Risponde Athos D’Antonio, responsabile divisione edilizia Würth Italia
Domanda. Negli ultimi anni il mercato è cambiato molto. Quali trasformazioni hanno coinvolto Würth a livello di organizzazione commerciale?
Risposta. È cambiata la possibilità di essere più vicino ai nostri clienti. Attraverso l’avvento della multicanalità prima, e della omnicanalità oggi, abbiamo modo di collaborare con i nostri clienti non più solo attraverso la rete commerciale, ma anche con una presenza capillare garantita da 200 punti vendita e un e-business molto evoluto. La capacità di mixare tutti i canali permette ai clienti di scegliere come approcciarsi a Würth nel modo a loro più congeniale.
D. Quindi il cliente e i servizi sono al centro della vostra strategia. Quali sono, in ordine di importanza, i servizi che offrite?
R. Il principale è sicuramente far trovare al cliente il prodotto giusto, dove e quando lo desidera. A questo si aggiunge una rete commerciale in grado di offrire un supporto tecnico, anche in cantiere grazie al team di ingegneri Würth. Da non dimenticare, poi, il servizio di instant delivery in collaborazione con iCarry, che prevede la consegna dell’ordine nella stessa giornata, e l’E-Business Würth, che dà la possibilità di poter gestire ordini e spedizioni in modalità digitale. Infine, i prodotti: abbiamo un controllo qualità molto attento, proprio per garantire ai clienti sempre prodotti di qualità elevata.
D. I 200 negozi sono tutti di proprietà Würth?
R. Sì.
D. Qual è il fatturato dell’azienda in Italia e quante persone sono impiegate?
R. Il fatturato è di 670 milioni di euro. In Italia abbiamo più di 3 mila dipendenti.
D. Di quante persone è composto il team di supporto al cantiere?
R. Parlando solo della divisione edilizia, abbiamo circa 320 persone in grado di seguire il cantiere, divisi tra venditori tecnici e ingegneri.
D. Ma non costa tanto avere una struttura del genere?
R. Il servizio in cantiere è molto costoso, ma è quello che fa la differenza. Se pensiamo alla nostra concorrenza più diretta, cioè la rivendita edile, poter mandare un consulente in cantiere vuol dire offrire una soluzione. Spesso è il cliente che porta il problema in rivendita, deve spiegarsi, illustrare quello che ha capito al banconista, che poi offre la sua interpretazione. Invece, disporre di una persona che vede concretamente il problema, consente di avere più carte da giocare per offrire la giusta soluzione. Noi vendiamo un servizio.
D. Siete stati toccati dal discorso del superbonus oppure no?
R. Parlando di superbonus 110% dobbiamo scindere tra edilizia e fotovoltaico. Per quanto riguarda l’edilizia non abbiamo pacchetti completi per la coibentazione, quindi non tocchiamo il business principale del superbonus, anche se ovviamente offriamo alcuni prodotti specifici come ancoraggi o malte tecniche. I nostri clienti un piccolo impulso ce lo hanno dato.
D. E per il fotovoltaico? Quali sono le vostre previsioni sull’andamento di questo particolare business?
R. Questo segmento di mercato continuerà a essere molto importante. In Italia è partito con il superbonus 110%, successivamente la guerra in Ucraina ha accresciuto l’attenzione ai temi delle energie alternative anche nel resto d’Europa. È un mercato che sta andando molto forte, e avrà una grande importanza anche nei prossimi anni.
D. Come si è chiuso il 2021 per Würth e quali sono le vostre proiezioni per il 2022?
R. Il 2021 si è chiuso molto bene. Würth è un’azienda che ha nella crescita il suo obiettivo principale. Lo scorso anno siamo cresciuti a doppia cifra e contiamo di fare altrettanto anche quest’anno.
D. Quali sono i prodotti che incidono di più?
R. Würth è specializzata in sistemi professionali di fissaggio. Tutto quello che riguarda il fissaggio è il nostro business principale e quello che dà maggiore fatturato: dal fissaggio leggero, come i semplici tasselli in nylon, fino all’ancoraggio pesante, in metallo e inox, per poi passare all’ancoraggio chimico e agli ancoraggi particolari per la ristrutturazione di ponti. Seguono tutti i prodotti edili, le attrezzature per la lavorazione dei materiali e i dispositivi di sicurezza Dpi e Dpc, che rappresentano business molto importanti. Partiremo a breve con una campagna di sensibilizzazione per l’utilizzo dei dispositivi di protezione in cantiere: si registrano ancora troppe morti nei cantieri e vogliamo farci portatori sani di un messaggio di sicurezza.
D. Chi sono i vostri principali clienti?
R. Abbiamo la fortuna di avere una struttura molto diversificata, che ci permette di approcciare numerose tipologie di clienti, dal piccolo artigiano fino alle grandissime aziende del mondo edile, che sono seguite da una divisione ad hoc chiamata Grandi cantieri.
D. Può anticipare le prossime iniziative di Würth in Italia?
R. Continueremo ad approcciare il mercato con una strategia di omincanalità, per essere sempre più vicini al cliente finale in tutti i mondi sia reali che virtuali. A questo proposito svilupperemo ancora di più un progetto di metaverso, che è già partito, per lavorare in modalità sempre più smart.
