Se questo è lo scenario generale, quello confrontato da Cerù con la propria realtà aziendale evidenzia come i primi mesi del 2022, con una grande immissione di liquidità sul mercato, siano stati eccellenti, ma sulla base di un ipotetico peggioramento è indispensabile ripensare alcune procedure:
«Non c’è dubbio che la cautela sia d’obbligo. Da parte nostra, con i clienti già acquisiti
continueremo a verificare la storia di ciascuno per approvare gli affidamenti, mentre per quelli nuovi ci rivolgeremo come sempre alle informazioni fornite dall’agenzia di rating Cerved per verificarne la solidità storica e ordinaria, ma rispetto all’anno scorso abbiamo ridotto la soglia di valutazione», avverte la responsabile amministrativa. Che fornisce precise indicazioni per la tenuta del settore in generale e in particolare per le rivendite:
«Ridurre la dilazione dei pagamenti ai livelli europei, ossia a massimo 60 giorni, sarebbe un modo per innescare un meccanismo virtuoso che impedisca a tutta la filiera (clienti, rivenditori e fornitori) di raggiungere esposizioni troppo elevate, e quindi rischi non sostenibili».
Di fronte a fenomeni che ritenevano ormai scomparsi come gli assegni non coperti in banca o i bonifici mai partiti o revocati, la manager ritiene si tratti di eventi isolati: «Certo, segnalano un cambiamento di tendenza che va corretto prima che la situazione si stabilizzi in negativo, ma sono molto fiduciosa perché in generale i rivenditori hanno abbandonato il concetto di vendere per vendere. Fare utili a tutti i costi è una scelta che non paga. Se invece siamo più attenti alla vendita associata all’incasso ne beneficia tutto il mercato».
LA NOSTRA RICETTA PER LA DISTRIBUZIONE
Salvo Torino a Ragusa, Erik Del Sesto a Caserta, Marco Veralli a Roma, Andrea Sorba a Torino e Roberto Cerutti ancora nel capoluogo piemontese: sono tutti agenti Poron.
Domanda. Quale consiglio potreste dare ai rivenditori per orientarsi nella scelta del fornitore di materiali isolanti?
Erik Del Sesto. Scegliere la solidità, il supporto tecnico e una gamma prodotti innovativi. Come Wtrx, cappotto isolante, o il tetto ventilato come Winpor Rock.
Salvo Torino. Gamma, qualità e servizio: un agente capace di consigliare la soluzione migliore è una risorsa da sfruttare al meglio per soddisfare le richieste del mercato.
Marco Veralli. Serietà e solidità dell’azienda. E in un momento come questo la qualità dei prodotti in termini di facilità di lavorazione, di movimentazione e garanzia di risultato. La richiesta di squadre di lavoro rispetto all’offerta di manodopera per la posa è talmente sbilanciata che bisogna avere materiali che sveltiscano al massimo le operazioni in cantiere.
Andrea Sorba. Affidarsi a produttori seri e solidi, cercando di fare attenzione a tutte le componenti dei kit dei sistemi, perché si può incorrere in contestazioni. Il primo su cui ci si rivale è la rivendita, che a sua volta si rifà sul fornitore: ma è un meccanismo che s’inceppa. La qualità si paga, ma ripaga sempre.
Roberto Cerutti. Solidità e serietà, ma la differenza la fanno le persone che ti aiutano in caso di difficoltà con i clienti: quando c’è una contestazione si rischia che il problema possa costare molto di più del risparmio sul prezzo. Le aziende leader di mercato non sono le più economiche, però hanno prodotti più affidabili e la capacità di fornire un’assistenza adeguata. E soprattutto cercare produttori che rispettano la filiera senza scavalcare la distribuzione.
D. Ci sono problemi che riscontrate presso i rivenditori di materiale edile?
Erik Del Sesto. Esistono e sono le realtà che guardano più al prezzo che non alla partnership tra fornitore e rivenditore per proporre soluzioni competitive al mercato.
