Un’atmosfera che affascina: chi si trova a camminare per le vie di Città di Castello, in provincia di Perugia, non può che rimanere conquistato dalla bellezza che traspare a ogni angolo. La stessa atmosfera che si respira nello showroom di oltre mille metri quadrati di Paolini, storica rivendita che si trova proprio nel comune umbro, dove splendide ambientazioni fanno da sfondo a prodotti esteticamente accattivanti e di alta qualità. Tra questi spicca la proposta dei sistemi filomuro Eclisse, allestiti all’interno di grandi pareti continue e messi in risalto usando il colore.
Oltre alla sala mostra, Paolini è specializzata nella fornitura all’ingrosso e al dettaglio di prodotti e materiali per l’edilizia, termoidraulica, sistemi a secco e colore. Ne parliamo con i tre soci dell’azienda, Stefano e Luca Paolini, rispettivamente responsabile del reparto edilizia pesante e finiture, e Marco Cosimetti, responsabile finanziario.
Domanda. Perché avete deciso di puntare sullo showroom?
Stefano Paolini. Per avvicinare il cliente privato. In più, lo showroom permette di avere una migliore marginalità.
D. Quando avete inserito Eclisse e com’è presente nel punto vendita?
Stefano Paolini. Trattiamo Eclisse circa da una dozzina d’anni. Abbiamo deciso di inserire questo marchio per il livello medio-alto della sua gamma di prodotti. Il controtelaio in sé è un prodotto molto semplice, ma sono i dettagli che fanno la differenza. I prodotti Eclisse hanno molte caratteristiche innovative che sommate ci hanno fatto propendere per l’azienda.
D. Avete di recente inaugurato un nuovo spazio espositivo: quando e con quale obiettivo?
Stefano Paolini. Il nuovo spazio è stato pensato dopo il lancio di Eclisse 40 e realizzato in primavera. Quando abbiamo sviluppato il settore infissi e porte da interno avevamo già inserito in rivendita dei prodotti dell’azienda. Poi, a febbraio di quest’anno abbiamo seguito un corso in Eclisse e abbiamo deciso di rivedere gli spazi. Abbiamo così deciso di mettere in risalto l’esposizione dei sistemi al secondo piano del nostro showroom, dove era presente un allestimento dedicato ai colori e alle resine, scegliendo i sistemi filomuro ed Eclisse 40 con altezze anche importanti, di 2,40 metri. Abbiamo voluto creare uno spazio a servizio nostro e del privato, ma anche dei posatori e cartongessisti, che spesso sfruttano il nostro showroom per portare i loro clienti in modo da mostrare i prodotti.
D. Quali sono stati i criteri dell’organizzazione di questo spazio?
Stefano Paolini. Partendo dal precedente format abbiamo sfruttato la presenza di pareti continue con grandi formati e proseguito nell’idea creando pareti continue in cui mostrare i prodotti decorativi. A completamento abbiamo inserito le porte Eclisse.
D. Che cosa apprezza il cliente di questa esposizione?
Luca Paolini. Difficilmente un cliente entra in uno showroom di pavimenti e rivestimenti e trova una gamma completa di porte filomuro da 2,40 metri come quella proposta dalla nostra sala mostra. Eclisse ci ha supportato molto nella progettazione e nella scelta dei prodotti da inserire.
D. Il fatto di inserire il prodotto nella sua ipotetica installazione vi sta dando risultati maggiori?
Luca Paolini. Sicuramente. Si parte sempre dalle esigenze del cliente, ma la nostra esposizione offre la possibilità di andare oltre: spiegando i prodotti e incuriosendo i clienti rispetto alle novità spesso si riesce a ottimizzare la vendita, andando oltre le soluzioni standard. Per fare questo è necessaria tanta formazione: la conoscenza del materiale fa la differenza.
D. Il sistema Eclisse è composto anche da un’ampia gamma di accessori: come stanno andando?
Luca Paolini. Quella di Eclisse è una gamma completa e proponiamo anche gli accessori, come il battiscopa Delta. Non sempre si riesce ad abbinare la vendita della porta con l’accessorio, ma non devono per forza essere collegate.
D. Quindi, perché avete scelto Eclisse?
Luca Paolini. Per l’ampiezza di gamma, l’innovazione e la consulenza. Anche il servizio online Cercafacile, messo a disposizione dall’azienda, è uno strumento molto utile, che consente di scegliere il prodotto in maniera facile e intuitiva e consente di fare un preventivo immediato. Anche le tempistiche nel nostro lavoro contano.
D. Le rivendite di materiali edili stanno vivendo una trasformazione. Quali sono oggi le principali sfide e i principali competitor?
Marco Cosimetti. La grande distribuzione sta togliendo fette di mercato alle rivendite, ma la nostra forza sta nel servizio. Per questo abbiamo dei tecnici specializzati per settori, dai sistemi a secco al materiale pesante, per non limitarci a essere fornitori, ma diventare anche installatori. Immagino questo possa essere il filone da seguire per continuare a sviluppare il fatturato.
Stefano Paolini. Noi siamo in grado di offrire consulenza e professionalità, mentre i grandi distributori hanno tanto materiale, ma poche risposte. Grazie alla nostra consulenza riusciamo a capire il problema dei clienti e trovare il prodotto più adeguato alle loro esigenze.
