Dalla produzione del grassello di calce alla distribuzione di materiali per l’edilizia, fino alla commercializzazione di finiture, accessori, arredo giardino e prodotti complementari. Così Someca, rivendita lucana attiva fin dal 1978 nel territorio di Potenza e provincia, si è evoluta per rispondere alle esigenze di un mercato delle costruzioni in continua trasformazione. Senza mai perdere di vista la partnership con i propri fornitori storici, che hanno accompagnato l’azienda fin dalla sua nascita. Tra questi Italcementi, con cui Someca condivide una storia lunga oltre 40 anni. Ne parliamo con il titolare, Gerardo Nolè.
Domanda. Com’è nata la vostra rivendita?
Risposta. Someca è un’azienda familiare fondata nel 1978 da mio padre e mio zio, da sempre attivi nell’edilizia. Inizialmente la società era destinata alla trasformazione e distribuzione di grassello di calce attraverso un opificio industriale. Poi, nel 1980, a seguito del terremoto dell’Irpinia e dell’enorme richiesta di cemento, legno e laterizi per la ricostruzione, l’azienda ha iniziato ad affiancare alla produzione del grassello di calce la commercializzazione di materiali da costruzione e prodotti siderurgici. Sul finire degli anni Ottanta, l’attività di commercializzazione ha preso il sopravvento sulla attività industriale, soppiantandola completamente nel 1992.
D. E quali sono stati gli sviluppi successivi?
R. Fino alla metà degli anni Novanta la rivendita è rimasta focalizzata unicamente sul materiale pesante. In seguito, abbiamo iniziato a introdurre altri prodotti, tranne la termoidraulica e il materiale elettrico, per cercare di rendere il magazzino il più completo possibile. Nel 2008 il mercato è cambiato drasticamente con una polverizzazione totale delle vendite, che ha comportato una riorganizzazione del business. Abbiamo così puntato su prodotti a più alto valore aggiunto, per creare maggiore marginalità e coprire i costi, e sul servizio. Più che vendere il materiale, abbiamo mirato a vendere soluzioni, caratterizzandoci per il servizio di consulenza e per la nostra professionalità.
D. Quindi, qual è stato il bilancio?
R. Sono soddisfatto. Siamo ancora un punto di riferimento, nonostante il mercato sia cambiato completamente. Siamo riusciti a sopportare il forte ridimensionamento del fatturato a seguito della crisi del 2008, crollato a -40% nel giro di un anno. Nonostante tutto, non abbiamo mai temuto di non farcela. Le vendite si riescono sempre a concludere con facilità, il problema più grosso del nostro settore restano però gli incassi.
D. Che cosa fate per gestire il problema degli incassi?
R. Abbiamo provato la strada delle assicurazioni sul credito, ma è praticamente impossibile da perseguire. Ora stiamo cercando un percorso di affidamenti.
D. Quali sono i prodotti che il cliente può trovare nel vostro punto vendita?
R. Tutto, tranne la termoidraulica e il materiale elettrico. In questo momento i prodotti più richiesti sono quelli che riguardano il pacchetto di isolamento e la ristrutturazione energetica, le malte speciali, i prodotti per l’impermeabilizzazione. In questa zona, in particolare, caratterizzata da grandi sbalzi di temperatura, è necessaria una grande esperienza sul fronte dell’impermeabilizzazione. Per questo motivo siamo molto orgogliosi di rappresentare un punto di riferimento sia per il mondo dei prescrittori sia per i tecnici, che molte volte ci interpellano per trovare la soluzione più adeguata.
D. Quale area coprite?
R. La provincia di Potenza, in misura minore la provincia di Matera. Effettuiamo anche qualche fornitura alle imprese locali che hanno dei cantieri fuori dalla nostra zona di competenza.
D. Ci sono prodotti specifici particolarmente richiesti nella vostra area di riferimento?
R. No, è un’edilizia abbastanza tradizionale.
D. I vostri clienti sono interessati al concetto di sostenibilità?
R. Ancora poco. Qualche anno fa desideravo creare in rivendita un corner dedicato ai prodotti bio per l’edilizia, ma le richieste erano sempre sporadiche e non ho ritenuto profittevole continuare a spingere in questa direzione. Non vedo ancora una maturità da parte del mercato locale: la richiesta di questi prodotti è ancora bassa.
D. Vale anche per il cemento sostenibile?
R. Sì, non c’è ancora abbastanza maturità nel mercato. Le aziende produttrici dovrebbero promuovere una maggiore sensibilizzazione presso gli studi tecnici, perché è lì che si sviluppano le richieste, verso l’utilizzo di materiali innovativi, stimolando l’uso del cemento sostenibile al posto del cemento tradizionale.
