Un fatturato di 6,6 miliardi. Punti vendita soprattutto in Germania (ma anche in Italia) in 1.745 location. E 475 rivenditori indipendenti come soci. Eurobaustoff, il colosso della distribuzione di materiali è diventato la maggiore realtà europea. La sua ricetta? Eccola: «La forza viene dalla comunità».
Eurobaustoff, prima in Europa
I tedeschi ci sanno decisamente fare, non solo dal punto di vista produttivo grazie al loro livello tecnologico e alla loro specializzazione, ma anche in quello distributivo. Per esempio, per i materiali per costruzioni. Se facessimo una classifica dei gruppi di vendita a livello europeo, Eurobaustoff avrebbe il primo posto. In realtà una classifica reale non è possibile farla, per molti motivi.
In primo luogo, perché le realtà imprenditoriali non sono tutte uguali e un conto è essere una azienda multinazionale, oppure essere familiare evoluta o, ancora, un gruppo o consorzio che agisce sotto lo stesso o diversi marchi, ma con una centrale di acquisto unica.
In secondo luogo, perché i mercati non sono tutti uguali e certamente il posizionamento territoriale è un punto di forza dove i mercati delle costruzioni hanno vivacità e vitalità che superano la congiuntura economica generale, come in Germania e nei Paesi del Nord Europa, aree di riferimento per il posizionamento strategico di Eurobaustoff.
Dunque, non è facile poter fare una classifica europea omogenea, come si può invece in alcuni casi fare a livello di singoli Paesi. Ma, certamente, se non si considerano tutte queste variabili e si guarda esclusivamente alla capacità finale di attivare vendite sotto la stessa insegna, producendo dunque fatturato, Eurobaustoff sarebbe certamente la prima insegna nella classifica, dato che con un volume di vendite pari a 6,6 miliardi di euro supera Hagebau, che peraltro con la sua catena di rivenditori è attiva anche in settori nei quali Eurobaustoff non è presente e, dunque, può contare su una platea merceologica più allargata.
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Eurobaustoff: la storia
Eurobaustoff ha una storia recente e lunga al tempo stesso. Recente perché la nascita del marchio è del 2004. Ma in realtà la storia è lunga, perché ha radici profonde che provengono dai primi anni Sessanta, con la creazione delle collaborazioni commerciali specializzate tra due storiche aziende, Interpares e Mobau, e la rete di servizi Ibs.
Nel 1994 la fusione di Interpares e Mobau ha dato vita a un marchio specializzato, i & M Bauzentrum e, nel 1995, la rete di servizi Ibs si trasforma e diventa Interbaustoff. Viene così a formarsi sotto il marchio i & M Bauzentrum una rete di 150 rivendite di materiali da costruzione.
Nel 2000 le aziende iniziano a parlare di una collaborazione tra Interpares Mobau e Interbaustoff che nel 2004 porta alla nascita del marchio i & M Interbaustoff e nel 2006 viene assunto il nome definitivo di Eurobaustoff – Die Kooperation, perché il tratto più rilevante comunicato dall’insegna è quello della cooperazione e della volontà di essere leader nella cooperazione commerciale specializzata in Europa per materiali da costruzione, legno e piastrelle.
Una volontà che si ritrova nei claim che l’azienda utilizza e comunica non solo ai suoi dipendenti e partner, soprattutto ai clienti, che in questo modo percepiscono la qualità dell’offerta mettendo in relazione l’elevato standard professionale offerto con la vision che questi payoff rappresentano.
Alcuni di questi («visioni chiare e obiettivi fissi richiedono nuovi modi di pensare», «puoi andare avanti solo se cambi», «lo sviluppo ti rende forte», «la forza viene dalla comunità») sono perfettamente esemplificativi di questa visione complessiva del sistema di offerta
e del modo stesso di pensare di tutti gli addetti, a tutti i livelli, dai proprietari, ai quadri, ai dipendenti.
Eurobaustoff: soci, rivendite, mercati
Alla fine del 2018 i soci accomandanti di Eurobaustoff erano 475 rivenditori indipendenti di medie dimensioni, con 1.745 sedi dislocate per la maggior parte in Germania, ma anche in Austria, Svizzera, Paesi Bassi, Liechtenstein, Francia, Lussemburgo e con le aggiunte di affiliati in Repubblica Ceca, Svezia e, di recente, anche in Italia.
L’associazione ha sede a Karlsruhe e il socio accomandatario Eurobaustoff Verwaltungsgesellschaft mbH ha sede a Bad Nauheim: è strutturata con sei magazzini centralizzati che consentono ai membri associati di ottimizzare la logistica connessa
allo stoccaggio e alla consegna, nonché di poter contare su prezzi competitivi in acquisto anche per piccoli quantitativi attraverso l’acquisto di gruppo.
L’associazione è organizzata logisticamente anche con il sistema del cross docking, attraverso il quale i prodotti possono essere resi disponibili non solo dal magazzino centrale o dal fornitore, ma anche da altre aziende del gruppo.
Il gruppo è specializzato in materiali da costruzione, legno e piastrelle e ogni rivenditore agisce in modo indipendente, con il proprio nome, ma secondo le logiche di gruppo, che si attengono a principi di qualità del servizio, di relazioni dirette con i clienti, di innovazione e soprattutto di affidabilità delle proposte.
