“L’orientamento al cliente deve essere profondo e specifico, così da capire e risolvere i suoi problemi”. È questo il segreto del successo di Edilcomes Commerciale (Gruppo Made), storica rivendita di materiali da costruzione di Pisa, ora anche showroom di finiture. L’approccio positivamente maniacale verso la clientela lo racconta Roberto Dolcetti, general manager dell’azienda fondata dal padre e dalla madre nei primi anni Settanta. Negli ingredienti della sua ricetta vincente c’è la convinzione che il cliente si fidelizzi anche con la conoscenza laterale al settore di appartenenza.
Domanda. Quando è nata Edilcomes Commerciale e quali sono state le principali tappe di sviluppo?
Risposta. L’azienda è stata fondata dai miei genitori nei primi anni Settanta ed è nata come servizio di consulenza, vendita e posa di isolanti e impermeabilizzanti, con soluzioni che già in quegli anni si distinguevano per essere all’avanguardia.
D. Poi?
R. Inizialmente ci siamo evoluti, diventando anche una rivendita di attrezzature per l’edilizia. Il passo successivo è stato quello di estendere la vendita anche ad altri materiali edili, quali premiscelati, sistemi a secco, ferramenta e colore. E arriviamo così al 2007, quando abbiamo introdotto la commercializzazione di pavimenti, rivestimenti e arredo bagno.
D. Ed eccoci allo showroom.
R. Sì, creato all’interno del nostro punto vendita nel 2009. Una divisione che cresce costantemente di fatturato.
D. Edilcomes è una realtà d’eccellenza per il territorio e continua ad esserlo pur in un momento difficile come quello attuale: qual è il segreto del vostro successo?
R. La continua ricerca di materiali e soluzioni innovative. Approfondire la conoscenze e la competenze, così da proporre le migliori novità al cliente.
D. Insomma, non vi fermate mai.
R. Ci viene naturale: è da sempre la nostra cultura aziendale e ci impegniamo a trasmetterla ai nuovi arrivati. L’approccio e l’orientamento al cliente deve essere profondo e specifico, così da capire e risolvere i suoi problemi. Questa è la nostra marcia in più.
D. Un altro punto di forza decisivo?
R. L’attenzione all’aspetto finanziario. Ciò significa, magari, rinunciare a qualcosa in termini i fatturato per investire sulla qualità. E questa mentalità paga.
D. Passiamo al mercato: quali sono i segmenti leader e com’è il trend?
R. Finiture, arredo bagno e isolanti sono la nostra top three. Per quanto concerne invece l’andamento di mercato, attualmente siamo in segno “più” rispetto al 2015: stiamo raccogliendo i frutti di quanto seminato.
D. A livello locale com’è la situazione?
R. La costruzione di nuovi edifici è quasi assente, per cui le imprese di costruzione tradizionali che basavano il loro business su questo mercato non sono più tantissime; il mercato si basa essenzialmente sulla ristrutturazione e sulla riqualificazione dell’esistente, motivo per il quale a livello di settore edile ci approcciamo con le piccole aziende familiari e gli artigiani. Mentre lo showroom si rivolge all’utente finale privato e agli influenzatori del mercato, quali architetti e professionisti in genere.
D. E a tal proposito, Il fatturato come è composto?
R. Per il 60%professionisti (imprese edili) e per il 40% privati. Le proporzioni, rispetto alla situazione pre-crisi, si stanno equiparando.
D. E all’orizzonte cosa vede?
R. Quello che vedo già a un passo: il mercato si è incentrato sulla ristrutturazione e sul privato. Poi, certo, bisogna essere bravi a cercare (e trovare) nuove opportunità anche in altri settori limitrofi.
D. Come?
R. Infissi, serramenti,porte. Insomma, fare in modo che il cliente che varca la soglia possa trovare tutto quello che gli serve per ristrutturare casa: Edilcomes lo permette.
D. La clientela è dunque ben chiara nel mirino, ma in che modo la si cattura?
R. Il privato solitamente viene attirato con attività di marketing, soprattutto online con i social network. Noi poi organizziamo delle iniziative sui generis, eventi culturali capaci di attirare pubblico.
D. Del tipo?
R. Per esempio, mostre di quadri e fotografie o spettacoli di danza. Intrighiamo le persone e l’interesse che suscitiamo in loro fa sì che poi si ricordino di noi quando hanno bisogno di materiali per ristrutturare e/o arredare.
D. Chiuderei l’intervista con una breve serie di domande leggere. Il suo cuor calcistico batte per…?
R. La squadra della mia città, il Pisa, neopromosso in serie B! A livello di serie A tifo la Juventus.
D. La canzone preferita?
R. Sweet Child O’ Mine, dei Guns N’ Roses. L’ascolto sempre volentieri perché mi ricorda quando ero adolescente. E poi come cantante dico Jovanotti, perché sprigiona energia e positività.
D. Il libro che ha sul comodino o che ha sfogliato più volte negli anni?
R. Ogni tanto mi capita di rileggere La felicità in tasca di Tal Ben Shahar.
D. Ultimissima: hobby?
R. Sono appassionato di Vespe della Piaggio: colleziono e guido i modelli classici. Poi mi piace il mare, e quindi andare in motoscafo e pescare.
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