Tecnasfalti-Isolmant: wellness company per l’acustica

Soprattutto per effetto della pandemia, che ha ribaltato in un battito d’ali abitudini e concezioni radicate nel tempo, la casa si è trasformata da domicilio in cui passare poche ore della propria vita, spesso solo per dormire, a un microcosmo dove svolgere gran parte delle proprie attività, dal lavoro allo studio, dai momenti conviviali a quelli più intimi.

Progettare e creare ambienti accoglienti e funzionali è diventato, dunque, di primaria importanza, tanto che il tema del comfort e del benessere indoor è passato in poco tempo a essere in cima alla lista dei desiderata dei committenti.

Un’esigenza a cui il mondo della progettazione è chiamato a rispondere, supportato da sistemi costruttivi e soluzioni innovative che toccano svariati settori: illuminazione naturale, qualità dell’aria, isolamento termico, efficienza nei consumi, domotica e sistemi per combattere i rumori.

Ed è proprio in questo campo che assume un ruolo da protagonista Tecnasfalti, specializzata da oltre 40 anni nel mercato dell’isolamento acustico nelle costruzioni civili e industriali con il marchio Isolmant.

Ricerca, qualità, tecnologia e innovazione sono i capisaldi di questa realtà in continua evoluzione, che punta sempre più sulla sostenibilità e sulla proposta di soluzioni integrate che tengano in considerazione l’applicazione nella sua globalità, come conferma l’amministratore delegato Eugenio Canni Ferrari.

Domanda. Il 2020 è stato un anno difficile per tutte le aziende. Come lo ha vissuto Tecnasfalti-Isolmant?
Risposta. Il 2020 è stato un anno impegnativo. All’inizio della pandemia, al dramma sanitario, si è aggiunta l’incertezza: l’economia si era bloccata per tre settimane, compresi noi. Ci siamo trovati a fermare di colpo la produzione, mettere in sicurezza il personale e l’azienda, parlare con i clienti e gli agenti. Insomma, è stato un momento di difficoltà. Poi, nelle settimane successive abbiamo cominciato a pensare a come sarebbe cambiato il mercato e come ripartire, facendo in modo che questa situazione diventasse un’occasione per rimettersi in gioco.

D. Qual è stata la prima cosa che ha fatto?
R. Pensando alle persone chiuse in casa e alle difficoltà di vivere in ambienti poco confortevoli, ho iniziato a pensare all’acustica non solo in termini di prodotti, ma anche di servizio. Da questa idea è partito immediatamente un nuovo programma di seminari per diffondere la cultura dell’isolamento acustico e sono nati nuovi prodotti. Poi, ovviamente, c’è stato tutto il lavoro amministrativo: mettere in sicurezza l’azienda dal punto di vista finanziario, il controllo dei costi, il dialogo con le banche, i fornitori e i clienti affinché fossero tutti in tranquillità.

D. Dunque qual è il bilancio del 2020?
R. Il 2020 è andato meno peggio delle previsioni iniziali. Pur avendo perso un mese e mezzo di fatturato, il bilancio è rimasto in positivo e abbiamo onorato tutti i nostri impegni finanziari. A differenza della prima parte dell’anno, il secondo semestre è stato molto scoppiettante e il mercato ha risposto in maniera positiva. Anche Tecnasfalti-Isolmant è ripartita bene, trovando un equilibrio tra vecchie e nuove modalità lavoro.

D. Che cosa è cambiato per l’azienda?
R. Il modo di vedere le cose. Il cambiamento è maturato in vari campi: la digitalizzazione, che ha modificato enormemente il modo di confrontarsi e lavorare, con un approccio più orientato ai risultati e all’obiettivo, la visione di insieme dei ruoli nell’azienda e la percezione della missione che la nostra azienda ha all’interno della società. Se bisogna trovare un lato positivo nella pandemia, è questo: abbiamo ottimizzato e adeguato, alla velocità della luce, ciò che si sarebbe comunque evoluto negli anni. A mio parere questo modo di lavorare è rappresentativo del mondo in cui viviamo e ormai diventerà una prassi in tutte le aziende.