I tre valori comuni sui quali il gruppo fonda la politica commerciale sono la competenza,
l’affidabilità e l’orientamento al futuro. La rete può contare su una forza vendita complessiva di 42 mila addetti che il gruppo chiama specialisti, perché le attività formative in termini di consulenza, capacità di relazione e supporto alla vendita sono fondamentali per gli standard di qualità che Eurobaustoff si è data. Uno dei maggiori investimenti, infatti, è nella competenza della forza vendita e nel puntare in particolare sui giovani. Il gruppo impiega circa 3.100 tirocinanti.
La superficie di vendita complessiva della rete è pari a 22 milioni di metri quadri, con 312 mila metri quadri di showroom e spazi espositivi e un catalogo costantemente disponibile di 1,5 milioni di articoli nei magazzini, che complessivamente dispongono di 85 mila posti pallet.
Essendo una rete di medi punti vendita, la produttività media per addetto è in linea con quelle del settore, pari a circa 160 mila euro per addetto.
Eurobaustoff: risultati economici e finanziari
I risultati economici e finanziari del gruppo Eurobaustoff sono stati positivi nell’ultimo anno, con una crescita del 3% rispetto al 2018 e prospettive di crescita ulteriori nel 2020, nonostante una congiuntura economica non positiva, ma che nel settore delle costruzioni si
presenta migliore, soprattutto in alcune aree merceologiche.
Il segmento delle piastrelle, per esempio, ha registrato una crescita forte nel 2019, con più 7,7%, ma con un ottimo risultato anche per l’edilizia (+4,3%) dovuto alla crescita dei prodotti chimici per le costruzioni, degli intonaci e dei materiali per pareti strutturali.
Anche in Germania, come negli altri Paesi dove è presente Eurobaustoff, e come avviene in Italia, il mercato dei prodotti a secco è in crescita e i risultati del gruppo evidenziano +3,5%, così come nei prodotti isolanti. Meno performanti i dati 2019, ma pur sempre
positivi, sul sistema tetto e accessori (+2,6%) e del legno (+1%).
In base a quanto riportato nelle comunicazioni ufficiali del gruppo, lo sviluppo positivo delle vendite nel 2019 deriva principalmente dai prezzi dei prodotti che sono stati più elevati, dunque con una migliore marginalità, legata al sistema dei servizi e all’orientamento all’uso da parte dei clienti, professionali e privati, di prodotti di qualità superiore.
Tuttavia, l’aumento dei prezzi delle materie prime sta portando il gruppo a una scelta molto significativa proprio nelle strategie dell’anno in corso, ovvero all’avvio di prodotti con il marchio del distributore. Altre strategie in atto sono l’aumento della gamma già presente, in particolare nel settore dei sistemi a parete e delle ceramiche per esterni.
I gruppi di lavoro Eurobaustoff a supporto degli affiliati
La presenza sul web è una delle strategie centrali dell’attività di Eurobaustoff, che utilizza gli strumenti digitali soprattutto in funzione di collegamento e costruzione di relazioni tra le aziende affiliate, attraverso i gruppi di lavoro, otto in tutto, specializzati nei diversi segmenti di mercato, con riunioni periodiche per definire problemi, strategie, soluzioni e azioni da mettere in atto, compresi gli investimenti in formazione continua, che sono uno dei punti di forza del gruppo.
Altro elemento centrale è il supporto che il gruppo, attraverso i suoi uffici centrali, fornisce alle aziende affiliate in termini di pianificazione della posizione (luogo di vendita) e organizzazione degli spazi (dai parcheggi, all’accoglienza, ai reparti self service e fino ai magazzini).
Il motto che il gruppo utilizza in questo caso è «rendi le aziende a prova di futuro», attraverso un servizio di accompagnamento nella pianificazione degli spazi di vendita, impostando un design innovativo e moderno.
I servizi forniti in questo ambito vanno dalla analisi del mercato e della concorrenza alla pianificazione della costruzione stessa del punto vendita, alle riqualificazioni e alle espansioni. Sulla base di analisi della posizione attuale del punto vendita e di simulazioni future, il servizio propone soluzioni basate sull’individuazione del potenziale della posizione logistica, sulla valutazione realistica futura dell’attività, al fine di garantire una pianificazione dell’espansione commerciale dell’affiliato in tutta sicurezza, con l’obiettivo finale di aiutare ad aumentare la redditività degli affiliati. Allo stesso modo la direzione centrale aiuta gli affiliati nella definizione degli spazi destinati alle show room, in particolare attraverso lo sviluppo di punti vendita sempre più modulari.
In sostanza, Eurobaustoff pianifica la standardizzazione dell’organizzazione nella differenziazione dei mercati, con il ricorso, per esempio, anche al digitale mediante innovativi sistemi di uso della realtà aumentata, dando all’affiliato dunque tutte le carte per poter soddisfare il cliente fin dalle prime fasi della scelta dei prodotti e delle soluzioni.
Conclude il sistema personalizzato di servizi la gestione degli ordini online attraverso il portale web, con particolare attenzione alle spedizioni, che avvengono attraverso condizioni standardizzate basate su uno sviluppo potente della rete logistica e un sistema di fatturazione centralizzata che agevola l’attività di vendita e spedizione. La rete dei servizi comuni è il vero punto di forza del gruppo, che con i suoi risultati evidenzia ancora una volta che l’unione, se vera e profonda, fa veramente la forza.
