In qualsiasi tipo di gioco arriva sempre un momento cruciale, quello in cui si decidono le sorti di una partita. Come all’ultima mano di una briscola equilibrata e combattuta, di quelle in cui la sorte ha distribuito una carta vincente a ogni singolo giocatore. Alla fine, vincerà colui che saprà riconoscerla e giocarla al momento giusto.
Ogni vero giocatore sa benissimo che non è mai solo una questione di fortuna. E siccome è risaputo che il gioco è una metafora della vita, anche nella realtà di tutti i giorni è importante sapere qual è la nostra carta vincente.
Purtroppo, osservando le strategie aziendali di molte organizzazioni è difficile capire qual è la loro carta vincente. O non sanno di averla, oppure non la valorizzano, perché puntano su troppe carte allo stesso tempo.
Come possiamo riconoscere una carta vincente?
Basta rispondere a una semplice domanda: chi siamo veramente? In teoria, «chi siamo» dovrebbe essere la pagina più importante di ogni sito aziendale, la prima da leggere per capire che cosa rende riconoscibile un’azienda. Che cosa la rende unica rispetto alle altre che forniscono lo stesso prodotto o servizio.
In pratica, questa pagina o quelle dove sono descritte la missione, i valori e la visione aziendale, troppo spesso sono un insieme di belle frasi a effetto, scritte da reparti marketing o agenzie di comunicazione per compiacere l’ego delle persone che le hanno commissionate.
Per capire di che cosa parlo, aprite i siti web di aziende similari e leggete le pagine che le descrivono. L’80% di quanto leggiamo sembra scritto dalla stessa mano. Di conseguenza, è nel restante 20% che si nasconde la possibile carta vincente. Dico si nasconde, perché in
quei contenuti non è, quasi mai, scritto che cosa rende davvero unica l’azienda. Inoltre, per decifrarli, dobbiamo «dezzipparli» come se fossero cartelle compresse.
Fortunatamente esiste un modo per portare alla luce quel tipo di contenuto e distinguerci dai competitor. I prodotti sono simili tra loro in ogni categoria di prodotto e anche se è vero che un’azienda si distingue per i suoi, alla resa dei conti lo scozzo finale avviene mettendo a confronto schede tecniche, troppo spesso sovrapponibili.
Allora, che cos’è che rende unica un’azienda? Come possono i clienti riconoscere i suoi prodotti, in mezzo a tanti altri? Ebbene, la carta vincente di un’azienda è la sua storia. La sua unicità vive negli alleli del suo Dna. Come e perché è nata, come e perché progetta, produce e fornisce prodotti apparentemente simili a tutti gli altri, anche se profondamente diversi nella loro anima.
Se pensiamo alle aziende che amiamo di più e siamo sinceri con noi stessi, in cuor nostro sappiamo che le scegliamo per la loro storia, per le emozioni che proviamo ogni volta che usiamo un loro prodotto. Perché nella loro storia vive una parte di noi. È quella dove vibrano le nostre corde più intime.
Altrimenti come spieghiamo il fatto che non cambiamo prodotto, anche quando ci crea dei problemi? Non è mai una questione di prezzo, perché in qualsiasi fascia di prezzo decidiamo di acquistare, cerchiamo di provare sempre le stesse sensazioni. Le stesse emozioni. Anche se, razionalmente, raccontiamo a noi stessi che scegliamo in base al rapporto prezzo qualità.
Nella storia di un’azienda ci sono tutte le argomentazioni di vendita che servono, tutti i contenuti essenziali per il marketing e tutti i requisiti per disegnare una carta vincente. È questo che i clienti cercano sui canali di comunicazione dell’azienda. Scegliete la vostra carta vincente e fate il vostro gioco.
Mostratela al mondo e affiancatela a ciascuna delle altre carte del mazzo, per rendere vincente ogni mano di gioco. La cosa bella di una carta vincente è che ci rende unici, qualsiasi trend decidiamo di seguire.
Pensate a quanto è difficile distinguersi parlando di ecobonus, sostenibilità ambientale o economia circolare. Perché, mentre un trend uniforma tutti, la nostra carta vincente ci permette di intonare una melodia originale e gradita alle orecchie dei clienti. La vita di un’azienda è la sua carta vincente…
di Marco Buschi, esperto di marketing e copywriting a risposta diretta in edilizia (da YouTrade n.118)
