Il grande cambiamento entra in rivendita e tutto si trasforma: meno materiali, soprattutto tradizionali, e più spazio alla formazione e all’innovazione di prodotto e di sistema.,Un po’ progetto, un po’ provocazione, ma bisogna individuare una direzione e seguirla, senza paura. Come ha fatto e sta facendo Beatrice Dolcetti di Edilcomes, rivendita che fa parte di Gruppo Made.
«La vendita non viene effettuata solo nel momento in cui il progettista o il privato entrano nello show-room, ma anche in una attività che ci differenzia dalla concorrenza, che potremmo definire “conoscenza laterale”. L’idea è che devi essere presente nel territorio non solo perché vendi materiali per l’edilizia o altro, ma perché cerchi di trasmettere cultura legata al soggetto della tua attività – dichiara Beatrice Dolcetti -. La strategia, dunque, è quella di trasmettere messaggi al territorio che ci distinguano, creando curiosità per la nostra attività, che poi si può trasformare in occasioni di vendita».
Innovazione, quindi. A partire dalle energie alternative e dalla Classe A nella progettazione della casa. Ma non solo. «Recentemente ho voluto scegliere un produttore di parquet che si distinguesse dagli altri,utilizzando materie prime certificate. Ero stanca di lavorare solo sul prezzo e volevo iniziare a trasmettere un messaggio diverso – afferma Beatrice Dolcetti -. Non è che il rivenditore guadagna più soldi, è che riusciamo a offrire una certa qualità, che a sua volta costa, ma che almeno motiva e giustifica la spesa».
Le imprese a questo punto si adeguano. Naturalmente, le imprese più importanti e lungimiranti sono quelle più disposte al cambiamento, quindi si specializzano. Oggi l’impresa che vuole vendere non può più costruire come vent’anni fa. «La tendenza dei magazzini è che l’edilizia pesante ha subito un crollo drammatico. Penso che sia finito un ciclo, e anche le imprese devono cambiare. Bisogna inventarsi un mercato nuovo, ricominciando a lavorare più sulla qualità che sulla quantità».
E i magazzini edili? «Devono trasformarsi in punti di consulenza tecnica. Non serve più avere quantitativi esagerati di materiali pesanti che, fra l’altro, occupano tanto spazio e, alla fine, offrono una redditività bassissima – spiega Beatrice Dolcetti -. Si deve diventare un luogo dove il cliente viene a chiedere consigli, i materiali entrano in scena in un secondo momento. Sono convinta che ci si debba sempre più orientare verso la formazione. Edilcomes, per esempio, ha deciso di dedicare uno spazio della propria struttura per la creazione di un’aula dove tenere corsi tecnici una volta ogni due settimane per i progettisti e le imprese».
«Sia noi rivenditori, sia le aziende produttrici dobbiamo fare scelte precise. Io non voglio avere la stessa clientela che può avere la grande distribuzione, e quindi non voglio il fornitore che serve anche la grande distribuzione. La difficoltà oggi è fare queste scelte, perché è facile farsi prendere dal panico». E aggiunge: «I rivenditori di prima generazione sono abituati a lavorare in un altro mondo,ma quel mondo oggi non c’è più. Dobbiamo fare scelte difficili, ma ci dobbiamo credere, perché il percorso è impegnativo. Il mondo della distribuzione edile ha il grande problema che ha sempre guardato solo a se stesso. Invece, è necessario guardare cosa fanno in altri settori, si impara molto».
Il mercato è cambiato, e chi non è in grado di cambiare…
