In Francia tre società del settore edile propongono un innovativo canale di vendita: costruiscono edifici di diverso tipo, in particolare unifamiliari, completi di arredamento e riuniti in villaggi che si possono visitare tutti i giorni, con servizi di supporto al cliente. Sono i Villages Expo, i villaggi di case espositive, che rappresentano un caso interessante nel panorama della rivendita per le costruzioni.
L’innovazione della distribuzione edile in Francia: da Adeo all’Union des Villages Expo
La Francia, si sa, è spesso all’avanguardia nel settore commerciale, basti pensare alle grandi catene della distribuzione che, nel mondo dell’edilizia, presentano nomi importanti. Su tutti, il Groupe Adeo, che gestisce tra le altre anche le insegne Leroy Merlin e Bricoman, e che conta su un parterre di 500 milioni di clienti in 32 aziende autonome ma interconnesse, per un totale di 90 punti vendita distribuiti in 13 Paesi.
La famosa grandeur francese si può leggere anche in questi numeri, ma la spinta innovativa di questa capacità visionaria e di posizionamento la si può trovare anche in format per noi impensabili ma che, in Francia, hanno avuto uno sviluppo interessante e possono rappresentare certamente, se non un parametro di confronto, almeno un elemento di riflessione per le strategie commerciali e di promozione nel campo dei prodotti per l’edilizia.
Il caso che presentiamo non è, dunque, quello di una rivendita o di una catena di rivendite, ma è quello di Union des Villages Expo, una partnership strategica tra tre modelli di vendita presenti in vari luoghi della Francia e che sono spazi espositivi, ovvero rivendite, un po’ particolari.
Infatti, non sono rivendite di materiali, ma punti vendita di case, con la differenza che le case sono costruite interamente, sono utilizzate come uffici o esposizioni dalle aziende inserite nei panel di vendita, e sono posizionate presso aree commerciali, occupando superfici estese e organizzate come un piccolo quartiere.
Il format Union des Villages Expo: i villaggi delle case espositive
Le insegne che hanno dato vita poco più di due anni fa a questa rete strategica sono Domexpo, che riunisce 60 case in quattro villaggi dell’Île-de-France (Baillet/Moisselles, Coignières, Mareuil-les-Meaux e La Ville du Bois), Homexpo, con sede a Bordeaux e che raggruppa 23 case, e MyExpobat, che si trova nella grande area commerciale Plan de campagne a nord di Marsiglia, che offre 13 modelli da esposizione.
Union des Villages Expo, in sostanza, non vende sulla carta, ma direttamente sul mattone (o sul legno), con una serie di servizi a supporto dei clienti molto ben definiti e strutturati, come si può vedere dal loro sito (www.uniondesvillagesexpo.fr).
A parte i giochi di parole, questo modello di vendita in Francia ha raggiunto ormai complessivamente quasi cento case prodotte e posizionate nelle diverse aree espositive, costituendo un caso insolito nel panorama della rivendita per le costruzioni: non sono presentati solo i prodotti per la casa, ma i modelli e i progetti delle stesse abitazioni, con le relative soluzioni legate ai sistemi costruttivi, impiantistici e alle finiture.
Gli obiettivi dell’Union of Villages Expo
La partnership persegue un triplice obiettivo: sviluppare, a livello nazionale, l’immagine dei villaggi delle case espositive, per renderli luoghi essenziali per la consulenza, la scelta e il processo decisionale in materia di nuova costruzione.
L’obiettivo di questa partnership strategica è sviluppare l’immagine dei villaggi delle case espositive e renderli luoghi «imprescindibili da visitare per tutte le persone che desiderano costruire la loro casa». Per raggiungere questo scopo la partnership di rete prevede una carta comune, sottoscritta poco più di due anni fa da Jean Grizel di Domexpo, François Cohidon di Homexpo e Steve Beaudel di MyExpobat, che impegna i villaggi a:
1. Accogliere solo espositori che lavorano in appalto per la realizzazione di case unifamiliari.
2. Accogliere i visitatori nelle migliori condizioni nei villaggi aperti tutto l’anno in case regolarmente ristrutturate e parti comuni perfettamente curate.
3. Informare gratuitamente i visitatori su tutti gli aspetti della costruzione, in particolare sul terreno disponibile nella regione e su tutti gli aspetti del finanziamento.
4. Svolgere regolarmente attività legate alla costruzione di singole abitazioni.
5. Comunicare attraverso tutti i tipi di media (audiovisivi, digitali, stampa, ecc.) per incoraggiare le visite ai villaggi.
6. Essere i garanti dell’etica aziendale dei propri espositori e vietare comportamenti aggressivi o denigrazione della concorrenza.
Garanzie per gli acquirenti
La rete punta molto sul sistema delle garanzie per gli acquirenti. In particolare una garanzia di perfetta esecuzione con la quale il costruttore si impegna per un anno dal ricevimento dei lavori a riparare gli eventuali problemi che gli vengono segnalati, una garanzia biennale di buon funzionamento che copre per due anni i danni che potrebbero pregiudicare il buon funzionamento degli impianti e degli altri sistemi installati, una garanzia decennale che copre i danni che renderebbero la casa inadatta allo scopo previsto, una garanzia di consegna al prezzo e nei tempi concordati che garantisce che la costruzione verrà eseguita nei termini indicati e al prezzo inizialmente fissato, garanzia che copre anche i rischi di inadempimento o cattiva esecuzione del lavoro previsto nel contratto.
