Nel 1983, a Susa, nasce la Cossa e il suo titolare aveva appena 23 anni. Dopo 33 anni di vita e di attività, Marco Cossa racconta le difficoltà di lavorare in una valle, ma anche i vantaggi di una territorio a vocazione turistica che si affaccia sulla Francia. Come è cambiato il mercato? Come si vince la crisi, come si compete (con successo) con la grande distribuzione organizzata? Ecco tutte le risposte.
Domanda. Partiamo dalle origini: quando è nata la Cossa?
Risposta. L’11 marzo 1983, come impresa familiare: avevo 23 anni. In quello stesso giorno abbiamo servito il primo cliente: non avendo ancora il muletto (che sarebbe arrivato l’indomani), ho caricato a mano un pacco di mattoni.
D. Poi, oltre al muletto, sono arrivate tante altre cose in questi 33 anni a Susa: la Cossa è una rivendita sui generis, in altitudine
R. La Val di Susa è una valle di passaggio molto stretta, per cui il nostro mercato non ha un influenza circolare, bensì si espande verso Ovest ed Est: sia a Nord che a Sud, a poche centinaia di metri, abbiamo le montagne e lì le case non ci sono.
D. Quali sono le conseguenze naturali, pratiche, di essere posizionati in un territorio con queste caratteristiche?
R. Le rispondo con una battuta che mi fanno spesso i fornitori: ti abbiamo dato una zona molto ampia, ma a 2-3mila metri gli stambecchi non comprano il cemento. Insomma, operiamo in un contesto geografico abbastanza difficile. Vero è che, comunque, la Val di Susa è un piccolo cuore pulsante dell’edilizia: pur essendo una valle di sole 90 mila abitanti, il mercato è sempre stato florido.
D. Grazie alla vocazione turistica del territorio?
R. Certamente. I comuni turistici sopra Susa, sia durante la stagione invernale che quella estiva, quintuplicano il numero di abitanti. E quindi è il trionfo delle seconde case e del turismo, sia dei torinesi che si spostano nei fine settimana, sia degli stranieri: russi e inglesi, per esempio a Salice d’Ulzio, sono sempre più presenti.
D. A livello di imprese?
R. Tanti artigiani e tantissime micro-imprese, mentre di grandi ce n’è forse una. Detto chiaro e tondo, lavoriamo in un mercato in cui la frammentazione è portata all’estremo.
D. Qual è l’anima da rivenditore della Cossa?
R. Negli anni abbiamo cambiato pelle. Siamo nati nel segno dell’edilizia pesante, mattoni e cemento, poi siamo cresciuti intercettando le tendenze del mercato rivolte al servizio, come le installazioni di canne fumarie, camini e caminetti. Quindi è arrivata l’edilizia a contenuto e valore tecnologico, che portava con sé la necessità di essere formati per avere un vantaggio competitivo sulla concorrenza.
D. Il cambiamento non vi ha mai spaventato
R.Anzi, ci ha sempre stimolato a cercare e trovare la strada migliore per crescere.
D. La cultura aziendale propositiva è (stata) dunque il vostro vantaggio
R.Vantaggio che ci siamo guadagnati, sudandolo. Abbiamo sempre puntato sulla preparazione tecnica dei titolari e del personale, scommettendo forte sulla formazione e crescita del magazzino edile pure. Tutto questo ci ha consentito di svilupparci in maniera importante.
D. Un altro punto di forza?
R.Fin dall’inizio abbiamo strutturato molto bene l’azienda, sia dal punto di vista economico che procedurale.
D. Immagino che durante la crisi (che comunque continua a farsi sentire) questa vostra impostazione sia stata più che d’aiuto.
R. Può dirlo forte: abbiamo affrontato tutta la fase della crisi inserendo un punto vendita, un centro noleggio, un spazio bricolage (dove convivono l’edilizia professionale e il fai-da-te privato) e aumentando l’offerta di servizi al cliente: l’inclinazione verso la soluzione dei problemi della clientela ha fatto sì che diventassimo un punto di riferimento, soprattutto in un momento di difficoltà.
D. Un esempio di questa costante tensione alle novità?
R. I cappotti posati e la rimozione dell’amianto, per dirne due. Ampliare la rosa dei servizi e dei prodotti in dotazione ci ha permesso di imporci anche sul mercato francese, che dista appena 14 km: durante la stagione estiva si apre il valico del Moncenisio, spalancandosi le porte della Maurienne e del rispettivo mercato.
D. Ecco, mi ha anticipato: quali i rapporti commerciali con la vicina Francia?
R. Diversi clienti francesi si approvvigionano da noi. Soprattutto in estate, come dicevo, ploriferano le opportunità e gli sbocchi di mercato verso Ovest.
D. E verso Est, cioè l’Italia?
R. Lavoriamo molto con il magazzino edile di Villar Focchiardo, situato in bassa valle, dove il mercato si allarga un po’.
D. E cosa vendete?
R. Qualunque cosa: nel circuito dei nostri punti vendita sono presenti circa 50mila articoli. Abbiamo inserito il colore, i tintometri (compresi quelli industriali), la linea di fissaggi, la tasselleria, l’elettricità e via dicendo. Ci siamo posizionati fuori dall’edilizia.
D. Per…?
R. Per occupare con forza la posizione casa. Vuoi fare dei lavori per la tua casa? Vieni da noi, c’è tutto. E abbiamo architetti e tecnici delle vernici che forniscono consulenza.
D. Due punti vendita, uno a Susa e uno a Villar Focchiardo, ma zero showroom: perché?
R. Non lavoriamo con la tecnica della sala mostra perché seguiamo la falsariga di Leroy Merlin: abbiamo puntato sui banchi prodotto.
