Dall’edilizia pesante alle finiture, con uno showroom sempre più focalizzato sui prodotti di dettaglio che fanno bella una casa, come le porte da interno. Questo il percorso intrapreso da Gallo Edilizia, rivendita di San Damiano D’Asti in Piemonte, aderente al Gruppo Cae e guidata dal titolare Andrea con la moglie Nicoletta e la figlia Simona, responsabile dello showroom, che ha scelto di puntare sulle chiusure Eclisse come sinonimo di qualità ed eleganza.
designer Giulia Gai e il ragioniere Simone Guglielmi (a destra)
Domanda. Com’è cambiato il business da quando avete stretto la sinergia con Eclisse?
Simona Gallo. Eclisse è sempre stata presente nel nostro negozio con il tradizionale controtelaio Unico per porta scorrevole ad anta singola. Dopo aver seguito il corso di aggiornamento presso l’azienda e visto le novità, abbiamo deciso di inserire i nuovi prodotti all’interno dello showroom, che abbiamo completamente riprogettato e riaperto a gennaio di quest’anno. In più, grazie al Cercafacile, il configuratore di prodotto online che permette di trovare in pochi click la porta scorrevole a scomparsa su misura, è molto semplice far vedere al cliente anche i prodotti che non abbiamo in esposizione.
Andrea Gallo. A livello di magazzino continuiamo a fare un lavoro di pronta consegna per i controtelai più classici, mentre quelli in esposizione sono prodotti più di nicchia. Tramite il Cercafacile è più semplice vendere anche queste soluzioni, nonostante la differenza economica. Inoltre, l’abbinamento tra controtelaio e porta è molto più semplice, e non dobbiamo impazzire sulle misure.
D. Può spiegare meglio la risorsa Cercafacile?
Simona Gallo. È un portale creato da Eclisse in cui è possibile inserire gli ordini in tempo reale e creare un preventivo ad hoc per il cliente con le finiture desiderate. Qualora il cliente cambiasse idea, è molto semplice riprendere in mano il preventivo e cambiare le finiture senza dover rifare tutto daccapo. Questo strumento semplifica tantissimo il nostro lavoro e ci consente di non dover più fare riferimento al listino cartaceo, rischiando di sbagliare. Inoltre, Cercafacile consente di avere una stima precisa dei tempi di consegna dei prodotti, da comunicare poi al cliente.
D. Ci sono altri vantaggi nati dalla sinergia con l’azienda?
Andrea Gallo. Il fatto di avere un ufficio tecnico sempre a disposizione, soprattutto quando siamo in cantiere e abbiamo bisogno di avere delle indicazioni specifiche. Con Eclisse i problemi si risolvono facilmente.
Simona Gallo. Anche per quanto riguarda le porte su misura, Eclisse ci accompagna nel rilievo delle misure. Sempre sul Cercafacile sono presenti disegni che indicano esattamente come rilevare le misure al netto del muro. Prima di elaborare l’ordine, c’è sempre un riscontro telefonico con l’azienda per un ulteriore controllo.
D. Perché avete pensato di spingere con le finiture?
Simona Gallo. È un mondo che amo particolarmente. Oltre porte, pavimenti e rivestimenti, bagno, arredobagno e arredamento di interni con cucine e salotti, in rivendita abbiamo anche il colorificio, inserito tra il 2008 e il 2009, proprio per dare un servizio a 360 gradi per la casa.
Andrea Gallo. Siamo i primi che entrano in cantiere con le imprese. Se riusciamo a creare interesse nel cliente finale anche con le finiture, abbiamo completato il cerchio. In più, il cliente ha il vantaggio di avere un solo referente e si sente seguito lungo tutto il percorso.
D. La scelta di puntare sulle finiture ha dato dei risultati?
Simona Gallo. Certo. Partendo dalla scelta della porta, è possibile poi andare a proporre altri prodotti a completamento, come il battiscopa Delta di Eclisse, avendo un unico referente. Eclisse offre un’ottima scelta di finiture e questo viene particolarmente apprezzato dai clienti, soprattutto dai progettisti.
D. In percentuale come sono ripartiti i vostri clienti?
Simona Gallo. Dipende un po’ dal settore. Per quanto riguarda le porte lavoriamo tanto con i clienti privati, per un buon 60%.
D. Avete un servizio di consulenza progettuale?
Simona Gallo. Sì certo. Da gennaio lavora con noi una interior designer, Giulia, che si occupa di renderizzare tutti i progetti, quindi anche quelli relativi alle porte. Sappiamo consigliare i clienti se scegliere una porta battente o una scorrevole, consigliarli sulla finitura che più si armonizza con l’arredo della loro casa, supportarli nella scelta degli accessori, come maniglie e battiscopa. Sono tutti dettagli che fanno la differenza.