Salvo Torino. La mancanza di spazio, poiché un sistema che viene esposto è un sistema già mezzo venduto. E un problema è anche la preparazione tecnica: non a caso proponiamo ai clienti affiancamenti mirati, corsi di formazione e meeting.
Marco Veralli. Ormai i magazzini edili assomigliano a dei centri commerciali per quantità, varietà e componente tecnologica dei prodotti. Essere fisicamente presente con visite regolari significa risolvere eventuali problemi o dubbi appena emergono.
Andrea Sorba. Ultimamente l’unico problema è stato avere lo spazio per tenere il materiale a terra e far ruotare velocemente la merce. Per fortuna in molti hanno capito che l’Eps non è tutto uguale, la qualità ha un costo e si identifica con alcuni prodotti e produttori.
Roberto Cerutti. Trattare migliaia di articoli, anche fino a 30 mila, non è semplice. Ma sono tanti i rivenditori preparati, perché hanno capito che così riescono a vendere gli accessori a contorno del singolo prodotto per fornire una soluzione e dare un corretto servizio.
D. Dopo 12 mesi straordinari all’insegna del superbonus 110%, che cosa vi aspettate nel 2023?
Erik Del Sesto. Le migliaia di Cila superbonus 110% per condomini consegnate nella volata del 25 novembre scorso fanno prevedere ancora tanto lavoro; le difficoltà sono il blocco della cessione dei crediti.
Salvo Torino. Secondo me la riduzione degli incentivi fiscali da 110% a 90% porterà a un calo fisiologico di fatturato, ma eventuali timori non derivano da questo decremento, bensì dalle procedure legate alla cessione dei crediti.
Marco Veralli. Grazie alle domande presentate a fine 2022 il lavoro non mancherà, almeno fino a giugno, quindi mi auguro che anche i progetti con superbonus 90% possano essere avviati fino al biennio 2024-25.
Andrea Sorba. Prevediamo un momento di fermo con grande tensione sui prezzi, ma ci aspettiamo un’inversione di tendenza dalla primavera inoltrata in poi. L’importante è arrivare a un punto di equilibrio dei listini.
Roberto Cerutti. A un inizio anno non facile seguirà una ripresa da aprile in poi, caratterizzata da una qualità del lavoro migliore dopo aver visto le imprese in affanno per la mancanza di personale e non sempre all’altezza.
D. Come vedete l’evoluzione dei futuro dei sistemi costruttivi in Eps?
Erik Del Sesto. Già oggi l’Eps è uno dei materiali principali nei cantieri sia nelle nuove costruzioni sia nelle riqualificazioni, e lo sarà ancora di più per i prossimi decenni. Certo, la scelta di queste soluzioni deve partire dal progettista e il nostro lavoro sarà quello di spiegarne i vantaggi anche alle imprese e ai costruttori.
Salvo Torino. Gli incentivi fiscali hanno contribuito non solo alla crescita dei fatturati, ma anche alla diffusione del concetto di isolamento, impensabile fino a poco tempo fa al Sud. Una spinta propulsiva sostenuta anche dalla varietà di soluzioni, dagli accoppiati
per i tetti ventilati ai solai con pignatte e voltine in Eps fino a sistemi per superfici piane.
Marco Veralli. I rivestimenti esterni in verticale come il cappotto avranno sempre il loro spazio, ma l’Eps è sempre più apprezzato nell’orizzontale per terrazzi e coperture ed è motivo di orgoglio per noi che li proponiamo
Andrea Sorba. Si farà sempre ricorso al cappotto per la riqualificazione energetica, mentre l’Eps in intercapedine subirà una flessione. Il Piemonte è rimasto una delle ultime roccaforti del muro a cassetta, quindi doppio laterizio con isolante in mezzo, che non si usa più in altre parti d’Italia.
Roberto Cerutti. In un mercato che chiede innovazione e sostenibilità i sistemi in Eps saranno sempre più diffusi: da un lato la tecnologia permette di sagomare l’Eps in geometrie inedite per applicazioni diverse da quelle tradizionali, dall’altro la materia prima si può ricavare da fonti rinnovabili biomasse.