D. Come si è sviluppata la storia dell’azienda Paolini?
Marco Cosimetti. Nel 2014 abbiamo acquisito la Fratelli Paolini, un’azienda storica che aveva avuto qualche problema finanziario. Abbiamo ridato vita all’azienda e abbiamo proseguito con altre acquisizioni di rivendite che avevano avuto problemi analoghi, principalmente connessi al credito, e incrementato il numero dei punti vendita. Ogni punto vendita ha una storia a sé, non tutte sono gestite direttamente: avvalendoci di altri soci, abbiamo creato questa rete che oggi comprende otto punti vendita tra Toscana, Umbria e Lazio, e che opera sotto marchi diversi. In Umbria siamo i principali operatori come fatturato aggregato, arrivando a quasi 50 milioni di euro di fatturato. Un grande risultato pensando che solo nove anni fa partivamo da un’azienda che fatturava un milione e mezzo di euro.
D. Qual è il segreto del vostro successo?
Marco Cosimetti. Abbiamo saputo leggere il mercato in un momento di criticità. Adesso lo scenario è diverso: la filiera dell’edilizia viaggia con il vento in poppa e sono convinto che l’ondata dei bonus produrrà i suoi effetti fino a tutto il 2025, a cui si aggiungeranno i lavori connessi al Pnrr. Finalmente, dopo 15 anni di crisi, c’è uno scenario in cui si può pensare a investire nello sviluppo e nella formazione del personale. Siamo in prima linea anche sul fronte del rinnovo di tutte le attrezzature e sistemi di automazione sfruttando gli incentivi dell’Industria 4.0. Abbiamo anche inserito nuovi programmi gestionali e stiamo investendo molto sul personale. Siamo riusciti anche ad acquistare gli immobili su cui insistono le rivendite, che prima erano tutti in locazione. Insomma, abbiamo fatto una serie di investimenti che ci fanno guardare con ottimismo al futuro.
D. Avete altre novità nel cassetto?
Marco Cosimetti. Oltre alla distribuzione di materiali edili, stiamo investendo anche sul servizio chiavi in mano per la ristrutturazione completa dell’immobile. Oltre alle rivendite, del nostro gruppo fanno parte anche cinque società che operano come general contractor e immobiliari. Con queste società andremo ad aggredire il mercato offrendo un servizio ulteriore al consumatore finale, instaurando anche la figura del personal shopper che segue il cliente dall’acquisto dell’immobile fino alla ristrutturazione. Questo potrebbe essere un moltiplicatore interessante del fatturato. Stiamo investendo in un progetto di comunità energetica, che riteniamo sia un’area interessante di business per le rivendite nel prossimo futuro. Abbiamo già le autorizzazioni e partiremo entro la fine dell’anno con la prima installazione sul nostro immobile a Città di Castello. A livello di acquisizioni siamo in una fase di assestamento: ci sono tante attività interessanti da rilevare, ma non è il momento di investire in questo senso. Si rischia di comprare nel momento della massima bolla speculativa, quindi bisogna stare molto attenti.
LA SCHEDA
Il Gruppo opera attraverso le aziende:
• Paolini con due sedi nel comune di Città di Castello (Perugia): edilizia, termoidraulica, colore e showroom;
• Termoplus nel comune di San Sepolcro (Arezzo): termoidraulica);
• Ediltacconi nel comune di Assisi (Perugia): edilizia, termo idraulica, colore e showroom;
• Edilbriko a Marino (Roma): edilizia, termoidraulica, colore e showroom;
• ed è socio delle aziede
• Edilone a Perugia: termoidraulica e showroom
• Ternedil a Terni: edilizia, termoidraulica, colore e showroom.
50 milioni di euro di fatturato aggregato
120 collaboratori
10 mila metri quadrati in media per punto vendita, di cui 2 mila coperti
UN RAPPORTO DAVVERO UNICO
Filippo Cibruscola è agente Eclisse per l’Umbria.
Domanda. Da quanto tempo segue Paolini?
Risposta. Quasi 20 anni.
D. Che tipo di rapporto si è creato con l’azienda?
R. Un rapporto di amicizia e professionale con persone molte valide.
D. Ha avuto un ruolo nell’installazione del corner espositivo Eclisse in rivendita?
R. Ho avuto un ruolo nell’indirizzare Paolini sulla scelta dei prodotti. Ho portato i soci in sede per mostrare loro le novità che Eclisse proponeva al mercato. Abbiamo poi cominciato a fare un progetto insieme, naturalmente col supporto dell’azienda.
D. Attualmente in questa zona quali sono i prodotti Eclisse più richiesti?
R. Il tradizionale controtelaio Unico resta il prodotto più richiesto, anche se sta crescendo sempre più la richiesta di prodotti Syntesis filomuro, sia battente che scorrevole, nelle diverse finiture.
D. Quali sono i principali problemi che affronta ogni giorno con i rivenditori della sua zona?
R. Principalmente c’è un problema di formazione. Molte volte i rivenditori non vendono un determinato prodotto perché non lo conoscono bene. Sto cercando in tutti i modi di colmare questo gap e stimolare i distributori a seguire i nostri corsi di formazione.
D. Nell’ultimo periodo c’è stato un boom dell’edilizia: a livello di managerialità ha notato dei salti di qualità nelle rivendite?
R. Poco. Purtroppo, i rivenditori nell’ultimo periodo sono stati distratti dall’operatività quotidiana e non hanno fatto grosse considerazioni per il futuro. Chi è andato oltre il 110%, sicuramente ne trarrà dei benefici.
D. Come sta andando questo primo semestre 2023 nella zona che segue e quali sono le aspettative?
R. I primi sei mesi del 2023 sono in linea con l’anno precedente. Le prospettive per il futuro sono positive fino al 2025.
