Sentiamo parlare spesso di funnel di marketing, ma non tutti sanno come creare un percorso ed elaborare una strategia di vendita capace di trasformare perfetti sconosciuti in clienti ricorrenti. Lo scopriremo insieme in questo articolo, spiegando i passaggi salienti del processo di vendita e ciò che l’azienda può fare per potenziare il business.
Ogni consumatore, prima di giungere fino alla decisione di acquisto, percorre varie fasi. Si tratta di un viaggio (customer journey) che un utente compie da quanto conosce un brand fino a quando si trasforma in un cliente e poi in fan, testimonial e quindi brand ambassador.
Questo processo è definito a imbuto (in inglese funnel), perché, rispetto alla massa di persone che rientrano nel primo passaggio, soltanto alcune arrivano effettivamente alla fase finale dell’acquisto.
Obiettivo di una efficace strategia di funnel marketing è quindi quella di cercare di mantenere più alto possibile il numero di persone che escono dall’imbuto con l’acquisto effettuato.
Ma non è finita qui, perché sarà necessario portare avanti il rapporto con i nuovi clienti, addirittura rafforzandolo. Infatti, il seguito di clienti che si trovano bene con la nostra offerta sono quelli che parleranno bene di noi consigliandoci anche agli altri. Il passaparola è ancora un’arma molto potente ed efficace nel business.
Chiaramente, ogni modello di funnel va progettato strategicamente, di volta in volta, tenendo conto del tipo di azienda, prodotto/servizio, tipologia di clienti e obiettivi da raggiungere.
Ecco i sei passaggi fondamentali del funnel:
1. Consapevolezza: l’utente è consapevole che ha una necessità di qualche genere, ma non sa ancora come poterla soddisfare. In questa fase l’obiettivo dell’impresa è quello di aumentare il più possibile la propria notorietà in modo che il consumatore ne venga a conoscenza, attirandone l’attenzione e convogliandolo verso le fasi successive.
2. Interesse: l’utente mostra interesse per un prodotto, a partire da un messaggio o da un passaparola. È il momento di farsi conoscere dal pubblico e far acquisire notorietà al proprio brand; insomma, di far entrare il consumatore nel funnel.
3. Valutazione: l’utente studia e confronta le differenti proposte, analizzando l’offerta delle diverse aziende; fa ricerche, valuta eventualmente opinioni e recensioni. Qui occorrerà convincerlo ad affidarsi a noi e a fidarsi di noi; occorrerà nutrirlo con i contenuti appropriati per dimostrargli che la scelta che sta pensando di compiere è quella giusta.
4. Acquisto: l’utente arriva alla decisione di acquisto diventando finalmente nostro cliente.
5. Post-acquisto: il cliente che vive un’esperienza particolarmente positiva, tende ad affezionarsi al brand e a consigliarlo ad altre persone, aiutando anche coloro che si trovano nella fase iniziale dell’imbuto. Dopo la conversione, è opportuno dedicarsi al rafforzamento del rapporto di fiducia con loro: e-mail, assistenza clienti, recensioni, Crm.
6. Riacquisto: il cliente diventa un cliente abituale e si fidelizza. Si tratta della fase che viene definita delight, perché si continua a deliziare il cliente con contenuti su misura per lui per trarre il massimo profitto dai suoi acquisti successivi.
Conoscere dettagliatamente tutti questi passaggi aiuta quindi le imprese a capire dove si posa l’attenzione dell’utente in ogni fase del suo percorso verso l’acquisto e a come agire in ogni passaggio proponendo le strategie di comunicazione più appropriate.
La crescita esponenziale dell’offerta di beni e servizi associata alla trasformazione tecnologica, alla frammentazione dei mezzi di comunicazione e alla conseguente moltiplicazione dei touch point tra il consumatore e il brand ha rivoluzionato sia il comportamento di acquisto del consumatore sia il modo in cui le aziende approcciano il business.
Il mondo del web ha notevolmente cambiato l’approccio al mercato passando da un modello di marketing verticale a uno orizzontale: il consumatore non è più fruitore passivo, ma attore attivo e interattivo nel processo d’acquisto, diventando parte integrante del processo stesso e quindi in grado di influenzare le decisioni di acquisto di altri consumatori.
In questo contesto di profonda trasformazione, il funnel di marketing si configura pertanto un’ottimo strumento per trasformare i lead in clienti: aiuta ad analizzare le tecniche più efficaci da utilizzare con i consumatori, consente di generare nel potenziale acquirente un livello crescente di attenzione e coinvolgimento, fino ad indurlo alla decisione d’acquisto.
L’importante è studiare con cura ogni fase per far sì che il funnel si riveli efficace nell’attirare l’attenzione delle persone e nel tramutare l’attenzione in vendite.
Ora dovrebbe essere più chiaro il concetto e l’importanza del funnel di marketing e della necessità di saperlo gestire in modo strategico. La consapevolezza e lo sviluppo di queste capacità ci consentirà di guadagnare un vantaggio competitivo rispetto a quelle aziende rimaste ancorate ad approcci e logiche di marketing obsolete.
di Michele Ripepi (da YouTrade n. 128)
Laurea in Economia. Master in Organizzazione Aziendale e in Marketing Management. Docente di Marketing Industriale e di imprenditorialità in Fondazioni JobsAcademy. Docente a contratto di Marketing, Comunicazione e Organizzazione Aziendale in Fondazione Et Labora. Ventennale esperienza in realtà industriali, tra cui nel Gruppo Italcementi dove ha ricoperto ruoli di marketing e business development sia nazionale sia internazionale. Collabora con aziende nei campi del marketing B2B, della internazionalizzazione e nella definizione di processi di pianificazione strategica e piani operativi.
