«Il nostro cliente ha la possibilità di muoversi all’interno del punto vendita e scegliere i prodotti in autonomia. Una buona parte di chi usufruisce del libero servizio è costituito da privati che cercano prodotti professionali», racconta Katia Paparo di BigMat Idea di Satriano (Catanzaro), con una lunga esperienza nella distribuzione edile.
Domanda. Com’è organizzato il libero servizio nella vostra rivendita?
Risposta. BigMat Idea è una rivendita presente da 40 anni sul mercato. Abbiamo inserito il libero servizio da almeno 30 anni, con prodotti che spaziano dal mondo professionale fino ai prodotti per il privato, con addetti alla consulenza a disposizione nei reparti. Inoltre, ci sono banconi con servizi dedicati ai professionisti e altri ai consumatori finali, come il centro colore con tintometro. Al momento stiamo sistemando il layout per migliorare la collocazione e la distribuzione dei prodotti all’interno del negozio.
D. Qual è il criterio per l’allocazione dei prodotti?
R. Abbiamo implementato i prodotti un po’ alla volta, man mano che il mercato lo richiedeva. Alcuni settori sono molto sviluppati, altri sono ancora in fase embrionale, come quello dedicato all’illuminazione, che abbiamo inserito da poco. Tra i settori più sviluppati c’è invece quello dedicato agli elettroutensili e accessori. In totale la percentuale di fatturato del libero servizio si aggira intorno al 35%.
D. Quali sono i pro di questa soluzione?
R. Per il cliente la possibilità di muoversi all’interno del punto vendita e scegliere i prodotti in autonomia. Il 70% dei clienti che usufruiscono del libero servizio è costituita da privati. Questa formula consente loro di sentirsi meno in soggezione e richiedere una consulenza solo nel caso in cui ne sentano il bisogno. Inoltre, il libero servizio permette alla rivendita di abbracciare un target di clientela molto più ampio: ad esempio nel nostro specifico mercato siamo un punto di riferimento sia per le imprese sia per il cliente privato.
D. Quando siete entrati nel Gruppo BigMat?
R. Tra il 2004 e il 2005. Mio padre Giorgio, dopo aver conosciuto i responsabili dello sviluppo del Gruppo, cominciò a interessarsi al progetto, trovando in BigMat tutto ciò che cercava per distinguersi dalle altre rivendite di zona, vista anche l’esperienza internazionale. La nostra azienda ha deciso quindi di aderire al Gruppo cogliendo una serie di opportunità quali i servizi, migliori rapporti economici con i fornitori leader di mercato e il rapporto con i colleghi associati, con i quali abbiamo instaurato una vera e propria rete di confronto su tutte le problematiche che affrontiamo ogni giorno.
D. Qual è la sinergia con il Gruppo BigMat?
R. Quando è nato, il Gruppo BigMat offriva un servizio soprattutto rivolto all’edilizia pesante. La crisi ha reso necessario lo sviluppo di nuovi servizi, così si è cominciato a implementare anche il libero servizio, un’attività che noi facciamo da sempre. Abbiamo collaborato con la Centrale del Gruppo offrendo la nostra esperienza a vantaggio degli altri soci per sviluppare al meglio proprio questo servizio.
D. Il libero servizio dà un impulso alle vendite?
R. Assolutamente sì, però dipende anche dall’area territoriale in cui si trova la rivendita. Un collega focalizzato sull’edilizia pesante che volesse inserire il libero servizio nel proprio punto vendita, magari in una grande città e con vicino un punto vendita come Brico o Leroy Merlin, farebbe più fatica e non avrebbe lo stesso ritorno di una rivendita che, invece, si trova in un altra realtà. BigMat Idea, per esempio, è una rivendita con un libero servizio storico, riconosciuta dai clienti come punto di riferimento nonostante a pochi chilometri si trovi un punto vendita della Gdo.
D. Quali sono i prodotti più acquistati?
R. All’interno del libero servizio è molto difficile stabilire i prodotti più venduti: dalle nostre statistiche le vendite risultano trasversali e riguardano più o meno in egual misura prodotti del settore idraulico, del colore o gli elettroutensili. Non c’è una categoria di prodotti che spicca in modo particolare. Si evidenzia, invece, una forte influenza della stagionalità. Per esempio, nei mesi invernali spiccano le vendite dei combustibili, come il pellet, o nei mesi primaverili quelle dei prodotti per il giardinaggio.
D. Viene meno il rapporto tra rivenditore e cliente, o no?
R. Assolutamente no, almeno nel nostro caso. Il cliente sceglie di venire da noi perché sa che, oltre a trovare i prodotti che gli servono, trova sempre anche personale esperto e qualificato in grado di offrire, qualora ne avesse bisogno, un servizio di consulenza.