D. E per quanto riguarda il rapporto con i rivenditori, è cambiato qualcosa?
R. Con i rivenditori eravamo abituati a incontri frequenti. Con la pandemia e l’impossibilità di incontrarsi fisicamente, ero piuttosto preoccupato sulla buona riuscita delle nostre attività con il mondo della distribuzione. Invece, sono rimasto molto colpito dalla dinamicità e capacità di innovazione dei rivenditori, che hanno davvero fatto un salto di qualità importante. A un anno dall’inizio della pandemia è cambiato molto il modo di lavorare con i distributori: abbiamo rapporti più diretti, ci chiamano per richiedere informazioni, alcuni chiedono incontri in streaming, scaricano i documenti dal sito. Insomma, c’è stata una scossa positiva e lavoriamo molto meglio che in passato.

D. A proposito: i distributori, secondo voi, sono al passo con i tempi?
R. I rivenditori hanno fatto passi avanti e oggi sono molto più evoluti di quello che si poteva immaginare solo un anno fa. C’è però ancora un passo da aggiungere, tutta la filiera deve fare un piccolo sforzo per continuare a migliorarsi. Il sistema edilizia in Italia è ancora indietro rispetto al resto del mondo, anche se fortunatamente si è rafforzato grazie agli incentivi messi in campo dal Governo che, per riattivare l’economia, ha deciso di sfruttare la leva economica più efficace e veloce: la casa.

D. Che cosa dovrebbero fare i rivenditori per migliorarsi ancora?
R. Con i distributori oggi si è formato un dialogo molto più serio e aperto. Quindi, direi di continuare sulla strada intrapresa e aprirsi a nuove modalità di collaborazione con le aziende. Non parlo solo di digitalizzazione, ma proprio di nuovo forme di dialogo per dirigere le energie verso obiettivi comuni. La pandemia ci ha fatto ripensare ai rapporti che ci legano. Dopo la crisi dell’edilizia, si è creato un grande desiderio di rivincita e tutti gli operatori erano galvanizzati dal fare qualcosa e produrre risultati, senza però pensare a dove canalizzare tutta questa energia. La pandemia ci ha fatto fermare e ripartire con la stessa forza, ma con obiettivi molto più concreti.

D. Quali sono le iniziative commerciali di Tecnasfalti-Isolmant per il 2021?
R. Abbiamo tanti progetti aperti. Innanzitutto stiamo spingendo molto il sistema pavimento di Isolmant, per portare avanti le nostre migliori esperienze e conoscenze riguardo l’isolamento acustico orizzontale. Abbiamo inoltre lanciato durante la pandemia il sistema a secco per l’isolamento acustico Isolmant4you, che si compone di lastre in cartongesso accoppiate ai sistemi Isolmant, che rappresenta un nuovo modo di costruire e ristrutturare gli ambienti. Ci stiamo evolvendo tantissimo e nel corso del 2020 sono entrati numerose nuove soluzioni per la correzione acustica. Stiamo anche studiando un sistema di consulenza tecnica dedicata al privato sui nuovi sistemi acustici a basso spessore per le ristrutturazioni. Insomma, Isolmant vuole diventare a tutti gli effetti una wellness company per il comfort abitativo.

D. Ci sono altre novità per quanto riguarda l’offerta di prodotti?
R. Sì, da poco abbiamo lanciato isolspace skin, un nuovo rivestimento fonoassorbente simile a una piastrella, che ci ha permesso di unire il mondo della correzione acustica e dell’arredamento ed entrare in un mercato in cui non eravamo presenti, rivolgendoci in modo particolare a interior designer, architetti e privati. Nel 2020 abbiamo lavorato moltissimo anche sullo sviluppo della gamma Isolmant4you, lastre in cartongesso combinate a materiali isolanti per creare il prodotto su misura per ogni esigenza di comfort. Abbiamo scelto tre dei nostri migliori materiali (Isolmant Special, Isolmant Perfetto e Isolmant Telogomma) accoppiati con quattro diverse tipologie di lastre di cartongesso specifiche. Da queste combinazioni è stato creato un mix di prodotti consoni a qualsiasi applicazione. Per semplificare la scelta abbiamo anche creato un sito internet, www.isolmant4you.it, che aiuta a trovare il prodotto più adeguato in base alle proprie necessità. Negli ultimi mesi stiamo portando avanti un altro progetto, Isolmant Green Generation, prodotti di terza generazione che eliminano la presenza di materie di origine fossile e danno spazio a materie di origine sostenibile.