Andrea Gallo. Giulia, Simona, Simone ed io ci occupiamo della fase di progettazione, anche perché con alcuni prodotti non è possibile usufruire della pronta consegna, ma serve uno studio dedicato. Per quanto riguarda invece le imprese, che più delle volte ci chiedono il controtelaio classico, se ne occupa invece il nostro banconista Simone, che ci aiuta anche con i preventivi.
D. Com’è organizzata dunque la vostra azienda?
Simona Gallo. Attualmente siamo in 12. Io mi occupo dello showroom, supportata da Giulia per il servizio di interior design. Mia mamma Nicoletta e Alessandra si occupano dell’ufficio contabile. Mio papà Andrea e Simone si occupano del settore edile, vendita e installazione stufe e camini e del colorificio. Infine, abbiamo Valerio, Pietro e Andrea in magazzino, che si occupano della preparazione del materiale e due autisti, Beppe e Luca, focalizzati sulle consegne.
D. Quali sono le caratteristiche del vostro punto vendita?
Simona Gallo. Gallo Edilizia nasce nel 1997 come magazzino edile tradizionale e ferramenta. Tra il 1998 e il 1999 i miei genitori decisero di introdurre anche i pavimenti e rivestimenti, e a seguire l’arredobagno, senza però disporre di un vero e proprio showroom. I nostri clienti hanno sempre apprezzato il fatto di poter trovare tutto quello che necessitavano per la casa all’interno di un solo punto vendita. Io sono entrata in azienda a gennaio 2004: da allora abbiamo iniziato ad ampliare il discorso dello showroom con un’area dedicata all’esposizione di ceramiche, poi all’arredobagno. L’anno scorso abbiamo completamente stravolto il nostro store per dare spazio alle porte e all’arredo, quindi cucine e salotti. Attualmente il punto vendita si sviluppa su un’area di 6 mila metri quadrati esterni e 200 metri quadrati interni. Abbiamo saputo sfruttare al massimo gli spazi, affidandoci a un professionista per la progettazione del negozio.
D. Qual è stato il vostro fatturato 2022?
Simona Gallo. Superiore ai 4 milioni di euro.
D. Com’è andato il primo semestre e che cosa vi aspettate a fine anno?
Andrea Gallo. Finito il superbonus, ci sarà un rallentamento sul fronte dei materiali pesanti, mentre le finiture sembrano tenere. Per adesso siamo allineati ai numeri dell’anno scorso, ma le previsioni a lungo termine soffriranno dell’inflazione, che tende a portare i clienti a rimandare i loro investimenti.
CHE COSA CHIEDE CHI ACQUISTA
Davide Rattalino è area manager di Eclisse Italia Tirrenica.
Domanda. Quali sono i prodotti Eclisse presenti nello showroom di Gallo Edilizia?
Risposta. All’interno dello showroom sono stati individuati tre spazi espositivi dedicati ai nostri prodotti. Sono rappresentate non solo le porte tradizionali, che si trovano ovunque, ma articoli più di nicchia, rivolti in particolare al cliente progettista.
D. Di che prodotti stiamo parlando?
R. Il primo è uno dei nostri articoli più diffusi, cioè Eclisse 40, una porta battente che si contraddistingue per il suo telaio strombato a 40 gradi, presentato con una finitura molto di tendenza in versione bronzo. Proposto sul mercato già tre anni fa, Eclisse 40 è uno dei prodotti che oggi identifica di più Eclisse per la sua unicità e originalità. Al telaio viene abbinato il pannello porta, qui rappresentato in versione laccata.
D. Quali sono gli altri prodotti?
R. Presso lo showroom di Gallo Edilizia è presente anche una versione scorrevole della linea Eclisse Syntesis, con delle novità, come i profili in alluminio Mimesi studiati per dare un tocco estetico alla porta, oltre che per salvaguardare l’installazione dalle possibili fessurazioni che si vengono a creare quando l’intonaco non è realizzato a regola d’arte. Infine, l’articolo più prezioso inserito in showroom è la porta in doppio vetro e alluminio abbinata al controtelaio a scomparsa Syntesis. Il doppio vetro complanare su entrambi i lati rende il pannello porta particolarmente prezioso rispetto al classico vetro singolo. L’aspetto è molto minimale grazie alla maniglia inserita all’interno corredata al profilo Mimesi. Il tutto può essere corredato dal battiscopa inclinato Delta di Eclisse abbinato esteticamente ai prodotti Syntesis Collection ed Eclisse 40, offrendo a progettisti e clienti argomenti commerciali in più per distinguersi.