D. Tra i vostri partner c’è da sempre Italcementi: perché?
R. Italcementi è da sempre partner di Someca. C’è sempre stata una forte relazione di vicinanza, anche geografica, grazie al vicino stabilimento di produzione di Matera. Questo ci ha consentito di abbattere notevolmente i costi del trasporto del materiale e ottimizzare la gestione logistica. È chiaro che il cemento è da sempre un nostro prodotto di punta, anche se ha perso molti dei volumi che aveva in passato a causa dell’avvento dei premiscelati, che ormai la fanno da padrone.
D. Qual è l’aspetto che vi convince di più di Italcementi?
R. La sicurezza e la solidità di un partner con cui si può dialogare e interfacciarsi costantemente. E poi la forza di un marchio riconosciuto dal mercato come sinonimo di qualità e affidabilità.
D. In magazzino avete uno spazio per i prodotti Italcementi?
R. Sì, in magazzino è prevista una zona dedicata alle polveri e ai prodotti cementizi, dove Italcementi è protagonista.
D. Chi sono i vostri principali clienti?
R. Dopo il 2008 le grandi imprese sono un po’ sparite. Sul totale dei nostri clienti, le aziende strutturate che fanno fatturati importanti saranno rimaste il 5%. Il grosso, invece, è composto da piccole e medie imprese e artigiani. Infine, abbiamo il 15% di clientela privata, interessata soprattutto allo showroom di finiture, ma non solo: c’è una fetta non trascurabile di clienti privati amanti del fai-da-te, che spesso preferisce farsi i lavori da solo.
D. Che tipo di servizi offrite?
R. Il servizio più importante che offriamo è la consulenza. Da sempre cerchiamo di impostare con il cliente una relazione di dialogo per individuare il tipo di intervento e la soluzione più adeguata. Offriamo inoltre un supporto ancora più dettagliato per le applicazioni speciali. Forniamo infine un servizio di consegna del materiale in cantiere con mezzi di nostra proprietà, alcuni allestiti con gru e altri più piccoli per le consegne veloci.
D. Quanto tempo dedicate alla formazione del personale?
R. In passato dedicavamo più tempo. Dal 2020, con l’avvento del covid problematiche sono all’ordine del giorno e non siamo più riusciti a focalizzarci sulla formazione. È uno dei punti su cui bisogna tornare a lavorare.
D. Com’è la situazione sul fronte del superbonus?
R. A livello generale l’idea era buona. Si è voluto creare un elettroshock per l’economia, non solo per l’edilizia, tuttavia l’iniziativa andava pensata un po’ meglio. Sono stati fatti errori grossolani, senza porre attenzione al discorso della qualificazione Soa delle imprese, alla tracciabilità dei prodotti, ai general contractor che fanno business senza fare economia, all’erogazione dei crediti da parte delle banche che hanno creato un ulteriore divario tra Nord e Sud. Localmente anche la struttura dei tecnici non è riuscita a organizzarsi in equipe, fattore fondamentale per riuscire ad accelerare i tempi di progettazione e assorbire gli incentivi. Questo ha un po’ penalizzato gli interventi nella zona, che non sono stati tantissimi. Nonostante ciò, noi abbiamo lavorato molto bene e nel 2021 abbiamo aumentato il fatturato del 50%. Resto però molto preoccupato: l’aumento dei prezzi ha bloccato tutto il mercato a latere, il Pnrr sembra più un miraggio che una iniziativa concreta, il superbonus sta creando solo problemi, le aziende si sono irrigidite nei pagamenti… Se non mettono a regime una soluzione in breve tempo, tutto il settore si bloccherà.
D. È difficile fare impresa in questa zona?
R. Sicuramente siamo una regione un po’ abbandonata dal punto di vista delle infrastrutture, non solo stradali, ma anche informatiche, e questo ci pone sempre su un gradino più indietro rispetto agli altri colleghi. Basti pensare che la Basilicata è l’unica regione senza un aeroporto.
D. Qual è l’arma vincente per resistere sul mercato?
R. Essere sempre un punto di riferimento nel territorio e continuare a investire nella relazione con la clientela, oltre a fare rete con gli altri colleghi rivenditori. L’unione fa la forza.
D. A livello di concorrenza, da dove arriva la principale minaccia?
R. Non siamo in una zona appetibile per la Gdo, mentre per quanto riguarda l’e-commerce, con il gruppo Edico di cui facciamo parte, stiamo sviluppando un progetto avanzato di piattaforma online. Ritengo che in questo settore il web possa funzionare solo se c’è una rete fisica di appoggio: trattandosi di prodotti pesanti e tecnici, c’è sempre bisogno di quel minimo di consulenza che la rete non è in grado di offrire.
D. Avete problemi di approvvigionamento di materie prime?
R. All’inizio dell’anno ci sono state forti tensioni, adesso è rimasta qualche difficoltà solo nel settore dell’isolamento, sui prodotti speciali a basso coefficiente energetico e sul poliuretano. Il resto si è normalizzato.