D. Una delle caratteristiche più riconosciute oggi è quella della sostenibilità ambientale. Qual è la vostra opinione?
R. La sostenibilità è uno dei nostri obiettivi più importanti e spero sia così per tutte le aziende. Se ne parla tanto e la pandemia dovere di consegnare alle generazioni future il migliore dei mondi possibili. Personalmente sento molto questa responsabilità e in azienda impongo di ragionare sempre sul ciclo di vita dei prodotti. Abbiamo realizzato la dichiarazione ambientale di tutti i prodotti Isolmant e di questo andiamo molto fieri. Da qui vogliamo partire per migliorarci ulteriormente.

D. L’ondata green è una moda o un trend irreversibile?
R. La sostenibilità è un modo di pensare che deve diventare un’abitudine per tutti. Non deve essere una moda, ma un trend assoluto. Il fatto che l’impatto ambientale di un’azienda vada a influenzare il suo rating finanziario presso le banche ci porta a pensare che una direzione è ormai stata tracciata. Non è una missione impossibile. Anche noi stiamo imparando a stilare il bilancio di sostenibilità.

D. Invece per quanto riguarda il sistema parete avete delle novità?
R. Durante il periodo del lockdown abbiamo ricevuto numerose telefonate di privati che avevano problemi di rumori molesti provenienti dall’esterno o dai vicini. Oltre ai sistemi Isolmant4you per applicazioni verticali, ci siamo concentrati sulla ristrutturazione e abbiamo lavorato per ottimizzare un prodotto storico della gamma Isolmant: Polifibre. Unito alle fibre di ultima generazione, come Fibtec, abbiamo dato vita a un prodotto versatile indicato per l’isolamento acustico e termico delle partizioni verticali, che si installa a secco nell’intercapedine muraria in cartongesso. Oltre alla specifica resa acustica, questo prodotto è leggero, sostenibile ed estremamente facile da posare.

D. La standardizzazione nell’edilizia è destinata ad avere più spazio anche in Italia o rimarrà un’attività quasi artigianale?
R. Credo sia destinata ad aumentare. Nell’edilizia la standardizzazione significa garantire sistemi e prestazioni certificate, evitando di lasciare margine a improvvisazioni da parte dell’artigiano o dell’installatore che, anche solo per una carenza culturale, si trova a unire prodotti incompatibili tra loro. Il concetto di sistema per Isolmant si lega molto alla standardizzazione, per questo abbiamo ideato il sistema pavimento e la gamma Isolmant4you.

D. Lo scorso anno avete annunciato il proposito di portare giovani in azienda. Qual è il bilancio?
R. Dopo un anno posso dire che è la cosa migliore che avessi potuto fare. Ho scoperto anche un’altra cosa: influenzato da 30 anni di lavoro, anche io mi sono un po’ arenato sulle mie abitudini lavorative. Il passaggio generazionale è sempre molto difficile e amalgamare i giovani con il resto dell’azienda è stata una sfida bellissima. I ragazzi sono più veloci, freschi e genuini e specialmente in questo periodo, hanno trovato risorse che forse noi della vecchia generazione non avremmo saputo individuare. Bisogna saperli ascoltare con la mente aperta. Ognuno deve avere la possibilità di dare il meglio di se stesso ed essere libero di esprimersi lavorando in team. Al momento stiamo cercando altri giovani da inserire in azienda.