D. In linea di massima quali sono le linee di prodotto Eclisse più richieste?
R. Negli ultimi anni sono le soluzioni rasomuro, che l’azienda ha deciso di raccogliere in Casa Eclisse, un sistema di chiusure scorrevole e battenti unite dal concetto di porta invisibile. Negli ultimi anni abbiamo ampliato il sistema inserendo nuovi articoli, come i battiscopa Delta, le botole filomuro, gli sportelli Syntesis Areo che possono arrivare a dar vita a un sistema componibile fino a un massimo di otto ante.
D. Quali sono i sistemi più richiesti dalla distribuzione?
R. Continuano a essere i sistemi scorrevoli. Ma sempre più importante risulta il modo di saperli presentare e raccontare. Per questo è fondamentale la formazione tecnica e commerciale su cui Eclisse sta investendo molto con percorsi formativi rivolti alle rivendite. Questi corsi permettono non solo di conoscere tecnicamente gli articoli, ma anche di saperli presentare ai progettisti e ai clienti finali che normalmente necessitano di essere coinvolti anche emotivamente.
D. Tra i servizi tecnici che Eclisse offre ai distributori, qual è quello più gradito?
R. Sicuramente il Cercafacile. Si tratta di un sito internet, aperto anche al pubblico, che consente di configurare il prodotto desiderato. Per il cliente rappresenta un primo approccio per incontrare poi il rivenditore, a cui spetta il compito di supportarlo nella progettazione.
D. E per quanto riguarda la formazione, quali sono i corsi più gettonati?
R. I corsi hanno step obbligatori. La formazione che tutti i venditori di showroom devono fare si svolge nella sede di Eclisse. Oltre a questo, nell’ultimo anno Eclisse ha introdotto la possibilità di fare un percorso formativo online che permette ai venditori di aggiornarsi anche sotto l’aspetto puramente commerciale.
D. Eclisse mette a disposizione dei progettisti le librerie Bim dei propri prodotti: sono richieste?
R. Ancora poco, ma ci auguriamo che la nostra perseveranza nel proporle sia apprezzata.
D. Che impatto ha il concetto di sostenibilità nell’area che segue come area manager?
R. Ancora scarso, ma in lenta e costante crescita.
ALLA BASE C’È LA FORMAZIONE
Fulvio Barbiero è agente rappresentante di Eclisse.
Domanda. Quando ha iniziato a seguire Gallo Edilizia?
Risposta. Da diversi anni. Gallo Edilizia è socia del Gruppo Cae, e l’ho acquisita come cliente Eclisse dal 2016.
D. Che rapporto si è creato con l’azienda?
R. Un buon rapporto, basato sul confronto tecnico.
D. Quali sono le principali esigenze di questo cliente?
R. Si tratta per lo più di risoluzione di problematiche tecniche in cantiere.
D. Avete avuto un ruolo nella realizzazione del corner espositivo Eclisse?
R. Lo showroom è stato progettato da Gallo Edilizia. Avevano le idee abbastanza chiare: io e Davide Rattalino di Eclisse ci siamo limitati a proporre determinate porte e finiture.
D. Qual è il sistema Eclisse più richiesto?
R. Il controtelaio standard, che è poi il core business dell’azienda, per una o due ante a scomparsa e classici stipiti e coprifili. Stanno aumentando anche le richieste di prodotti dal design minimalista, sia scorrevoli che battenti senza cornici.
D. Che tipo di formazione è necessaria per i rivenditori?
R. Il prodotto è conosciuto, ma servirebbe una maggiore attenzione da parte dei distributori alle esigenze dei clienti. I venditori devono imparare a porre le domande giuste.
D. Nella zona dell’Astigiano, quali sono i principali problemi che si trova ad affrontare con le rivendite?
R. In generale la richiesta di avere consegne in tempi troppo ridotti. In più, non tutti sono preparati su determinati articoli. Il cliente è diventato molto esigente quindi serve tanta cura nel servizio e non tutti sono all’altezza della situazione. Molti si stanno strutturando, buttandosi sulla specializzazione, ma altri sono fermi, soprattutto i rivenditori ancora legati al prezzo.
D. Sempre in questa zona, qual è l’aspettativa dei rivenditori sul business per il futuro a breve termine?
R. Eclisse è stata toccata poco dai bonus, ma è sempre in crescita.
