Distribuzione edile: qual è il modello dei rivenditori modello

Si è fatto un gran parlare, ultimamente anche durante il recente Convegno YouTrade, di riorganizzazione del modello aziendale, interno (gestione amministrativa, del personale e degli acquisti) ed esterno (comunicazione e presenza tecnica in cantiere).

Ovvero, quegli ambiti che rimandano alla formazione in generale, ai servizi e alle relative economie di scala, così come a tutte le azioni che devono trasformare i tradizionali luoghi di carico e scarico delle merci, propri della distribuzione edile, in veri e propri punti vendita in grado di regalare nuove esperienze di acquisto, sia ai clienti professionali, attraverso la consulenza di prodotto, che ai privati.

Qualcuno ha detto che fra qualche anno i clienti abituali delle rivendite non saranno più gli stessi. Premesso che il cambiamento è già sensibilmente in atto da due o tre anni, se non di più, non è che i clienti nel frattempo siano cambiati, e probabilmente non cambieranno: artigiani e imprese sono sempre i principali interlocutori, architetti e progettisti (soprattutto dove ci sono le sale mostra) anche.

Si è aggiunto il privato, ma praticamente solo in ambito show-room, con qualche divagazione, sempre da monitorare con attenzione, sul tema della sostenibilità, un argomento da approfondire perché potrebbe condizionare le vendite future.

Il cambiamento, e non è davvero poco, si evidenzia in un nuovo posizionamento delle rivendite non tanto perché cambiano o cambieranno i clienti, ma perché è mutato il modo di acquistare.

Oggi le difficoltà, in questo senso, sono più evidenti di prima, perché il commercio elettronico ha cominciato a spiazzare più d’uno. Ma non possiamo esserne sorpresi perché ne parliamo da anni.E il modo di acquistare è cambiato perché la gente cerca altre cose, legate ai discorsi fatti fin qui.

Quindi, come dicono quelli bravi, la partita si gioca su altri tavoli, e un ruolo sostanziale lo devono svolgere i responsabili acquisti che devono abbandonare i vecchi concetti di selezione di prodotti e fornitori (primo fra tutti: compro e vendo ciò che mi chiedono)  e diventare promotori di innovazione.

Intendiamoci: non è che di punto in bianco si smette di acquistare e vendere i prodotti che, per comodità, definisco tradizionali. Però è necessario che le rivendite edili, in nome di un nuovo tipo di posizionamento, inevitabilmente orientato al miglioramento della qualità dell’offerta, inizino finalmente non solo a esporre (quando va bene) ma anche a promuovere le soluzioni più performanti e magari anche più o meno sostenibili.

Ne abbiamo già parlato, ne parleremo ancora. In sostanza, il concetto di vendita deve avere una ben definita strategia che parte dall’individuazione del target di riferimento, provando a immaginare quali saranno i bisogni da soddisfare in futuro, e tenendo presente che potremmo anche in qualche modo condizionarli, ricordandoci che le strategie di vendita dovranno affrontare nuovi modelli di competitività che, probabilmente, non avranno più solo il prezzo come termine di paragone, e quindi di preferenza.

Ovviamente, questo nuovo posizionamento riguarda tutti. Non si deve a mio avviso però pensare che il discorso sia più agevole per le grandi organizzazioni commerciali (gruppi e consorzi), perché se anche queste aggregazioni hanno il loro indubbio fascino e una concreta valenza – infatti negli ultimi due anni le adesioni alle concentrazioni distributive sono aumentate di circa il 10% – soprattutto nell’ambito dei servizi e della formazione, delle economie di scala e naturalmente degli acquisti in convenzione, mettere d’accordo tante teste per una strategia di vendita il più possibile comune rimane, da quel che vedo da vent’anni a questa parte, una fantastica utopia. Passi avanti ne sono stati fatti tanti, sarebbe ingiusto non ammetterlo, e posso dire di averli notati e segnalati sempre con estrema soddisfazione.

In questo senso, è il nuovo mercato che spinge verso la concentrazione degli investimenti in formazione e riposizionamento dei punti vendita.

Probabilmente, l’unica definizione che oggi possiamo dare della distribuzione edile, in prospettiva futura, è quella di centri di consulenza multi target con fornitura di prodotti, di sistemi e di servizi.

L’obiettivo sempre sussurrato e quasi mai raggiunto di vendere meno e vendere meglio ha più o meno la mia età. Ma è su questo leggendario presupposto che si possono costruire le basi per una strategia di vendita qualificata comune, impossibile in ambito generalista. Ne abbiamo già parlato, ne parleremo ancora.

di Roberto Anghinoni (da YouTrade n. 124)