D. Un’altra novità prepandemia era la nascita della divisione Isolseismic dedicata alle soluzioni antivibranti e antisismiche: come sta andando?
R. Con la pandemia abbiamo dovuto ridistribuire le risorse destinate ai vari progetti: ci abbiamo lavorato, siamo pronti, ma al momento la divisione non è operativa. Non nego che forse senza la pandemia avremmo potuto gestire anche questa divisione, ma abbiamo dovuto fare scelte. Abbiamo le idee molto chiare e siamo in contatto con i nostri referenti sul mercato, ma non abbiamo avuto tempo e risorse da attivare sul progetto. Riprenderemo appena possibile.

D. Che cosa vi aspettate dal 2021 e qual è il vostro prossimo progetto?
R. Mi aspetto un 2021 frizzante. Il mercato delle costruzioni e della progettazione sta andando molto bene, sia grazie al superbonus che alla maggiore sensibilità delle persone verso la qualità e il comfort. Credo che per l’edilizia sia apra un triennio di crescita. Tra i nostri progetti futuri c’è sicuramente Isolmant Green: avvicinare un prodotto che da più di 40 anni rappresenta un settore al mondo green è una sfida che ci appassionerà per tutto quest’anno e per l’anno prossimo. Poi, continuare a ragionare in termini di sistemi integrati e innovazione: il sistema pavimento, Isolmant4you e il sistema di correzione acustica rappresentano tre fiori all’occhiello per l’azienda, che continua a mettere a frutto le proprie nozioni tecniche e produttive per dare vita alla terza generazione Isolmant.

Marta Casiraghi: la comunicazione? Ora è su misura

«Anche le strategie di comunicazione hanno subito lo tsunami della pandemia», racconta Marta Casiraghi, responsabile marketing di Isolmant. «All’inizio non è stato facile abituarsi a una modalità di lavoro diversa, ma siamo riusciti ad adeguare le nostre strategie alle nuove possibilità che il sistema ci stava dando».

Domanda. Quali sono stati le principali difficoltà?
Risposta. Avere un piano di marketing annuale già avviato sui suoi passi e ritrovarsi a dover rifare tutto è stato disarmante. Modificare le strategie in tempi rapidi e in un forzato smart working non è stato facile, c’è voluto tanto impegno e coordinamento. L’azienda era già abituata a sfruttare il web, abbiamo messo in campo fin da subito un piano serrato di webinar con l’hashtag #chattaconisolmant e abbiamo continuato a far sentire la nostra presenza ai clienti attraverso i social, le newsletter e i siti internet. In poco tempo abbiamo riorganizzato la nostra strategia di comunicazione: siamo stati molto veloci e adesso dobbiamo mantenere questa rotta.

D. Quali sono state le vostre strategie di comunicazione nell’ultimo anno?
R. Abbiamo investito molto nella digitalizzazione e nella possibilità di veicolare le informazioni attraverso i canali online. Quindi abbiamo ristrutturato completamente il nostro sito internet e collegato una serie di siti satellite con l’idea di raggiungere tutti i mercati di riferimento. Questo lavoro è stato quello che ha richiesto maggiore impegno e tempo. Abbiamo rivisto tutte le schede tecniche dei prodotti per renderle più fruibili da parte di tutti i nostri target, dal rivenditore all’applicare, dal tecnico all’architetto. Una comunicazione di servizio più aggressiva che dà modo a chiunque di trovare i dati che gli servono: caratteristiche tecniche, dichiarazioni ambientali, composizione dei materiali, informazioni commerciali per la vendita, indicazioni di posa. Ogni prodotto è stato analizzato nella sua globalità e abbiamo creato delle vere e proprie mini brochure online per veicolare tutte le informazioni necessarie. Abbiamo ripensato agli strumenti di comunicazione e a come i commerciali possono sfruttare questi strumenti: per questo stiamo promuovendo tantissimo i nostri siti con aggiornamenti in tempo reale, spingendo verso una progressiva eliminazione dei cataloghi cartacei.