La strategia dietro i villaggi delle case espositive francesi
Con questo statuto comune i villaggi delle case espositive coinvolti nell’Union des Villages Expo hanno inteso costituire un punto di riferimento per tutti i soggetti interessati al mondo delle costruzioni, dalle imprese ai rivenditori di materiali, dagli impiantisti a chi si occupa di rifiniture, fino a chi si occupa di prodotti e soluzioni innovative legate alle nuove tecnologie, in particolare quelle del risparmio energetico, oltre a chi si occupa di arredo e di giardini.
La strategia della rete è espandersi su tutto il territorio nazionale, con l’adesione di nuovi villaggi, in modo da permettere a tutti i francesi di far costruire la loro casa in consapevolezza e sicurezza.
Scopo di Union des Villages Expo, infatti, è far muovere i primi passi ai clienti prima di costruire una casa, visitando un villaggio di case espositive. Secondo il loro motto, sul posto le persone possono visitare «case a grandezza naturale e incontrare, in un unico luogo, diversi costruttori che saranno in grado di aiutarli e consigliarli lungo il percorso».
I villaggi Domexpo, Homexpo e MyExpobat
Homexpo (www.homexpo.fr) è la prima realtà per dimensioni singole di un sito, con 23 case o padiglioni, come li definiscono loro. Nata 45 anni fa, è il più grande villaggio di case espositive in Francia e fornisce un’esperienza certamente significativa perché a grandezza naturale di ciò che si può progettare e costruire, e fornisce ai clienti una immagine reale, non un rendering.
Domexpo (www.domexpo.fr) riunisce quattro villaggi con 60 case costruite. La struttura di vendita è nata nel 1986 e i quattro villaggi di cui si compone nel tempo si sono evoluti assieme all’evoluzione del settore, dunque seguendo anche le normative, oltre alle tendenze attuali e future dei sistemi costruttivi e delle relative tecnologie, come ad esempio il risparmio energetico.
MyExpobat, invece, è per dimensione il più piccolo, ma anche il primo villaggio espositivo di case individuali realizzato in Francia. Creato nel 1973, è aperto sette giorni su sette e riunisce più di 60 espositori organizzati in 13 case completamente arredate, da quelle di stile più contemporaneo a quelle nella più pura tradizione provenzale, sia su due piani che su un livello, tutte che si aprono su un giardino, con terrazza o patio.
Il modello è quello della tipica abitazione unifamiliare francese e proprio la grande domanda di queste abitazioni è stata una delle motivazioni che ha spinto costruttori e produttori di materiali, prodotti e finiture a unirsi per proporre questo modello di vendita.
Il sistema di offerta permette a ogni visitatore di incontrare più costruttori e beneficiare di tutti i servizi necessari alla realizzazione del suo progetto. I numeri e il successo di questa iniziativa, ovvero di questo modello di business, sta nei risultati raggiunti. In oltre 45 anni di attività MyExpobat ha completato e consegnato con successo 70 mila case, in pratica l’equivalente della città di Aix-en-Provence.
Il caso di Plan de campagne
Le case presenti a Plan de campagne, ovvero nella grande area commerciale situata a nord di Marsiglia lungo la strada che porta a Aix-en-Provence e che ospita tutte le insegne della grande distribuzione, da quella alimentare a quella commerciale, presenta 13 maison aménagées, ovvero case su misura, interamente costruite con materiali di varia tipologia, dalla prefabbricazione alla muratura, fino al legno.
Le case sono realizzate in un lotto e distribuite come se fossero a tutti gli effetti case abitabili di un piccolo quartiere di qualità, con verde e strade da percorrere a bassa velocità. Questo inserimento rende ancora più reali le case, che sono tutte funzionanti e utilizzate non solo come uffici vendita per le imprese che le hanno realizzate, ma anche per mostrare le potenzialità d’uso, con ambienti arredati, dalla cucina alle stanze gioco per i bambini.
Il modello commerciale offre dunque cataloghi e soluzioni complete per i clienti, ovvero una gamma completa di case unifamiliari e il sistema di visita e vendita è articolato su sette giornate, dunque anche nei fine settimana, nei quali spesso sono organizzati incontri su temi come il finanziamento o gli allestimenti interni.
Case espositive: un modello anche per l’edilizia italiana?
Certamente questo modello di commercializzazione e vendita è sicuramente un modello molto francese, basato sulle loro tipologie di abitazioni e sulla loro organizzazione territoriale.
Tuttavia, potrebbe rappresentare anche un modello innovativo di vendita anche in Italia laddove più produttori, costruttori e rivenditori si coalizzassero insieme, magari per intervenire su un’area dismessa, recuperandola e realizzando uno show room che in questo caso può realmente definirsi a 360 gradi per il cliente, ma anche per i promotori, in quanto significa scegliersi e mettersi in rete, agendo ed operando con una carta dei servizi e secondo codici di qualità non solo dei prodotti ma anche delle realizzazioni, certificate dalle garanzie pluriennali.
Un modo nuovo di pensare e proporsi, sul quale riflettere per trovare nuovi spunti anche per il ruolo che i rivenditori di materiali edili potrebbero svolgere in un modello di business così strutturato.