D. Come immagina la sua azienda tra cinque-dieci anni?
R. Non mi proietto così in là nel futuro. Il mio vero desiderio è di lavorare sempre meno e sempre meglio.
Italcementi: rivenditori, abbiate fiducia nel futuro
«Rivenditori, abbiate fiducia nel futuro», esorta Daniele Giannetti, sales area manager area Sud di Italcementi. «Nonostante il raffreddamento che si inizia a registrare sul mercato e che si riflette nelle vendite, non è giusto avere un atteggiamento di delusione totale. Di momenti duri ne avete vissuti tanti, anche peggiori di questo, ora bisogna fare un salto di qualità e cogliere le nuove opportunità che si stanno delineando. Ci sarà sempre bisogno di costruire case belle, tecnologiche ed efficienti, e il Pnrr non potrà che dare nuovo slancio al settore, quindi affilate le armi».
Domanda. Uno dei principali problemi del momento riguarda i blocchi nella cessione dei crediti d’imposta: che cosa state riscontrando?
Risposta. C’è un grande malcontento da parte dei clienti. Dopo il boom iniziale, in cui si faceva fatica a trovare il materiale, oggi c’è grande preoccupazione sul fronte della liquidità e dei pagamenti. Quella che era partita come una iniziativa di rilancio e che aveva portato un certo entusiasmo, oggi si è molto sopita.
D. Quali sono le sue preoccupazioni?
R. Temo un blocco nel mercato. Già nel mese di giugno si è visto un primo raffreddamento, siamo già passati alla disillusione. Lo riscontro nelle vendite, non solo nella mia area ma un po’ in tutta Italia.
D. Di che area si occupa?
R. Di Campania, Basilicata e Puglia.
D. In queste aree quali sono i prodotti più richiesti?
R. Un prodotto molto apprezzato in questa zona è il cemento pozzolanico Duracem 32,5, ma sono molto richiesti anche i rapidi come Ali.Flash e i prodotti come Muracem e Paviforte. Sono molto richiesti anche i cementi bianchi, soprattutto in Puglia, dove sono spesso utilizzati per le stuccature su pietra bianca.
D. In queste aree ci sono problemi logistici?
R. Non abbiamo problemi. C’è un numero importante di trasportatori che assolve egregiamente alla logistica e le consegne sono regolari. Quello che sta mancando negli ultimi mesi è l’approvvigionamento di alcune materie prime, che stanno mettendo in difficoltà le industrie, anche se la situazione si sta progressivamente normalizzando.
D. Che tipo di clientela segue nella sua area di riferimento?
R. La clientela è composta al 60% dalle centrali di betonaggio. Questa percentuale è più alta della media italiana, che si aggira intorno al 50%, perché al Sud è molto meno sviluppato il settore della prefabbricazione e della premiscelazione. Seguono le rivendite, con i prodotti in sacco che valgono circa il 20-22% della clientela .
Italcementi: parola d’ordine, sostenibilità
«Sensibilizzate i vostri clienti alla sostenibilità ambientale. Fate tantissima attenzione ai prodotti che acquistate e informate i clienti», è il messaggio che Leonardo Pantone della
direzione commerciale di Italcementi, rivolge ai rivenditori di materiali edili.
Domanda. Quali sono le principali esigenze dei rivenditori?
Risposta. Mantenersi sempre informati. Per questo il nostro rapporto con i rivenditori non si limita alla vendita, ma c’è un confronto continuo. Il lavoro è impegnativo, ma quando si stabilisce un’ottima relazione, tutto procede speditamente.
D. Quando ha conosciuto Someca?
R. Nel 2011, quando c’è stato il passaggio di consegne con il precedente collega che è andato in pensione.
D. Come si è evoluto il suo rapporto con l’azienda?
R. È cresciuto nel tempo. Someca è un’azienda fidelizzata, e tra di noi c’è sempre stato un rapporto di scambio reciproco e di attenzione alle nuove proposte.
D. Che cosa apprezza di più nella relazione con questa rivendita?
R. Oltre al rispetto tra le persone, l’attenzione che Someca presta sempre a Italcementi. C’è sempre la disponibilità a lavorare in un rapporto di partnership.
D. Quali sono le principali richieste di Someca?
R. Al di là del cemento classico, c’è molta richiesta di prodotti speciali, come idro.drain, i.pro Calix e cemento bianco. E di supporto tecnico, che viene offerto in tempo reale.
D. Quali zone segue per Italcementi?
R. La Basilicata e, per il sacco, anche una parte della Puglia.
D. Per quanto riguarda il superbonus 110% i rivenditori sono preoccupati?
R. Sì, le rivendite più piccole che non hanno avuto la possibilità finanziaria di fare magazzino hanno perso molte vendite. C’è stata una corsa ad accaparrarsi i materiali per soddisfare il mercato, e le vendite per il 110% si sono concentrate nelle mani dei distributori più importanti, capaci di stoccare grandi quantità di materiale e soddisfare il cliente finale. Con il senno di poi forse è stato meglio così.