D. Si parla sempre di multicanalità o omnicanalità. Che cosa significano per Tecnasfalti-Isolmant?
R. Significa riuscire a presidiare tutti i canali di comunicazione e tutti i target a cui facciamo riferimento. Per ogni target c’è un linguaggio di comunicazione e contenuti che vanno veicolati con una certa specificità. Poi tutti devono essere messi in connessione tra loro, creando una sorta di circolo virtuoso in grado di arrivare fino al cliente privato.

D. Adesso su che cosa state lavorando?
R. Stiamo chiudendo questo grande lavoro di sistemazione dei contenuti online e ci stiamo concentrando sui progetti per l’interior design, che hanno come oggetto la correzione acustica e che richiedono l’ideazione di strategie di comunicazione ancora diverse.

Claudia Oliveri: la formazione fa vendere meglio

Il servizio è l’anima del commercio. Ne è convinta anche Claudia Oliveri, responsabile ufficio clienti di Tecnasfalti-Isolmant: «Qualsiasi impresa non può fare a meno dei servizi pre e post vendita. Per Isolmant significa garantire la possibilità di acquisire in maniera veloce e funzionale le nozioni per rispondere alle esigenze relative al mondo del comfort acustico. In quest’ottica i siti internet messi online di recente saranno sempre più essenziali sia per acquisire informazioni che per aiutare a risolvere eventuali problemi», spiega.

Domanda. In che cosa consistono le attività pre e post vendita di Tecnasfalti-Isolmant?
Risposta. I servizi di prevendita consistono nell’aiutare chiunque si avvicini al mondo Isolmant a ricevere le informazioni richieste, sia che si tratti di un privato, di un’impresa, di una rivendita o di un progettista. In questo momento l’attenzione per il comfort abitativo è altissima, e spingerà sempre più persone ad occuparsi di queste tematiche. Il post vendita è molto ampio, i clienti chiedono di tutto: le imprese hanno esigenza di ricevere certificati di conformità o parlare con l’ufficio tecnico. L’utente finale che si cimenta nel fai-da-te chiede come installare il prodotto, le rivendite telefonano per avere i documenti di consegna e documentazione tecnica, o anche per riepilogare i prodotti acquistati.

D. Che cosa direbbe ai rivenditori per gestire meglio la loro clientela?
R. Prima di tutto di partecipare ai corsi Isolmant dedicati alle rivendite, per essere sempre pronti a rispondere alle domande dei clienti. Se non si conoscono i prodotti, si fa veramente fatica. Sento la differenza tra chi ha seguito il corso e chi no. Spesso in azienda telefonano clienti che chiedono dove comprare uno specifico prodotto, e vengono indirizzati ai magazzini che hanno la formazione necessaria per rispondere agli utenti finali.

D. Il rivenditore migliore è quello che ha una persona dedicata a questa tipologia di prodotti?
R. Potrebbe essere, ma non è indispensabile. Si tratta proprio di informarsi e tenersi aggiornati dal punto di vista tecnico.

D. Come si sta evolvendo il rapporto con i clienti?
R. In base al cambio generazionale di chi lavora nel mondo dell’edilizia. Nelle rivendite e negli uffici acquisti stanno subentrando persone giovani che hanno un modo di lavorare diverso, più smart, veloce e autonomo. Molti clienti ci scrivono tramite Whatsapp. Il futuro è avere un’interfaccia digitale e restare al passo con i tempi.

D. Che cosa apprezza del contributo dei giovani e che cosa, invece, della vecchia generazione?
R. La vecchia generazione ha una conoscenza diretta dei clienti. Per alcun aspetti questo è un vantaggio, perché porta a una maggiore fidelizzazione, ma d’altro canto può rappresentare uno scoglio. Molti si fossilizzano e non vanno a scoprire cosa c’è di nuovo. Un ufficio acquisti giovane è più portato a recepire le novità, che oggi viaggiano in maniera velocissima, e a vedere soluzioni ad ampio raggio, che magari non si sarebbero percorse. Il mondo dell’edilizia sta andando a mille, quindi essere informati è essenziale.