D. Con quale target di riferimento?
R. Meno imprese edili, più privati e artigiani. Questi ultimi rappresentano un ricco bacino, per di più cash. L’obiettivo, d’altronde, è quello di aumentare le entrate e servire sempre più clienti.
D. Si dice che il segreto del successo sia essere bravi… a copiare.
R. Non mi nascondo: emuliamo la grande distribuzione organizzata e cerchiamo di fare di meglio. Ora ci siamo messi a fare un giornalino con le offerte, proprio come fanno loro. A 60 km abbiamo un Bricoman, a 30 un Leroy Merlin e a 20 un Bricocenter: sono loro i nostri concorrenti di riferimento, sono loro a fare i prezzi.
D. Ma Davide può vincere contro Golia?
R. Questo non lo so, bisogna sempre vedere il contesto. È una questione di scelte sui prezzi, di posizionarti più un alto o in basso rispetto a loro.
D. È la ristrutturazione il segmento di mercato dominante in questo momento?
R. Oggi la nostra fetta di mercato dominante è la casa, lato sensu: porte, piastrelle, finiture e via dicendo. Per la precisione, la manutenzione della casa: c’è il tetto che perde? Ecco che interveniamo noi. Il settore delle coperture continua a funzionare e noi lo cavalchiamo. Di grossi lavori di ristrutturazione con cantiere ce ne sono, ma meno. Poi…
D. Prego.
R. Con il gruppo BigMat ci siamo rafforzati sul versante del legno, aprendo centri taglio in Piemonte Lombardia, Liguria, Valle d’Aosta e addirittura Sardegna: ciò permette di fare torniture di tetti pre-tagliati e pre-finiti, cosa che ci differenzia dalla concorrenza e che ci aiuta a recuperare il lavoro che, pian piano, le segherie avevano portato via. La parte di ristrutturazione più importante che abbiamo è il rifacimento dei tetti, un mercato che si mantiene bello florido.
D. Parliamo di numeri, che non mentono mai. Il vostro portafoglio quanto si è sgonfiato rispetto agli anni pre-crisi?
R. In media facciamo 7-8 mila euro d’incasso giornaliero: le giornate da 50-60 mila euro al giorno non ci sono più. Oggi puntiamo a farne di più contenute, ma anche più costanti e più in denaro contante. Poi un obiettivo è quello far salire la marginalità riducendo i costi, cosa non facile vista l’alta (e aumentata) tassazione dello Stato italiano, a partire da quelle locali fino a quelle sui piazzali, passando per quelle sui rifiuti. Il governo dice che taglia le imposte, ma più che altro mi sembra che taglia la testa e le gambe…
D. Passiamo allora al fatturato: qual è il vostro trend rispetto al recente passato?
R. Siamo sempre lì: abbiamo iniziato e attraversato la crisi tenendo il fatturato a 3.350.000 euro. L’anno scorso lo abbiamo chiuso a 3.400.000, il 2014 a 3.380.000 e quello prima ancora 3.350.000 euro.
D. E il 2016?
R. L’obiettivo è sempre quello di confermare le nostre cifre. Giugno e luglio sono in calo, ma abbiamo acquisito delle forniture di tetti che ci faranno chiudere sui nostri standard. Sono ottimista perché, oltre ad esserlo comunque già di natura, voglio e devo esserlo: in questi anni difficili ne ho viste di tutti i colori, colleghi fallire e tanti disastri. Una cosa…
D. Dica.
R. Se un azienda è cresciuta perché il mercato ti ha tirato su è diverso. Penso ai rivenditori edili della provincia di Parma nei primi anni 2000, quando si costruiva a go-go perché il mercato ti tirava con sé. Loro non sono cresciuti per “meriti propri”, ma perché il mercato era in accelerazione. E quando il mercato frena, crolli. Ecco, questo per dire che noi qui abbiamo sempre spremuto i sassi: se ha mai provato, saprà bene che di succo ne esce poco. Se ti abitui a lavorare con un succo scarso, anche nei momenti di carestia, un cicchetto di succo riesci a berlo lo stesso.
D. Oltre alle spremute fai-da-te, cos’altro vi ha sostenuto?
R. Ho avuto la fortuna che mio figlio è entrato in azienda: è molto in gamba, è un grande aiuto. Non ho così avuto il problema del passaggio generazionale, solitamente molto pesante e fastidioso. Non sono più da solo a menare il carro, ma ho mio figlio con me: come faccio a non essere ottimista?
D. Che progetti ha in serbo?
R. Ho in testa l’idea di fare delle operazioni di aggregazione con i miei colleghi. Noi della Cossa siamo convinti che il mercato non possa crescere e che la torta – piaccia o meno – sia questo qua. Se gli attori rimangono tali, l’unica possibilità che abbiamo è quella di cambiare la distribuzione del margine sulla filiera completa.
D. Le propongo di chiudere in spensieratezza: per quale squadra fa il tifo?
R. Juventus.
D. Canzone e cantante preferiti?
R. La canzone è di Pierangelo Bertoli, A muso duro. Il cantante, invece, Claudio Baglioni
D. Ha un libro o uno scrittore di riferimento?
R. Ho letto molto di Wilbur Smith, soprattutto sulle avventure in Africa. E mi capita di rileggere il ciclo sugli egiziani.
D. Dulcis in fundo, hobby?
R. Sono un moto-turista: ho girato tutta Europa su due ruote. Mi piace molto scoprire nuovi percorsi, sia come motociclista che più un generale nella vita, come lavoratore e uomo di famiglia.
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