Lorenzo Canni Ferrari: il supporto si dà sul campo

Essere vicini al mondo dell’edilizia significa non solo progettare prodotti e soluzioni all’avanguardia, in linea con le richieste del mercato, ma anche supportare ogni giorno il lavoro di progettisti, distributori e imprese attraverso consulenze specifiche e personalizzate. Lorenzo Canni Ferrari, direttore commerciale di Tecnasfalti- Isolmant, spiega a YouTrade come l’azienda si pone a servizio del buon costruire, al fianco del rivenditore e del cantiere.

Domanda. Qual è la differenza tra distributore e operatori in cantiere?
Risposta. Sono due figure molto importanti per l’azienda, ma bisogna stare attenti a non sovrapporle. Per quanto riguarda i grandi cantieri, sotto segnalazione dei rivenditori, è necessario preparare preventivamente il terreno con il tecnico di cantiere, e successivamente seguire il cantiere insieme al magazzino partner di zona. Nei piccoli cantieri invece è ancora più importante la figura dell’operatore del magazzino per finalizzare l’ordine. Per questo per Tecnasfalti-Isolmant è fondamentale la formazione dei commerciali e dei tecnici dei magazzini partner. Nonostante il covid, negli ultimi anni la collaborazione con i rivenditori è aumentata sensibilmente, anche perché i magazzini si sono professionalizzati e personalizzati.

D. Come si struttura l’assistenza in cantiere al fianco del distributore edile?
R. Dietro guida del rivenditore mandiamo i nostri tecnici e commerciali in cantiere per supportare gli operatori nella scelta delle soluzioni più idonee e finalizzare poi l’ordine. Il mercato è molto più complesso e competitivo rispetto al passato: mentre prima si prediligeva il prezzo, ora finalmente si guarda anche alle prestazioni, alle certificazioni e alla qualità dei prodotti. Questa evoluzione la sentiamo tantissimo, e siamo sempre più pronti a rispondere alle esigenze dei cantieri moderni, con la certezza di avere un marchio solido alle spalle.

Mauro Deidda: di corsa nelle riqualificazioni

Superbonus, pandemia, aumento dei prezzi delle materie prime. Anche Tecnasfalti- Isolmant è alle prese con un mercato in grande fermento. Mauro Deidda, direttore vendite, fa un bilancio delle attività dell’ultimo anno, tra certezze e speranze.

Domanda. Com’è cambiato il mercato dell’edilizia negli ultimi anni?
Risposta. In modo repentino: se pensiamo che fino a qualche anno le nuove costruzioni rappresentavano buona parte del mercato, negli ultimi anni invece viene costruita solo una casa nuova ogni trenta ristrutturate. Questa evoluzione ha portato in un primo momento a una flessione nel settore dell’edilizia, ma poi ha azionato tutta una serie di sistemi e prodotti che via via hanno permesso al settore di riprendersi. Attualmente il mercato ha la spinta per crescere in maniera ancora più veloce, grazie anche agli incentivi messi in campo dopo il covid. Quando ci sono queste crisi, il settore che fa ripartire l’economia è sempre il mattone.

D. Il superbonus funziona?
R. Il provvedimento ha sicuramente aumentato la platea degli attori che possono usufruire del bonus e l’aumento fino al 110% dell’aliquota è un’ottima chance per portare avanti lo sviluppo finanziario, economico e commerciale per i prossimi anni.

D. Com’è andato il 2020 e quali sono le vostre previsioni per l’edilizia 2021?
R. Nel nostro settore il 2020 si è chiuso in maniera molto positiva rispetto alle previsioni iniziali. Pensavamo che la pandemia rallentasse maggiormente il flusso di vendite, invece abbiamo chiuso l’anno in crescita. Anche i presupposti e le previsioni per il 2021 sono più che positive. Il settore dell’edilizia avrà una crescita importante grazie alla spinta di chi usufruirà dei bonus per ristrutturare la propria casa e grazie alla ripresa dei cantieri, vecchi e nuovi.